Verkaufen an Geschäftskunden (Stephan Heinrich)

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist einfach enorm wichtig, zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.

Die Generierung wertvoller Leads ist gerade im B2B-Bereich eine nicht zu unterschätzende Aufgabe. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden gerne online auf Sie aufmerksam machen wollen, kann Content Marketing ein erfolgversprechendes Instrument sein. Was Sie bei der Entwicklung der idealen Content Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen beachten müssen, erfahren Sie hier.

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„Ich bin so toll im Bett, das musst du mal erlebt haben!“ Es erfordert nicht viel Erfahrung, um zu erkennen, dass dieser Spruch bei der privaten Akquise von Liebespartnern wenig erfolgversprechend ist. Und falls Sie jetzt anderer Meinung sind: Diese Methode wäre wohl nur dann erfolgreich, wenn der oder die Angesprochene im übertragenen Sinne am Verdursten ist. „Desperate“, wie ein schwer zu übersetzender Begriff es im Englischen so gut auf den Punkt bringt.

Vielleicht können wir uns darauf einigen, dass es bei Weitem bessere Möglichkeiten für den Beginn eines Flirts gibt. Wenn wir jedoch auf die Machart der Sprüche in der Akquise blicken, dann stellen wir fest, dass hier leider immer noch genau dieses Prinzip von „Ich bin so toll…“ am meisten verbreitet ist. Es ist das aus der Ego-Perspektive behauptete Nutzenversprechen, das im Verkauf noch immer dominiert.

Das haben viele Verkäufer schon erlebt: „Schicken Sie erst mal Ihre Unterlagen an info@…“. Ich denke, dass die meisten Verkäufer selbst schuld sind. Ja, ich denke sogar, dass die meisten Verkäufer geradezu darum bitten, auf diese Weise abgelehnt zu werden. Auch wenn das im Moment unverständlich klingt, zeigt dieser Artikel, woran es liegt und wie wir am besten reagieren sollten.

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Heute wollen wir mit einer gelungenen Präsentation überzeugen. Wenn alles für die Nicht-Präsentation vorbereitet ist, können wir gleich beginnen.

Achtung: Wenn Sie die vorausgehende Episode verpasst haben, werden Sie vermutlich diese Folge nicht sehr gut verständlich finden. Gehen Sie eine Episode zurück und erfahren Sie alles über das Wesen der Nicht-Präsentation und wie Sie diese am besten vorbereiten.

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In der Welt des Vertriebs herrscht oft die Frage, ob das Geschlecht eines Trainers oder einer Trainerin eine Rolle spielt und ob eine Vertriebstrainerin möglicherweise besser für das eigene Team sein könnte als ein männlicher Trainer. Es geht nicht nur um die reine Wissensvermittlung, sondern auch um die Art und Weise, wie dieses Wissen präsentiert und auf die Teilnehmer übertragen wird. Beim Navigieren durch diese Entscheidungen kommt es auf mehr an als nur auf das Geschlecht; es geht um Erfahrung, Zugang zu den Teilnehmern und die Fähigkeit, relevante und nachhaltige Veränderungen im Verhalten der Vertriebsmitarbeiter zu bewirken.

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• Die Wahl zwischen einem Vertriebstrainer oder einer Vertriebstrainerin sollte über die reine Geschlechtsfrage hinausgehen.

• Fachkompetenz, Erfahrung und Methodik sind entscheidende Kriterien bei der Auswahl.

• Empathie und Zugänglichkeit könnten bei einer Vertriebstrainerin anders wahrgenommen werden.

• Diversität im Trainerteam kann neue Perspektiven und Herangehensweisen eröffnen.

• Praktische Beispiele aus dem Alltag und Anpassungsfähigkeit an verschiedene Gruppen sind essenziell für effektives Training.

• Die chemische Zusammensetzung zwischen Trainer und Teilnehmern kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Letztendlich zählt das Ergebnis des Trainings - steigert es nachhaltig die Leistung und Zufriedenheit des Vertriebsteams? Machen Sie Ihre Hausaufgaben, recherchieren Sie und wählen Sie einen Vertriebstrainer oder eine Vertriebstrainerin, die zu den Bedürfnissen und Zielen Ihres Teams passt. Der Blog-Link führt zu weiterführenden Informationen, wie Sie die ideale Wahl für Ihr Vertriebstraining treffen können: https://stephanheinrich.com/verkaufstraining/trainerin/

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Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Nur wer die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellt, kann sicher sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die freie Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.

In dieser Ausgabe werden wir erarbeiten, wie wir den Konjunktiv zum Imperativ entwickeln. Es wird dabei helfen, das „könnte vielleicht“ zum „muss jetzt“ zu steigern und eine Entscheidung des Kunden zu bewirken - oder eben selbst die professionelle Entscheidung zu treffen, eine andere Verkaufs-Chance zu suchen.

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Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden ist unser Ziel.

Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte.

Fredmund Malik hat schon vor vielen Jahren seine ausführlichen Schriften zu den Aufgaben wirksamen Managements veröffentlicht. Ich verwende seine Struktur, um die wichtigsten Aufgaben für Sales Manager und andere Führungskräfte im Vertrieb darzustellen.

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Bei jeder Entscheidung bleibt ein Restrisiko der Fehlentscheidung. Professionelle Verkäufer wissen das und sind vorbereitet. Es gibt mehrere Möglichkeiten damit umzugehen. Nehmen wir noch einmal die Perspektive des Entscheiders ein. Wir sehen, dass jeder Schritt hin zu einer Entscheidung auch gleichzeitig eine Trennung ist. Wir trennen uns nach und nach von Alternativen. Trennungen sind unangenehm.

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Ein Verkaufsgespräch hat mindestens zwei Ziele. Zum einen geht es darum, genau zu verstehen, was der Kunde tatsächlich will. Das erreichen wir mit einer guten Fragetechnik, wie wir das in dieser Beitragsreihe schon mehrfach besprochen haben. Zum anderen wollen wir die spätere Entscheidung des Kunden begünstigen. Sicherlich ist es in den seltensten Fällen möglich, sofort beim ersten Kontakt eine Entscheidung über eine größere Investition zu bewirken. Dennoch ist es attraktiv, schon von Beginn an alle Voraussetzungen für eine spätere Entscheidung zu erfüllen und die Entscheidung zu unseren Gunsten möglichst einfach zu machen.

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Der Telefonakquise Einstieg muss im Vertrieb sitzen. Zu wichtig ist der erste Eindruck, als dass Sie sich bei diesem entscheidenden Kontakt mit einem potenziellen Kunden Fehler leisten könnten.

In diesem Beitrag geht es deshalb darum, wie Sie das erste Telefonat nutzen können, um Ansprechpartner auf Ihre Seite zu ziehen und eine tragfähige Basis für weitere Gespräche zu legen.

