Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre (Alexandre Waquier)

Pour cet épisode 52, j’interview Bastien Marduel de chez Algolia. On va voir avec Bastien comment construire une machine de vente prédictive pour une entreprise en hypercroissance. 

Cet épisode fait écho à l’épisode 49 avec dominique seguin, qui lui était destiné plutôt pour les PME. 

Bastien nous insiste dans cet épisode sur l’importance de la donnée et des process pour performer. 

Vous verrez dans cet épisode: 

• Pourquoi la donnée est fondamentale dans les décisions et les stratégies de vente d’Algolia. Et comment obtenir de la donnée de qualité.
• Pourquoi l’autre pilier fondamental repose sur les process de vente. Avec la méthode de vente MEDPICC adoptée par Algolia notamment.
• Et enfin pourquoi il est important de segmenter au mieux les territoires des commerciaux. 

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/

Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/

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J'invite dans cet épisode 101 et pour commencer la saison 5 les Héros de la vente, Romain Sost, spécialisé en copywriting, pour nous parler de la vente via les études de cas. 

Nous abordons avec Romain dans cet épisode :

✅ La définition de ce qu’est une étude de cas. 

Pourquoi tout le monde ne crée pas d’étude de cas client ?

Comment imaginer son étude de cas ? Quel angle choisir ?

✅ Comment choisir les clients idéaux et les motiver à être interviewés

Quel est le but visé ?

Comment obtenir leur feu vert ?

✅ Comment interviewer comme un journaliste ?

✅ L’anatomie d’une étude de cas client efficace

Les différents formats écrits d’une étude de cas client vendeuse

Les études de cas vidéo

✅ Comment utiliser les études de cas client pour développer vos résultats marketing et commerciaux ?

Comment recycler votre étude de cas client ?

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Cet épisode vous est proposé par noCRM.io

Les CRMs ne sont pas pensés pour les commerciaux. Et c’est bien pour cela qu’ils ne les utilisent pas. Le logiciel de prospection commerciale noCRM.io est l’outil qui va permettre à vos vendeurs de mieux gérer leur processus de vente sans perdre de temps inutilement. Son interface facile à prendre en main propose de nombreuses fonctionnalités qui vont booster la collaboration au sein de vos équipes et l’efficacité de vos commerciaux, pour vous permettre de réaliser plus de ventes. Pour en savoir plus, rendez-vous sur  

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Dans cet épisode 86, j'invite Sélim Niederhoffer pour nous parler de l'intérêt d'utiliser le copywriting dans ses ventes.

On va voir avec Sélim :

✅ Que beaucoup de commerciaux font sans le savoir du copywriting pour vendre

✅ Des exemples pour nous prouver que le copywriting est fondamental : les mails de vente, les mails de prospection, les statuts Linkedin... 

✅ Les méthodes pour devenir un bon copywriter

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Masterclass exceptionnelle avec François Fillette dans les locaux d'Orso Media.

On aborde les grands enjeux de la vente à venir, comment s'y préparer et comment réussir à performer dans ce monde changeant de la vente B2B.

On abordera avec François :

✅ Comment réussir la guerre des talents ?
✅ Comment bien appréhender la révolution des Sales tech et des outils pour les commerciaux
✅ Comment s'inspirer des meilleures process commerciaux pour se développer, notamment grâce à la vente indirecte
✅ Quelles stratégies de vente privilégier pour ne pas subir les prochaines crises ?

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J'invite dans cet épisode 86, Aurélie Dupont de Blockpulse pour nous raconter comment elle est passée de première commerciale d'une start-up à Head of sales de celle-ci. 

Aurélie nous explique comment elle a créé un modèle de vente repliquable et scalable en partant de zéro. 

Elle va nous donner un retour d'expérience sur ses 6 premiers mois où elle fut toute seule

• De décembre 20 à mai 21, elle revient sur :

Sa stratégie commerciale outbound (beaucoup de marketing automation pour lancer la machine) / sa stratégie partenariats

Ses tests d'outils (Pipedrive, LGM, Sales Nav.......)

Le sujet de la levée et des KPI clés à disposition -> données trop brutes, visibilité insuffisante.

Pour ensuite revenir sur les derniers mois, successifs à une levée de fonds de mai 21 - octobre 21 :

Sa migration vers Hubspot outil centralisateur pour tout automatiser (séquences, workflow, scoring nurturing, newsletter...) 