Neues Jahr, neues Glück! 2022 steht vor der Tür, und das bedeutet: Neue Chancen, Ihre Vertriebsstrukturen zeitgemäß zu gestalten. Die letzten zwei Jahre wirkten wie ein Katalysator. Viele Veränderungen, die 2019 noch illusorisch wirkten, sind längst erfolgt. Maßnahmen, die sinnvoll sind, aber lange verschoben wurden, sind jetzt in der Planung oder schon umgesetzt. Daraus ergeben sich neue Trends im Vertrieb, die professionelle Vertriebsorganisationen nachhaltig verändern. Die wichtigsten Neuerungen, die jetzt in Bewegung kommen, will ich hier herausstellen.

https://stephanheinrich.com/2021/12/20/trends-im-vertrieb-2022/

Anfang des Geschäftsjahres ist die Zeit der Kick-offs. Unternehmen planen Veranstaltungen, um die Mitarbeiter auf ein neues Jahr einzustimmen. Dafür investieren die Unternehmen große Beträge. Selbst für ein zweitägiges Kick-off im absoluten Sparmodus sollte man mindestens 500 Euro pro Teilnehmer (Vollkosten) rechnen und bei den meisten Unternehmen dürften inkl. Reisen und Verpflegung und Vorbereitungsarbeiten sicherlich deutlich mehr als 1.000 Euro pro Teilnehmer anfallen.

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Sicher haben Sie sich auch schon einmal darüber geärgert, dass Sie mit einer Preiserhöhung konfrontiert wurden, ohne dass sich die Leistung verbessert hat. Die Kosten für Strom und Benzin sind zwei Themen, die in diesem Zusammenhang immer wieder zur Sprache kommen. Aus diesem Grund denken viele Verkäufer, dass ein Kunde selbstverständlich verstimmt sein muss, wenn sich die Preise erhöhen. Aber ist das wirklich so? Und gibt es Wege, um Preiserhöhungen einfacher durchzusetzen? Fragen wie diese klären wir in diesem Artikel.

Bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen – kurz: Akquise – ist Misserfolg vorprogrammiert, denn viele Menschen empfinden Abscheu vor dieser Aufgabe. Das liegt an der Ablehnung, die man bei der Neukundenansprache immer wieder erlebt.

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Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquisition? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht. Wie kann man mentales Training für Akquise einsetzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen?

Was spricht dagegen, einen neuen, interessanten Kunden einfach so anzurufen? Zunächst müssen Sie sich selbst die Frage beantworten, wie hoch die Chance ist, dass Ihre Zielgruppe adhoc mit Ihnen über die Thematik Ihres Anrufs sprechen kann und will. 

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Die meisten Geschäftsanbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken?

Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden heute Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.

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Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele wollen so sein. Und niemand kann ernsthaft von sich behaupten schon die Nummer 1 zu sein - oder wenn: Wie lange noch?

Kaltakquise hat nicht den besten Ruf. Einer der am häufigsten genannten Gründe dafür ist das hohe Maß an Ablehnung, das Ihnen als Verkäufer auf diesem Weg begegnet. Doch Rückschläge gehören zum Verkaufsgeschäft dazu – und ich verrate Ihnen, wie Sie damit am besten umgehen können.

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Wie kann man etwas planen, das immer anders verläuft? Viellecht ist Planung auch der falsche Begriff, aber Vorbereitung ist sicher möglich und hilfreich. Diese Folge gibt Ihnen einen Überblick, wie Sie ein Verkaufsgespräch professionell vorbereiten.

Fleiß, Menschenkenntnis und Talent sind wichtig, um voranzukommen. Genauso wichtig ist es aber auch, dass potenzielle Kunden oder wichtige Förderer von Ihren Fähigkeiten wissen. Und genau an dieser Stelle kommt LinkedIn ins Spiel. Je genauer Sie Ihr LinkedIn Profil optimieren, umso eher werden nützliche Kontakte auf Sie aufmerksam. Nutzen Sie diese Möglichkeit und stellen Sie Ihre Talente und Kenntnisse klar heraus, um von Ihrer Zielgruppe gefunden zu werden.  Wie das geht und worauf Sie dabei achten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Zögern ist eine natürliche Reaktion, wenn wir unsicher sind, was wir tun sollen. Jeder kennt das: Wir sollen eine Entscheidung treffen, die bestimmte Folgen haben wird. Aber wir sehen noch keinen sicheren Zusammenhang zwischen dem, was wir entscheiden sollen und den Folgen, die das auslösen wird.

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Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiter entwickeln. Daher möchte ich Ihnen heute eine Neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine besondere Podcast Folge in die Abfolge der Ausgaben einsetzen. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das „Gesprächs-Ping-Pong“.

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Vielleicht kennen Sie diese Situationen, wo man in einem Gespräch einfach nicht mehr weiß, was man sagen soll. Man ist sprachlos und erst viele Minuten später fällt einem eine passende Antwort ein. Man ärgert sich - aber dann ist es meist zu spät. Mit der richtigen Vorbereitung und einer guten Verhandlungstaktik kann eine solche Situation ganz anders ablaufen.

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Auf den ersten Blick ist es nicht verständlich, warum Entscheider bei einem offensichtlichen Problem dennoch nicht handeln und die Entscheidung aufschieben. Allerdings ist bei genauerer Betrachtung klar, dass es unterschiedliche Schmerzempfindungen gibt. 
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In der Welt des Vertriebs an Geschäftskunden ist der Übergang von traditionellen Verkaufsmethoden zu einem werteorientierten Ansatz, dem sogenannten Value Based Selling, unerlässlich, jedoch häufig missverstanden oder unterschätzt. Während viele hoffen, dass die Qualität ihrer Arbeit für sich selbst spricht, erfordert die Realität eine tiefere Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen und Werten der Kunden. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht im Produkt selbst, sondern in dem einzigartigen Wert, den es für den Kunden darstellt. Aber wie lässt sich dieser Wert erkennen und effektiv kommunizieren? Die Antwort findet sich oft in einem zielgerichteten Verkaufsgespräch, das tiefer geht als bloße Fakten. 

• Verstehen, was Value Based Selling wirklich bedeutet, und warum es mehr ist als nur ein Buzzword im Vertriebsjargon. 
  Erkennen der fundamentalen Unterschiede zwischen traditionellem Verkauf und werteorientiertem Verkauf. 
  Die Kunst, den wahren Bedarf des Kunden durch effektive Kommunikation zu entdecken. 
  Methoden, um den Wert für den Kunden herauszufinden – jenseits der offensichtlichen Produktmerkmale. 
  Warum das Verkaufsgespräch der Dreh- und Angelpunkt ist, um ein tiefes Verständnis für die Kundenbedürfnisse zu entwickeln. 
  Die Bedeutung der Anpassung des Verkaufsprozesses an die individuellen Werte und Ziele jedes Kunden. 
  Strategien, um sich von der Konkurrenz abzuheben, indem man echten Mehrwert bietet, nicht nur ein weiteres Produkt. 

Werte verkaufen bedeutet, sich auf eine Reise zu begeben, die weit über den Verkauf eines Produkts hinausgeht. Es geht darum, echte Lösungen für die einzigartigen Herausforderungen der Kunden zu entdecken und zu präsentieren. Für weitere Einblicke und Strategien, wie werteorientierter Verkauf den Unterschied in Ihrer Vertriebsstrategie machen kann: 

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Eine professionelle Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Selbst erfahrene Verkaufsprofis und alte Haudegen im Vertrieb scheitern oft an diesem Punkt. Wichtige Erträge für das eigene Unternehmen werden achtlos geopfert, obwohl das vollkommen unnötig ist.

In dieser Ausgabe stellen wir die alten Verhaltensweisen auf den Prüfstand. Muss man wirklich Rabatt geben, weil der Einkäufer daran bemessen wird? Wer entscheidet wirklich? Was ist eine Finte und wann ist wirklich ein günstigeres Angebot auf dem Tisch? Welchen Nachlass sollte man geben, ohne sein Gesicht zu verlieren?

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Wir sollten alle emotional verkaufen! Ohne Emotion ist alles nichts wert. Diese These mag auf den ersten Blick übertrieben wirken. Bei genauer Betrachtung wird jedoch klar, dass tatsächlich jede Zahl und alle Fakten nur dann eine Bedeutung bekommen, wenn sie emotional bedeutsam sind. Menschen treffen Entscheidungen in erster Linie emotional und begründen sie später rational. Forschungsergebnisse aus aller Welt untermauern diese These immer wieder. Und dennoch finden wir in der Praxis des Geschäftskundenvertriebs überwiegend rationale und nüchterne Angebote.

Verkäufer wollen Entscheidungen beschleunigen. Das liegt in der Natur der Sache. Allerdings geht das nur in sehr begrenztem Maße. Man kann Entscheidungen nur dann beschleunigen, wenn der Käufer zu einer Entscheidung auch bereit ist. Wir müssen also zunächst sicherstellen, dass das Treffen einer Entscheidung überhaupt möglich ist, bevor wir versuchen, diesen Vorgang zu beschleunigen. Aber der Reihe nach.

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Sie kennen alle die gängigsten Formen der Produktpräsentation - in der Regel sind solche Präsentationen wenig innovativ, unkreativ und nach spätestens zehn Minuten langweilig. PowerPoint-Präsentationen, die sich über dutzende Folien quälen, waren irgendwie noch nie zeitgemäß. Lange Produktpräsentationen hinterlassen selten einen bleibenden Eindruck auf die Zuhörer. Der hohe faktische Informationsgehalt solcher Vorträge resultiert darin, dass am Ende nur ein Bruchteil der eigentlich relevanten Informationen bei dem potentiellen Kunden hängen bleibt. Es gibt jedoch eine einfache Möglichkeit, das zu Ändern und stattdessen sein Publikum zu faszinieren.

Geschäftskunden, die an einem Thema interessiert sind, nutzen das Internet, um mehr über Produkte, Dienstleistungen und Beschaffungswege zu erfahren. Dieses Verhalten können wir uns zunutze machen, wenn Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten. Das ist oft eine Herausforderung, denn in vielen Unternehmen ist es ein lange gepflegtes Ritual, dass sich Vertrieb und Marketing gegenseitig bekämpfen und geringschätzen.

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Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen.

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Kunden interessieren sich nicht für Produkte und Leistungen, sondern für die Ergebnisse, die sie damit erreichen wollen. Niemand braucht Verkaufstrainings, aber viele Vertriebsorganisationen wünschen sich bessere Erträge, mehr Neukunden und stabile Preisverhandlungen. Das Verkaufstraining ist nur das Mittel zum Zweck.

Wir können zwar annehmen, was der Kunde will, aber wir sollten nicht zwangsläufig denken, dass diese Annahmen stimmen werden. Wie schön, dass wir im Vertrieb im direkten Gespräch genau diesen Bedarf individuell herausarbeiten können. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden?

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Gespräche ohne Ergebnis sind reine Zeitverschwendung und dennoch leider an der Tagesordnung. Wie können wir sicherstellen, am Ende ein sinnvolles Gesprächsergebnis zu haben? In diesem Artikel beantworten wir diese Frage, und Sie bekommen außerdem eine Checkliste an die Hand, die Sie sofort in der Praxis nutzen können., das Sie sofort in die Praxis umsetzen können. Zunächst sollten wir jedoch definieren, was ein gutes Ergebnis sein könnte.

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Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situation unklar erscheint. Verkäufer können diesen Effekt nutzen, um potenziellen Kunden die Entscheidungsfindung zu erleichtern.

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Vielleicht kennen Sie die Szene aus dem Spielfilm-Klassiker „Das Leben des Bryan“, als der Held auf der Flucht in Eile einen Bart kaufen will. Der Händler nennt den Preis mit 20 Schäkel und als Bryan bereitwillig zahlen will, sagt der Händler „Moment mal! Wir müssen erst feilschen ...“ Der witzige Dialog, der sich daraus ergibt, ist mir gut in Erinnerung geblieben und dient als Symbol für die Erwartungshaltung des Verkäufers, dass der Kunde bestimmt mit dem Preis nicht einverstanden sein wird. Aber genau das ist eben der Irrtum.

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Das Nachfassen von Angeboten gehört zu den weniger geliebten Aufgaben im Vertrieb. Schließlich hat der Verkäufer seine Arbeit schon fast ganz erledigt: Akquise, Bedarfsermittlung, Präsentation, Preisverhandlung und das Angebot ist auch schon längst fertig. Warum bestellt der Kunde nicht einfach?

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• Einführung in den B2B-Verkauf und warum ein gut ausgebildetes Team entscheidend ist.
• Herausforderungen im B2B-Verkauf und wie man sie effektiv angeht.
• Überblick über die Buyer's Journey und ihre Bedeutung im Verkaufsprozess.
• Die Rolle der Technologie im modernen B2B-Verkauf.
• Schlüsselkompetenzen, die für den erfolgreichen B2B-Vertrieb benötigt werden.
• Warum B2B-Verkaufstraining für Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist.
• Schritte zur Entwicklung eines effektiven B2B-Verkaufstrainings

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Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, funktioniert heute anders als noch vor einigen Jahren. Zielpersonen sind auf klassischem Weg immer schwerer zu erreichen. Die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Moderne Methoden bieten vor diesem Hintergrund jede Menge neues Potenzial. Vor allem dann, wenn Sie schneller sind als der Wettbewerb.

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Fast jeder, der mit einem Ziel vor Augen arbeitet, hat Angst vor Störungen. Doch jede Unterbrechung des geplanten Gesprächsverlaufes birgt auch immer die Chance für Interaktionen mit dem Kunden. Diese Ausgabe beschäftigt sich mit provozierten und nicht provozierten Reaktionen und möchte Ihnen zeigen, wie man Störungen durch Schlagfertigkeit willkommen heißt, da sich aus ihnen oft eine sehr individuelle Situation improvisieren lässt.

Das Angebot liegt auf dem Tisch. Alles ist ausführlich besprochen. Alle Fragen sind geklärt. Der Nutzen liegt auf der Hand. Der Preis ist verhandelt. Jetzt fehlt nur noch die Zustimmung Ihres Kunden. Aber stattdessen zaudert er. Die Entscheidung ist möglich und dennoch bleibt sie aus. Kennen Sie solche Situationen? Dieser Beitrag beschäftig sich damit, die Hürden bei der Entscheidung zu finden und diese zu überbrücken.