Sa meilleure analyse de la donnée. Pour l'aider à mieux définir la stratégie de vente grâce à l'interconnexion de la partie vente et marketing.
Changement vers un modèle d'acquisition différent avec un système de partenariat

 Stratégie de contenu, social selling, webinar etc...

Sous-traiter l'outbound via une agence

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Vous avez envie de mieux spécialiser votre équipe commerciale, mais vous ne savez pas par où commencer ? 

Ecoutez cet épisode avec Maxime Pari de MyBizDev et vous aurez les bonnes pistes pour vous lancer. 

On aborde l'intérêt de la spécialisation, les bonnes pratiques en fonction de la taille de son entreprise. On explique ce que c'est un SDR, un Corporate Sales, un Account Executive, un Account Manager, un Customer Sucess Manager etc...

On distingue la prospection, du closing, de l'upsell et du cross-sell. 

Quand embaucher ces profils ? Comment adapter sa spécilisation en fonction de son environnement marché ? 

Be a Salesman, be a Hero

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Dans cet épisode, j'invite Amélie Schieber, CEO de Tiime, la startup au 200 000 clients.

Amélie nous explique comment le développement de son entreprise s'est faite grâce à son réseau de partenaires de 2000 experts comptables.

Nous verrons avec Amélie les challenges auxquels Tiime a fait face :

- La construction de leur produit et leur position face à la concurrence

- l'importance de leur recrutement et de leur politique salariale, inspirée de la culture d'entreprise libérée

- Comment construire un réseau de partenaires tout en faisant changer les mentalités des experts comptables.

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J'invite dans le podcast Fathi Sehla pour venir nous présenter le concept marketing de Demand Generation. 

Nous allons voir avec Fathi : 

✅ La definition de la demand generation et ses différences avec l'inbound marketing

✅ Pourquoi s'y intéresser ?

✅ Les bonnes pratiques de la Demand Gen et les erreurs du marketing d'aujourd'hui

Si le podcast vous plait, retrouvez l'ensemble des épisodes sur https://lesherosdelavente.com/ !

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Nous invitons Basile Vierne dans ce nouvel épisode afin d'aborder le sujet de l'entrainement des commerciaux afin de débloquer leur plein potentiel. Nous verrons avec Basile : 

✅ Comment faire face aux lacunes de ses commerciaux ?

✅ Comment bien accompagner ses équipes ? 

✅ Comment pratiquer l'engagement sortant sur les réseaux sociaux.

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J'invite dans ce nouvel épisode, Christopher Piton, expert linkedin, pour vous donner ses meilleurs conseils afin de devenir un vendeur redoutable grâce à cette plateforme.

Nous allons voir avec Christopher : 

✅ Comment optimiser son profil comme une page de vente, raconter une histoire percutante

et jouer avec les émotions ? 

✅ Comment devenir une machine à idées pour être top of mind et grossir son audience ?

✅ Quelles sont les astuces actionnables pour faire la différence et les erreurs à éviter ?

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On aborde avec Rodolphe dans cet épisode le métier de Head of Sales. 

Comment appréhender ce métier, comment évoluer dans ce poste en fonction de l'évolution de son entreprise et de la taille de ses équipes. 

Rodolphe nous explique comment ce métier est à la fois stratégique, opérationnel et vital pour une société. 

Souvent ce sont les meilleurs vendeurs qui deviennent managers commerciaux, mais attention, les deux métiers ont des qualités différentes. 

Le premier enjeu du Directeur commercial, est de comprendre que ce n'est pas un commercial, ce n'est plus la résolution de problèmes mais l'anticipation qui sera clef. 

Faire le lien avec le marketing, les RP, la tech, la direction et les équipes de vente tout en s'imprégnant de la culture de la boîte. 

La capacité de recruter devient ensuite le deuxième enjeu. Rodolphe ne demande jamais les cv. Il recrute une personnalité. 

Ensuite dès que la boite grandit, le conseil de Rodolphe est de recruter plusieurs commerciaux en même temps pour avoir une cohésion d'équipe et une compétition saine. 

Vient ensuite l'enjeu de l'onboarding, mais aussi de la répartition des zones, des objectifs entre les commerciaux. 

Rodolphe nous explique aussi que le passage de 12 à 30 commerciaux après une levée de fonds, a changé considérablement son métier. 

Cela l'a obligé a créer un relai. Le Head of Sales passe de coach à manager avec des Team leads. 

Ensuite la société passe de 30 commerciaux à 60 commerciaux, et là le rôle de head of sales se tranforme de manager à leader.  