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Das beste Produkt, die beste Dienstleistung und das durchdachteste Angebot sind nichts wert, wenn sie nicht die Bedürfnisse des Kunden stillen. Doch wie genau der Bedarf eines Kunden aussieht und was seine Beweggründe für oder gegen eine Entscheidung sind, ist nicht immer auf den ersten Blick zu erkennen. Mit der richtigen Fragetechnik und ein wenig Einfühlungsvermögen lässt sich der Bedarf im Gespräch jedoch gut ermitteln.

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Verkäufer denken oft, dass Kunden es einfach erwarten, einen Rabatt zu bekommen. Auf eine Forderung des Kunden nach Rabatt wollen Verkäufer sich höflich verhalten. Schließlich will man eine gute Beziehung zum Kunden erhalten. Da gehört es sich einfach nicht, eine Forderung nach einem Preisnachlass auszuschlagen.

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Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung.

Die meisten Menschen haben schon von den sogenannten „W-Fragen“ gehört. Das sind die Fragen, die mit einem der Fragewörter Was, Wo, Wieviel, Warum, Wozu, Wann oder Wer anfangen. Man bekommt eine gute, offene Frage, wenn man die Frage mit einem dieser Wörter beginnt. Aber das ist nicht die ganze Wahrheit. Um den wahren Hintergrund einer guten Fragetechnik zu verstehen, lohnt es sich, etwas tiefer in die Vertriebspsychologie einzutauchen.

Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „Buying Center“. In diesem Beitrag geht es darum, wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die möglichen Ansprechpartner in vier verschiedene Rollen einteilt und jeder Rolle eine optimale Behandlungsweise durch den Verkäufer zuteilt.

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Die Kunst der Rhetorik gilt als Kernkompetenz jeglicher Führungskräfte, Verkäufer, Unternehmer und Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens. Neben der Möglichkeit, ein professionelles Training in Anspruch zu nehmen, gibt es auch für den Alltag leicht umzusetzende Methoden, um seinen rhetorischen Handwerkskoffer zu erweitern.

Mein Kollege Michael Ehlers ist einer der profiliertesten Rhetoriktrainer im deutschsprachigen Raum. Im Sommer 2016 hatte ich selbst Gelegenheit eines seiner Trainings zu besuchen und mich von der Qualität zu überzeugen. Ich habe ihn gebeten, einen Artikel mit konkreten Übungen für meine Leser zu erstellen und hier ist das Resultat.

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Wann der richtige Zeitpunkt ist, um einen Preis zu nennen, lässt sich eindeutig bestimmen. Grundsätzlich sollte man vor dem Nennen des Preises den Gegenwert geklärt haben. Allerdings läuft ein Verkaufsgespräch nicht immer gleich. Wie lässt sich also zuverlässig der passende Moment finden, um den Preis zu nennen?

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Die Digitalisierung im Vertrieb entscheidet wesentlich darüber mit, welche Unternehmen erfolgreich sind und welche nicht. Es ist zu beobachten, dass eine Kluft zwischen digitalen Champions und Nachzüglern entsteht. Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, wachsen schneller und profitabler als Mitbewerber, die noch auf klassische Art und Weise agieren. Vor allem im Mittelstand wirkt sich diese Kluft im Moment stark auf die Zukunftsfähigkeit der Unternehmen aus.

https://stephanheinrich.com/2022/04/18/digitalisierung-im-vertrieb/

Der ROI – Return on Investment – ist der Gegenwert, den eine Investition wieder einbringen soll. Er ist daher eine zentrale Kennzahl bei der Entscheidung für oder gegen eine bestimmte Investition. Viele Unternehmen geben ihren Vertriebsorganisationen Vorgaben mit auf den Weg, wie sie ihren Kunden den ROI nahebringen sollen. Dabei werden leider viele Fehler gemacht. Dieser Artikel liefert eine Orientierung, wie man im professionellen Vertrieb mit dem Return on Investment als substanziellem Kundennutzen umgehen sollte.

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Wenn der Kunde Fragen stellt, tut er das in der Regel nicht auf der Basis größter Kompetenz. Vielmehr versucht er durch die Frage nach dem Angebot seine Unwissenheit auszugleichen. Wir als Verkäufer sollten mit Bedacht vorgehen und die Fragen zwischen den Zeilen lesen. Wir sollten versuchen zu verstehen, was der Kunde wirklich fragen will, wenn er sagt: „Machen Sie mir ein Angebot!“

Angebote macht man wirklich nur, um einen Auftrag zu bekommen. Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Wozu sollte das gut sein?

„Kaltakquise ist tot.“, „Kaltakquise ist eklig“, „Kaltakquise funktioniert nicht mehr“. Solche Aussagen hört und liest man in letzter Zeit immer öfter. Stimmen diese Behauptungen oder sind sie Ausreden von denjenigen, die Kaltakquise nicht so gerne machen? Vielleicht, weil sie die Zurückweisung nicht ertragen können, die mit dieser Tätigkeit verbunden ist?

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Der Abschluss bzw. das „Closing“ ist das wichtigste Ziel im Verkauf. Allerdings kann man nicht immer sofort eine Entscheidung bewirken. Aber man kann Entscheidungen begünstigen, wenn man Storytelling beherrscht.

Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden - wenn alles läuft, wie gewünscht.

Sicherlich ist es nicht immer der Fall, dass alle Angebote tatsächlich auch angenommen werden. Das wäre unrealistisch. Und dennoch lohnt es sich über Quoten nachzudenken, denn jedes Angebot erfordert einen gewissen Ressourcenaufwand und sollte deshalb auch möglichst einen Ertrag bringen.

In dieser Episode unseres Podcasts dreht sich alles um das Thema Lean Selling im B2B-Bereich. Wir tauchen ein in die Welt des effizienten und kundenorientierten Vertriebs und erkunden, wie Lean Selling die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, revolutionieren kann. Erfahren Sie, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie anpassen und optimieren können, um in der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt erfolgreich zu sein. Begleiten Sie uns auf dieser spannenden Reise und entdecken Sie die Schlüsselkomponenten und Vorteile des Lean Selling.

Hauptinhalte:

• Einführung in das Konzept des Lean Selling und seine Bedeutung im modernen B2B-Vertrieb.

• Die Rolle von Effizienz und Kundenorientierung im Lean Selling.

• Strategien zur Integration von Lean Selling in bestehende Vertriebsstrukturen.

• Fallstudien und Beispiele erfolgreicher Umsetzung von Lean Selling.

• Herausforderungen und Grenzen des Lean Selling und wie man sie überwindet.

• Die Zukunft von Lean Selling und der Einfluss von Technologie und Innovation.

• Tipps und Tricks für die praktische Anwendung von Lean Selling in Ihrem Unternehmen.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Lean Selling Ihren Vertrieb transformieren kann? Laden Sie sich jetzt kostenlos den Masterplan für Digitale Neukundengewinnung herunter und beginnen Sie damit, die Potenziale des Lean Selling in Ihrem Unternehmen voll auszuschöpfen. Besuchen Sie https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/lean-selling-b2b/,  um Zugang zu wertvollen Ressourcen und Informationen zu erhalten, die Ihren Vertriebserfolg steigern werden. Verpassen Sie nicht diese Chance, Ihr Vertriebswissen zu erweitern und Ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu heben!

Der Kunde will verständlicherweise ein Angebot, bevor er sich entscheidet. Aber vielleicht ist dieses Angebot nur die Grundlage für einen Wettbewerbsvergleich.

Als Verkaufsleiter kennen Sie vermutlich den dummen Spruch: „Wer denkt, dass Verkaufsleiter den Verkauf leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten.“ Ha. Ha. Aber vielleicht ist auch etwas dran.

Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne, haben zwar viel Erfahrung im Verkauf, sind aber irgendwann in die Rolle der Führungskraft hineingerutscht, ohne dass sie vorher wirklich gelernt haben, worauf es in der Führung ankommt – wenn man davon absieht, dass viele von ihren früheren Chefs gelernt haben, wie man es nicht macht.

Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesprächsbereitschaft. Die sogenannte Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch gekommen ist. Allerdings sollte es natürlich ein Gespräch sein, das zu einer neuen Kundenbeziehung führen möchte oder darauf abzielt, eine bestehende Kundenbeziehung zu vertiefen.

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In der heutigen Folge befassen wir uns mit einem Thema, das vielen im B2B-Sektor unter den Nägeln brennt: Kundenrückgewinnung. Es ist eine Sache, neue Kunden zu gewinnen, aber eine ganz andere, verlorene Kunden zurückzuholen. Oft scheint es, als gäbe es einen unsichtbaren Widerstand, einen Bruch, der schwer zu überwinden ist. Aber ist das wirklich so? Oder gibt es Wege, die Brücke erneut zu bauen, insbesondere wenn frühere Geschäftsbeziehungen aufgrund berechtigter Unzufriedenheit beendet wurden? In diesem Podcast tauchen wir tief in die Kunst und Praxis der Kundenrückgewinnung ein, um effektive Strategien aufzudecken, die nicht nur die Wiederherstellung von verloren geglaubten Beziehungen ermöglichen, sondern auch Wege zur Stärkung zukünftiger Geschäftsbindungen aufzeigen.

Mitreden? Komm in die Community https://stephanheinrich.co/VuV 

• Warum Kundenrückgewinnung ein integraler Bestandteil einer nachhaltigen Geschäftsstrategie ist.

• Wie man das Gespräch mit ehemaligen Kunden wieder aufnimmt und dabei Sensibilität sowie Verständnis für vergangene Missstände zeigt.

• Die Bedeutung, vergangene Fehler anzuerkennen und was es wirklich bedeutet, um Verzeihung zu bitten.

• Praktische Schritte und Taktiken, um ehemalige Kunden effektiv erneut anzusprechen.

• Wie man aus vergangenen Fehlern lernt und diese Erkenntnisse nutzt, um zukünftige Kundenbeziehungen zu stärken und weitere Abwanderungen zu vermeiden.

• Die Rolle der Transparenz und Ehrlichkeit im Prozess der Kundenrückgewinnung.

• Einblicke, wie ein erfolgreiches Kundenrückgewinnungsprogramm aussehen kann und welche Rolle persönliche Beziehungen dabei spielen.

Es ist eine Herausforderung, die Mut, Ehrlichkeit und Engagement erfordert, aber die Belohnungen sind es wert. Lasst uns gemeinsam diese Reise antreten, um verlorene Kundenbeziehungen nicht nur zu erneuern, sondern sie stärker als je zuvor zu machen. Der erste Schritt? Beginnen Sie, die Strategien in die Praxis umzusetzen.

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In der heutigen Episode tauchen wir tief in die verborgenen Tiefen des Kaufentscheidungsprozesses bei Geschäftskunden ein. Ein Vorgang, der auf den ersten Blick einfach und geradlinig erscheint, offenbart bei näherem Hinsehen seine Komplexität und Feinheiten. Wir erforschen, was professionelle Verkäufer über die psychologischen Aspekte der Entscheidungsfindung wissen müssen und erkennen, dass hinter jeder geschäftlichen Entscheidung ein Wirbel aus Emotionen und rationalen Begründungen steckt.

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• Der Kaufentscheidungsprozess ist weniger ein geradliniger Pfad als vielmehr ein gewundener Weg, gepflastert mit Emotionen und nachträglichen Rationalisierungen.

• Geschäftskunden mögen glauben, ihre Entscheidungen seien rein rational, doch ihre Emotionen spielen eine wesentliche Rolle.

• Professionelle Verkäufer müssen erkennen, dass Fakten allein selten ausreichen, um den Kunden zu überzeugen.

• Die wahre Kunst liegt darin, die emotionale Unterströmung anzusprechen und diese mit soliden Fakten zu untermauern.

• Verkaufsgespräche sollten daher nicht als reine Informationsaustausche, sondern als Gelegenheiten gesehen werden, eine emotionale Verbindung aufzubauen.

• Es wird betont, dass der Schlüssel zum Erfolg im Verstehen und im gezielten Ansprechen der emotionalen Treiber liegt.

• Die Bedeutung von Storytelling wird hervorgehoben, um die rationalen und emotionalen Aspekte einer Kaufentscheidung zu verbinden.

Wir schließen mit einem klaren Aufruf: Es ist an der Zeit, die Steuerung in Kundenentscheidungen zu übernehmen. Die Einsichten aus dieser Episode sollen nicht nur informieren, sondern auch inspirieren, die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, radikal zu überdenken und schließlich erfolgreicher zu gestalten. 

Mehr dazu: KLICK

In einer Zeit, in der der Vertriebsinnendienst eine Schlüsselrolle für den Erfolg im B2B-Segment spielt, stellt sich die Frage, wie dieser Bereich effizient und modern organisiert werden kann.

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Dieser Podcast nimmt Sie mit auf eine Reise durch innovative Ansätze und die Integration von KI, um den Innendienst nicht nur effektiver zu gestalten, sondern auch die Mitarbeiterzufriedenheit zu steigern.

• Der Vertriebsinnendienst steht oft im Schatten des Außendienstes, dabei ist seine Effizienz entscheidend für den Unternehmenserfolg.

• Moderne Organisationsstrukturen nutzen gezielt die Digitalisierung, um Routineaufgaben zu automatisieren und den menschlichen Kontakt zu werten.

• Künstliche Intelligenz (KI) im Innendienst kann nicht nur die Kundenbetreuung personalisieren, sondern auch Prognosen über Kundenbedürfnisse liefern.

• Die Schulung und Weiterbildung der Mitarbeiter auf neuen Systemen ist essentiell für eine erfolgreiche Implementierung von Technologien.