L'enjeu est de bien organiser les routines (newsletter, meetings, restaurants, café etc...), les objectifs, et la transmission de l'information. 

 Rodolphe a 3 routines dans la semaine: la réunion hebdomadaire avec toute l'équipe. Les mercredi, un point de 30 minutes avec les team leads sur la semaine, et le vendredi un point là aussi de 30 minutes pour échanger. 

Ensuite le head of sales va devoir manager des équipes à distance, s'adapter aux outils digitaux, aux changements de stratégie. 

Rodolphe nous conseille de suivre Michael Aguilar, des TedX, de lire les hors série de Harvard Business Review, ainsi que Culture Map de Erin Meyer. 

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Comment dépasser ses limites pour mieux vendre

Dans ce nouvel épisode les Héros de la vente, j'invite François Rolin Maarouf pour venir nous parler des freins à la vente qui dans 90% des cas, viennent du vendeur.
Nous allons voir avec François :

- Comment pallier le manque de structure et de process :

- Comment gérer au mieux ses émotions

- L'influence des pensées et croyances limitantes.

Retrouver François sur son podcast, la voix de la vente, tous les jeudi matin : https://podcast.ausha.co/la-voix-de-la-vente
ou via ses coordonnées :
06 79 04 62 66
we.are.coach.fr@gmail.com

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Alexandre nous invite dans le monde de l'alimentaire, et nous parle des invendus de la Grande distribution et du sujet au combien important, du gaspillage alimentaire et de la gestion des déchets. 

On parle des efforts à donner pour rendre son concept incontournable, et passer d'un produit qui va être "sympa" à un produit indispensable. 

Alexandre nous explique qu'au début, le marché de phenix n'existait pas, ils ont commencé comme des pionniers à vouloir évangéliser la grande distribution. 8 ans après, Phénix travaille avec 5% du marché, et Alexandre constate qu'ils sont en train de basculer dans le "must have". 

On fait le parallèle avec le Drive, qui était mal vu au début, et qui maintenant tracte la croissance des grandes surfaces. 

L'importance est de bien communiquer sur le besoin. De parler de ROI. De proposer un audit des process de leurs clients pour comprendre les difficultés des clients. D'avoir un modèle économique sain. D'être convaincu de l'utilité de son produit. D'avoir une posture de conseiller. 

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J'invite dans le podcast Les Héros de la vente Thomas Ryvol, pour venir nous donner ses conseils pour créer le meilleur tunnel de vente possible.

Nous allons voir avec Thomas : 

✅ Quels sont les fondamentaux d'un tunnel de vente réussi ?

✅ Comment optimiser un tunnel de vente ?

✅ Comment mettre de la valeur et de la confiance dans un tunnel de vente ?

Vous avez peut-etre vu l’information sur LinkedIn, j’ai été sélectionné dans le classement des leaders de la vente publié par Referral Squad.

Aujourd’hui, ils me font l’honneur de sponsoriser le podcast !

Alors que les canaux de prospection se saturent progressivement, Referral Squad construit une approche différente basé sur l’entraide et la recommandation qui vous permet une mise en relation plus efficace avec les décideurs que vous ciblez. 

Si vous êtes dans une fonction commerciale, vous vous devez de rejoindre Referral Squad. L’inscription est gratuite et vous recevrez 300 crédits pour faire vos premieres demandes de mise en relation, alors rendez-vous sur https://referralsquad.io/

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J’ai le plaisir d’inviter dans ce nouvel épisode, Pierre-Baptiste Landoin le CEO d'Icypeas, pour nous donner une masterclass sur le cold email dans le podcast Les Héros de la vente.

Nous verrons avec Pierre :
- Comment réussir une bonne campagne de cold email, ça fonctionne à tous les coups ?
- Quel setup technique aujourd'hui pour réussir ses colds email ?
- Comment sourcer des leads ?
- Quels conseils sur la partie copywriting des messages ?
- Quid des AI SDR ? Révolution ou feu de paille ?

Retrouvez l’ensemble des épisodes du podcast ainsi que la newsletter sur lesherosdelavente.com

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Comment augmenter ses prix ? Comment vendre des produits à des prix premium ? 

Véronique Redon nous explique comment travailler la vente de paniers élevés, changer sa posture de vendeur. 

On revient sur l'importance de trouver la valeur de son offre, mais aussi de bien cibler sa niche. 