• Durch die Integration von KI-gestützten Tools kann der Innendienst proaktiver agieren und den Vertriebsprozess signifikant unterstützen.

• Eine starke Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst verbessert nicht nur die Kundenbeziehung, sondern auch das interne Betriebsklima.

Die Zeit, in der der Innendienst lediglich als administrative Unterstützung gesehen wurde, ist vorbei. Um im Wettbewerb bestehen zu können, ist es essentiell, den Innendienst sinnvoll einzusetzen. Dies bedeutet eine moderne Organisation, die Technologie nutzt, um effektiver und kundenzentrierter zu arbeiten. Machen Sie den ersten Schritt in Richtung Zukunft und setzen Sie Ihren Innendienst sinnvoll ein.

Manchmal hat man nur wenig Zeit, um im Vertrieb Ergebnisse zu erzielen. Das gilt vor allem dann, wenn man es geschafft hat, mit einem wichtigen Entscheider einen Termin zu bekommen und nur wenig Zeit bleibt, um ein Ergebnis zu erreichen. So ein Ergebnis könnte sein, dass ein weiterer tiefergehender Termin vereinbart wird. Oft findet der erste Kontakt auch nur am Telefon statt und wir müssen telefonisch so viel Interesse bewirken, dass der Entscheider ein weiteres Gespräch sucht.

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Willkommen zu unserem neuesten Podcast, in dem wir tief in das Herz des B2B-Vertriebs eintauchen: die Customer Journey. In dieser Episode decken wir auf, wie eine sorgfältig gestaltete Customer Journey Ihr Geschäft transformieren kann und warum sie mehr als nur ein Buzzword ist. Wir zeigen Ihnen, wie Sie jeden Berührungspunkt mit dem Kunden optimieren und eine Erfahrung schaffen, die nicht nur bindet, sondern auch begeistert.

Hauptinhalte der Episode:

Die Customer Journey im B2B-Vertrieb: Was sie ist und warum sie zählt.

Die Unterschiede zwischen B2C und B2B Customer Journeys und die einzigartigen Herausforderungen, die sie mit sich bringen.

Wie Emotionen den B2B-Vertriebsprozess beeinflussen und warum Fakten alleine nicht ausreichen.

Die Rolle der digitalen Transformation und wie sie die Customer Journey neu definiert.

Praktische Tipps und Strategien, um die Customer Journey zu optimieren und die digitale Neukundengewinnung zu meistern.

Best Practices und Beispiele aus der Industrie, die Sie direkt in Ihrem Unternehmen anwenden können.

Um Ihre B2B-Vertriebsstrategien zu revolutionieren, laden Sie sich jetzt unseren kostenlosen Masterplan für digitale Neukundengewinnung herunter und beginnen Sie, Ihre Customer Journey zu transformieren. Besuchen Sie unseren Blog unter https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/customer-journey/ , um Zugang zu diesem unverzichtbaren Ressourcen zu erhalten. Starten Sie jetzt und gestalten Sie eine Customer Journey, die Ihre Kunden nicht nur zufriedenstellt, sondern sie zu treuen Fürsprechern Ihrer Marke macht.

Die Geschäftswelt hat sich verändert. Vieles wird sich normalisieren, aber einiges wird anders laufen, als bisher. Die Menschen haben erkannt, dass manche Veränderungen, zu denen wir gezwungen wurden, vielleicht sogar eine Verbesserung darstellen. Das wird Einfluss auf den professionellen Vertrieb nehmen.
##Es gibt kein „zurück zu normal“!
Wir erleben, dass im zweiten Halbjahr 2020 nicht einfach wieder „alles normal wird“. Stattdessen haben die Einschränkungen zu Veränderungen im Denken und handeln geführt. Unsere Kunden denken anders über die Welt, Ihre Themen und ihren Bedarf nach.

Führungskräfte sind jetzt besonders dafür verantwortlich, dass die Verkäuferinnen und Verkäufer sich wieder auf die wesentlichen Faktoren besinnen und eine Art Reboot oder Neustart der eigenen Arbeit durchführen. Wenn es wieder vorangehen soll, müssen wir im Auge behalten, was die Vertriebsarbeit beflügelt. Es gibt diese vier wesentlichen Stellschrauben für messbare Leistungssteigerung im Vertrieb:
- Erfolgsquote bei der Anbahnung
- gesteigerter Angebotserfolg durch professionelle Bedarfsermittlung
- Entscheidungsfindung ohne Ertragseinbußen
- Fokussierung der Ressourcen auf passende Chancen.

Mindestens einmal im Jahr findet in den meisten Vertriebsorganisationen eine Vertriebstagung statt. Man nennt das auch Kick-off, Außendiensttagung oder wie auch immer in Ihrem Unternehmen das eine große Treffen aller Verkäufer und Vertriebsleiter genannt wird.

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Wer Karriere im Vertrieb oder im Verkauf machen will muss die Werkzeuge beherrschen. Das gilt im Handwerk ebenso, wie im Sales. Verkaufsleiter müssen in der Anwendung der Führungswerkzeuge brillant sein. In diesem Artikel erarbeiten wir diese wichtige Grundlage.

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Verkaufen ist eine wichtige Funktion in unserer Wirtschaft. Unternehmen könnten nicht existieren, wenn sie keine Kunden hätten. Fast mein gesamtes Berufsleben beschäftige ich mich bereits damit, den Beruf des Verkäufers mit professionellen Methoden zu bereichern. Meine eigene Karriere im Vertrieb verlief so wie die meisten Karrieren von professionellen Verkäufern. Zunächst hatte ich als ehemaliger Softwareentwickler zwar viel Ahnung von meinem Produkt, aber wenig von den Kunden. Erst langsam lernte ich, dass Verständnis wichtiger ist als Argumente. Schließlich wurde mir klar, dass man eigentlich gar nichts verkaufen kann, sondern nur dem Kunden dabei helfen, etwas zu kaufen.

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So kommen Sie methodisch zum richtigen Entscheider, denn nur diese treffen Entscheidungen - diese simple Wahrheit wird oft vergessen. Vertriebsorganisationen, die es gewohnt sind, Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten, verlieren den Fokus auf den wahren Entscheider.

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Für meine Hörer: Komm jetzt (kostenfrei) in DIE Community deutschsprachiger Vertriebsprofis: https://stephanheinrich.co/VuV 

In einer Welt, in der Produkte und Dienstleistungen nahezu identisch erscheinen, macht erstklassiges Vertriebscoaching den Unterschied zwischen dem Bleiben in der Mittelmäßigkeit und dem Aufstieg an die Spitze. Doch nicht jedes Vertriebscoaching schneidet gleich gut ab. Es zu erkennen, fordert ein tiefgreifendes Verständnis darüber, was exzellentes Coaching ausmacht und wie es den Geschäftserfolg vorantreiben kann.

• Die Wahl des richtigen Vertriebscoachings ist entscheidend für den Erfolg im B2B-Sektor - die Bedeutung kann nicht überschätzt werden.

• Vertriebscoaching hilft, die feinen Differenzierungen zu erkennen, die über Top oder Flop entscheiden.

• Es geht nicht nur um die Vermittlung von Techniken, sondern um die Schaffung einer Kultur des Lernens und der kontinuierlichen Verbesserung.

• Eine der größten Herausforderungen: die eigene Komfortzone zu verlassen und neue Perspektiven anzunehmen.

• Erfolgreiches Coaching setzt an den individuellen Stärken und Schwächen an und bietet personalisierte Lösungsansätze.

• Die Auswahl des richtigen Coachs ist ein kritischer Faktor - nicht jeder, der behauptet ein Coach zu sein, hat das nötige Fachwissen oder die Erfahrung.

• Zielführende Fragen stellen, um das eigene Vertriebsteam nicht nur zu fördern, sondern herauszufordern und zu inspirieren.

Und nun, es ist an der Zeit, die Zügel in die Hand zu nehmen. Lassen wir nicht zu, dass der Wettbewerb uns überholt, nur weil wir zögern, das notwendige Vertriebscoaching anzunehmen. Vertrieb coachen ist der erste Schritt aus der Mittelmäßigkeit in Richtung Marktführerschaft. Machen wir diesen Schritt zusammen.

https://stephanheinrich.com/verkaufstraining/vertriebscoaching/

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Wer glaubt, dass Zitronenfalter Zitronen falten, der glaubt auch, dass man einen Vertriebsleiter braucht um den Vertrieb zu leiten. Vielleicht haben Sie diesen Spruch schon einmal gehört. Aber stimmt das wirklich? Ist etwas dran an dem Unterton dieses Kalauers? Muss man wirklich den Vertrieb führen, oder kann er das ohnehin alleine?


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Wer brauchte zu Zeiten der Kontaktbeschränkung noch den Außendienst im Vertrieb? So gut wie niemand. Keine Reisen. Keine persönlichen Geschäftskontakte. Kein Außendienst. Diese Erfahrung hat einiges ausgelöst. Zumindest drängt sich jetzt eine Frage auf:

Brauchen wir noch den klassischen Außendienst im Vertrieb?

https://stephanheinrich.com/2021/10/18/sollten-wir-den-aussendienst-abschaffen/

Eine Reklamation ist immer ein Anlass, besondere Kundenorientierung zu beweisen. Häufig landen Beschwerden beim Vertrieb, und dieser hat dann die Chance, aus der unangenehmen Beschwerde ein positives Ereignis für den Kunden zu machen. Dieser Artikel legt einige grundlegende Überlegungen zu diesem Sachverhalt dar und zeigt verschiedene Wege auf, wie ein solcher Wandel gelingen kann.

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Mit Fragetechnik im Vertrieb bereits Entscheidungen vorbereiten:

1. Das wirkliche Problem finden, das eine Lösung braucht

2. Den vom Kunden verspürten Handlungsdruck

herausarbeitenHörerservice stephanheinrich.com/podcast

Es ist es leicht, sich in der Illusion zu verlieren, dass überzeugendes Reden der Königsweg zum Erfolg ist. Doch hält diese Annahme einer näheren Betrachtung stand? Entscheidend ist nicht das, was wir sagen, sondern wie gut wir verstehen, was unsere Geschäftspartner wirklich brauchen und wollen. Hier offenbart sich die wahre Kunst: Zuhören, nicht nur als Höflichkeitsgeste, sondern als strategisches Werkzeug, das Beziehungen aufbaut, Vertrauen schafft und uns letztlich befähigt, maßgeschneiderte Lösungen zu bieten, die wirklich einen Unterschied machen. Wer die Fähigkeit meistert, aktiv zuzuhören, erschließt sich eine neue Dimension des Vertriebserfolgs. Doch was macht gutes Zuhören aus, und warum ist es im Geschäftskontext so unentbehrlich?

Nicht zur Zuhören, sondern auch mitreden? Das geht hier: https://stephanheinrich.co/VuV Komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf. Kostet nix. Bringt viel.

• Gutes Zuhören ermöglicht es uns, die wahren Bedürfnisse und Probleme unserer Kunden zu erfassen, oft zwischen den Zeilen.

• Es schafft eine Vertrauensbasis, die für langfristige Geschäftsbeziehungen unerlässlich ist.

• Aktives Zuhören fördert eine tiefere Verbindung und ein besseres Verständnis, welches entscheidend ist, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können.

• Durch aufmerksames Zuhören können wir Einwände besser verstehen und adressieren, was den Verkaufsprozess effektiver macht.

• Es versetzt uns in die Lage, unsere Angebote präziser auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen, was die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung erhöht.

• Zuhören ist auch ein Instrument der Marktforschung, das uns hilft, Trends und Veränderungen im Kundenverhalten frühzeitig zu erkennen.

• Am Ende stärkt gutes Zuhören nicht nur unsere Verkaufszahlen, sondern auch unsere Kompetenz als vertrauenswürdige Berater.

Wir sollten uns immer wieder die Frage stellen: Hören wir unseren Kunden eigentlich wirklich zu? Es ist an der Zeit, dass wir diese entscheidende Fähigkeit schärfen und die Kunst des Zuhörens in unser tägliches Handeln integrieren. Nur so können wir es schaffen, besser zu verstehen, gezielter zu agieren und letztendlich erfolgreicher zu verkaufen. Besser zuhören – dieser einfache, aber wirkungsvolle Aufruf kann den Unterschied ausmachen zwischen einem guten Vertriebsmitarbeiter und einem außergewöhnlichen.

Hier gibt es mehr dazu: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/zuhoeren/

Im professionellen Vertrieb ist es eine wichtige Aufgabe, den richtigen Ansprechpartner im Kundenunternehmen zu finden. Das kann unkompliziert sein, wenn man sehr klar definiert, welche Art von Produkten man verkauft. Allerdings führt die Einordnung der Produkte in Kategorien und zugehörige Ansprechpartner nicht unbedingt zum Verkaufserfolg. Dieser Beitrag zeigt die Schwierigkeiten auf und liefert eine einfache Lösung.

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Ist Sales Automation neumodischer Quatsch oder zwingend notwendiger Fortschritt? Lassen Sie uns eine kleine Reise in die Vergangenheit unternehmen, um diese Frage zu klären. Stellen Sie sich vor, es ist das Jahr 1995. Ihr Morgen beginnt wie jeder andere, Sie kommen ins Büro und setzen sich an Ihren Schreibtisch. Auf dem Tisch steht ein altmodisches Telefon mit einer großen Wählscheibe. Schon der Gedanke daran, dass Sie damit den ganzen Tag lang eine Nummer nach der anderen wählen müssen, bereitet Ihnen körperliche Schmerzen.

Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz „Machen Sie mir doch mal ein Angebot und lassen Sie uns das Ganze dann schriftlich zukommen!“ In der Regel sind Verkäufer mit diesem Satz zufrieden, beenden das Gespräch und begraben damit potentielle Chancen ihr Angebot auch wirklich relevant werden zu lassen. In den meisten Fällen lässt sich die Frage nach einem Angebot wie folgt übersetzen: „Wie werde ich Sie am schnellsten wieder los?“ Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie in solchen Situationen Ihre Chancen auf einen Auftrag deutlich erhöhen und sich außerdem viel Arbeit ersparen können.