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Dans ce 49 ème épisode, on voit avec Dominique, comme refondre son organisation commerciale afin de créer des process, des outils et des méthodes en partant de zéro.

Dominique nous explique les étapes pour créer une véritable machine à vente, afin de ne pas stagner. 

Selon Dominique, il est important d'analyser les différentes étapes du cycle de vente. Et cela commence par:

✅ La Prospection :

On voit avec Dominique comment connaitre et livrer le volume de Rdv permettant d’atteindre ses objectifs de vente.
Dominique nous explique la nécessité de la création d’une équipe dédiée pour le passage des appels et une personne dédiée sur la data et l’outil crm. Ou a minima des actions spécifiques par étape si vous n’avez pas les ressources.
Autre brique fondamentale, la formation continue de ses équipes sur la posture, le mental et le traitement des objections.

✅ Le Closing :

L’objectif est de construire les étapes de conversation avec les prospects en définissant les objectifs par étape, les scripts de conversation, les thèmes à aborder, les types de question à poser, bref tout le book de vente de la conversion pour accompagner le client tout au long de sa démarche d’achat. (Transformer le "Tout va bien" de son prospect vers le "je prends conscience de mon problème » puis "je décide de le résoudre" et enfin "je choisis mon prestataire"). Le premier concurrent des commerciaux reste la possibilité pour les clients de ne rien faire.
Quantifier le problème est fondamental (cf SPIN SELLING et Méthode de l’Echiquier). Il faut enregistrer en audio et vidéo tous les rdv pour coacher ses commerciaux sinon on ne peut pas debriefer sur des éléments concrets et développer l’auto-coaching du commercial.

✅ Le Pilotage :
Il s'agit de piloter ses équipes chaque lundi matin avec des rapports détaillés sur les résultats d’une part et d’autre part sur les activités commerciales (efforts, moyens). Les activités sont les plus importantes à piloter - bien plus que les résultats - car vous pourrez alors vous assurer que vos commerciaux :

• Appellent les bonnes cibles
• Consacrent le temps nécessaire à chaque action commerciale qui aura été définie
• Suivre les taux de conversion pour voir quels sont les réglages à faire dans la chaîne de vente.

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Dans ce nouvel épisode j'invite Christian Delaporte pour parler de la maîtrise du questionnement afin de permettre de connaitre les besoins implicites du prospect. Nous verrons avec Christian : 

✅ Comment maitriser les techniques de questionnement

✅ Comment bien se préparer et réduire le décalage entre les outils et le niveau d’utilisation des commerciaux

✅ Comment adopter le bon état d'esprit et inverser le questionnement dans la prospection

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Interview de Jean François Lascoux pour cette épisode consacré au rôle du vendeur. 

Jean François est coach chez Dale Carnegie et Président des Dirigeants Commerciaux de France Toulouse. 

Il nous explique qu'avec l'ère du digital, le rôle du commercial change. Il devient de plus en plus marketeur/vendeur. 

On revient avec Jean François sur la possibilité de segementer les types de commerciaux par compétences: chasseur, éleveur, présentateur. 

Jean François insiste également sur la force du réseau et l'importance de la recommendation.

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Nous voyons dans ce podcast avec Jerome Guidou, comment positionner un acte de vente dans le temps et par rapport a la réalité du prospect : ce qu'il appelle le compelling event. 

Comment apporter un closing : dès le premier rdv.

Pourquoi ce sujet est important ?

• Trop peu de commerciaux sont bien formés. La plupart des commerciaux attendent que les clients décident de bien vouloir faire avancer les choses, ce qui aboutit parfois à une non vente. 

On aborde ensuite les sous sujets: 

• Qu'est ce qu'un compelling event ?
• Comment positionner un compelling event et le partager avec son interlocuteur ?
• Syndrome de la boite noire, bien connu par beaucoup d’entre nous. Qu'est ce que c'est ? Comment l'éviter ? 
• Comment utiliser le compelling event pour mettre la pression sur un cycle de vente ? 
• Sans compelling : difficulté de reporting : communication évasive en interne : frustration des parties. Forecast pas clair pour le sales comme pour le manager
• L'évolution de nos métiers très forte ces 10 dernières années, et le fait que les prospects sont de plus en plus compliqués a signer. Durcissement des achats, professionnalisation des directions métiers dans l'achat d'outil/services. 