Vertrauen ist nicht erst seit dem Aufkommen der Fake News ein hohes Gut. Wem wir vertrauen und wem nicht, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Und wer diese Faktoren kennt, der kann sie sich in Verkaufsgesprächen zunutze machen und eine vertrauensvolle Basis mit seinen Kunden aufbauen.

Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wer sich auf Kaltakquise am Telefon vorbereitet, der muss sich in diesen Tagen auf den Anrufbeantworter einstellen. Immer mehr Führungskräfte sind nur noch per Smartphone erreichbar. Und selten erreichen wir sie zu einem zufällig gewählten Zeitpunkt.

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Zielgruppenansprache, Entscheidungsprozesse, Beziehungsaufbau und langfristige Partnerschaften im B2B.

Praxis-Tipps für effektive Neukundengewinnung optimierte Bedarfsanalyse und stabile Preisverhandlungen

Umgang mit dem Buying Center verstehen.

Download des kostenlosen E-Books: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/b2b-b2c/

Im heutigen Podcast tauchen wir tief in die Welt des B2B Vertriebs ein und beleuchten das Herzstück erfolgreicher Geschäftsstrategien – den USP, Unique Selling Proposition. Wir werden entdecken, warum ein klar definierter USP entscheidend ist und wie er Sie im dichten Marktumfeld hervorheben kann. Begleiten Sie uns, um herauszufinden, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal entwickeln, kommunizieren und effektiv einsetzen können!

Key Takeaways:

• Die Bedeutung eines starken USP im B2B Vertrieb und warum er oft übersehen wird.
• Effektive Kommunikation Ihres Alleinstellungsmerkmals – der Schlüssel zum Erfolg.
• Entwicklung eines klaren und überzeugenden USP: Ein Schritt-für-Schritt-Prozess.
• Messung des Erfolgs: Praktische Ansätze, um die Wirksamkeit Ihres USP zu evaluieren.
• Anpassung und Weiterentwicklung: So bleibt Ihr USP immer aktuell und relevant.

Bereit, Ihr B2B Vertriebswissen auf die nächste Stufe zu heben? Dann ist dies Ihre Chance! Holen Sie sich das umfangreiche E-Book zu Bedarfsanalyse und dem idealen Verkaufsgespräch. Entdecken Sie jetzt alle Geheimnisse über den idealen USP!

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Als Verkäufer kennen Sie die Situation nur zu gut: Sie haben einen interessanten Kunden in Aussicht und möchte ihn unbedingt für sich gewinnen. Doch leider besitzen Sie keine Monopolstellung und müssen sich daher mit verschiedenen Wettbewerbern vergleichen lassen. Besonders nervenaufreibend wird dieser Vergleich, wenn sich die Angebote in Qualität oder Leistungsumfang stark ähneln – denn nach welchen Kriterien soll der Kunde dann die Entscheidung treffen? Und wie können Sie den Entscheidungsprozess zu Ihren Gunsten beeinflussen?

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Mit einfachen und wenigen Mitteln lassen sich so die wichtigsten Stellgrößen des modernen Vertriebs im Auge behalten. Vermutlich können Sie mit nur zwei einfachen Berichten die Aktivitäten und die Ergebnisse im Griff behalten.

Mehr erfahren unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Der menschliche Faktor ist und bleibt im B2B-Vertrieb eine konstante Herausforderung und Chance zugleich. Viele glauben, das Alleinstellungsmerkmal ihrer Produkte oder Dienstleistungen müsse für sich selbst sprechen. Die Realität sieht oft anders aus. Ein gründlich konzipiertes Verkaufstraining kann die Brücke sein, die Vertriebsteams befähigt, effektiv zu kommunizieren, Beziehungen aufzubauen und letztlich den Umsatz zu steigern. Hierbei spielen moderne Verkaufsmethoden wie Social Selling und die Anpassung an digitale Formate eine Schlüsselrolle.

• Vertriebserfolg im B2B benötigt mehr als nur ein exzellentes Produkt; gefragt ist eine Strategie, die Verkäufer befähigt, den Wert ihres Angebots überzeugend zu kommunizieren.

• Ein effektives Verkaufstraining umfasst grundlegende Prinzipien des Verkaufsprozesses, innovative Ansätze wie Social Selling und den kompetenten Umgang mit Video-Meetings.

• Die Bedeutung von persönlichen Beziehungen im B2B-Vertrieb bleibt ungeschmälert, trotz - oder gerade wegen - der Verschiebung hin zu digitalen Verkaufskanälen.

• Social Selling erlaubt es, diese persönlichen Beziehungen in digitalen Netzwerken aufzubauen und zu stärken, was eine grundlegende Säule zeitgemäßen Vertriebstrainings darstellt.

• Das Beherrschen von Video-Meetings ist mittlerweile eine Grundvoraussetzung, um im digitalen Vertriebszeitalter erfolgreich zu sein. Vorbereitung, Technik-Handling und die Fähigkeit, auch auf Distanz zu überzeugen, sind entscheidend.

• Vertriebstraining muss laufend angepasst werden, um mit den sich rasch verändernden Technologien und Kommunikationskanälen Schritt zu halten.

Und weiter? Es ist an der Zeit, das Verkaufstraining zu optimieren. Ein gut strukturierter Plan, der die berufsbezogenen Fähigkeiten ebenso wie die neuen digitalen Verkaufsmethoden umfasst, kann den Unterschied bedeuteten. Lassen Sie uns gemeinsam beginnen, den Vertrieb auf das nächste Level zu bringen. Für weitere Einsichten klicken Sie auf den Link zum Blog-Artikel und starten Sie heute, Ihr Verkaufstraining zu verbessern.

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Rabatte sind Eingeständnisse einer vorangegangenen Lüge. Ein starkes Statement? Vielleicht, aber jeder Rabatt straft die vorher angebotenen Preise zur Lüge ab. Und dennoch gehören Rabatte zum Alltag eines Vertriebsprofis einfach dazu. Einkäufer erwarten, dass man ihnen in der Verhandlung entgegenkommt, sonst hat man gar keine Chance. Das denken viele. Aber stimmt das auch? Diese weitverbreiteten Mythen haben sich in die Köpfe vieler Verkäufer eingeschlichen. Doch in Wahrheit müssen Sie gar keine Rabatte geben, um erfolgreich zu sein – und Sie sollten es auch möglichst nicht tun.

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Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer es nicht beherrscht, ist schon bald draußen.

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Wie macht man professionellen Vertrieb, wenn der Entscheider nicht weiß, was er oder sie will? Manchmal verzweifeln Verkäufer daran, dass ihre Kunden nicht über alle Lösungsmöglichkeiten informiert sind. Sie wissen nicht was sie wollen, weil die mögliche Lösung ihrer Probleme so innovativ ist, dass sie diese Lösungsmöglichkeit nicht wollen – weil sie diese nicht kennen.

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