- Le contenu (livre, podcast, vidéos) que Jérôme nous conseille sur la vente:

• Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coute des millions Uptoo

- Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui aident Jérôme à être performant au quotidien:

• Sport de manière régulière : boxe, bodyboard et aviron prochainement
• Les objectifs a court et moyen terme, a tous les niveaux. 
• La newsletter Snowball de Yoann Lopez

- La vente qui a marqué Jérôme dans sa carrière: 

• Vente en 2 ans, avec de nombreux rebondissements et interlocuteurs pour finir sur une négociation avec le DAF & VP Sales 

- Les personnes à inviter dans le podcast: 

Vincent Coirier 

Nicolas Forcade 

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Dans cet épisode les Héros de la vente, j'invite Jad Hawat pour venir nous donner un maximum de conseils pour bien manager une équipe de commerciaux.

Nous voyons avec Jad :

- Pourquoi les managers sur-exploitent les process et sous exploitent l'humain ?

- Comment y remédier ? Jad nous offre plusieurs méthodes innovantes de management comme leviers de motivation.

Si cela vous intéresse d'aller plus loin sur les techniques de management de l'académie Will, Jad propose une session de découverte tous les 10 jours en visio via ce lien : session découverte (1h30 en visio ts les 10j) : https://will-agent.com/will-academy/session-decouverte

Et si vous voulez devenir un Héros de la vente c'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

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Dans cet épisode, vis ma vie de commercial chasseur : SDR, BDR.

J'invite Elias Alimi, SDR chez Alkimics pour nous donner son retour d'expérience de commercial chasseur. Avec Elias, on va voir : 

✅ Pourquoi ce poste est clé dans beaucoup d'entreprises ?

✅ Comment garder un SDR motivé à long terme ?

✅ Comment un SDR peut surperformer ?

✅ Qu'est-ce qu'un bon SDR ?

✅ L'importance d'une bonne relation entre SDR et AE

Cet épisode vous est proposé par noCRM.io

Les CRMs ne sont pas pensés pour les commerciaux. Et c’est bien pour cela qu’ils ne les utilisent pas. Le logiciel de prospection commerciale noCRM.io est l’outil qui va permettre à vos vendeurs de mieux gérer leur processus de vente sans perdre de temps inutilement. Son interface facile à prendre en main propose de nombreuses fonctionnalités qui vont booster la collaboration au sein de vos équipes et l’efficacité de vos commerciaux, pour vous permettre de réaliser plus de ventes. Pour en savoir plus, rendez-vous sur  

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Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ 

Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/ 

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Dans cet épisode, j'invite Jean Michel Berjaud, le fondateur de Recom et de Tisio, pour venir nous parler de la prospection sponsorisée.

Nous verrons avec Jean Michel :

- Qu’est ce que la prospection sponsorisée ?

- Comment ça se passe ? Les avantages et inconvénients.

- Comment optimiser cet outil ? Les datas et les cas d'usage.

Cet épisode est sponsorisée par Pipedrive, le CRM idéal pour gérer vos ventes. Voici le lien pour tester : https://aff.trypipedrive.com/62zkf

Envie vous aussi de devenir un Héros de la vente, c'est ici que ça se passe : https://lesherosdelavente.com/

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Dernier épisode de l'année 2019, juste avant d'aller fêter le réveillon. On échange avec Ariel Rozenblum, le fondateur de Dream Catcher Sales, cabinet de recrutement de commerciaux, sur la veille pour les forces de vente et sur les meilleures techniques de vente. 

Il nous présente son DSF Lab qui teste tous les outils sur le marché pour les commerciaux, et nous invite à s'abonner à leur newsletter pour être à la pointe de la Sales Tech. 

On aborde des méthodes comme le snipping, l'outbound qualitative, l'upsell. 

On discute ensuite du design de la force commerciale. 

Ariel nous parle enfn du Sales Hacking pour conclure l'épisode.

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Interview exceptionnelle à Station F avec Jean de La Rochebrochard de Kima Ventures, le fond d'investissement de Xavier Niel. 

Jean rencontre des milliers d'entrepreneurs et on en profite pour lui demander la spécificité des bons entrepreneurs vendeurs. Pourquoi la vente est une qualité si importante lorsque l'on est entrepreneur ? 

C'est avec des exemples concrets sur les entreprises qu'il accompagne et qui ont du succès que Jean nous apporte des réponses. 

On parle également du cycle de vente, des indicateurs de performances, des livres sur la vente et des outils que Jean nous préconise. 

On finit en abordant le bouquin de Jean "Human Machine".

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Nous revenons lors de cet épisode, sur les 30 dernières années où la vente à considérablement évolué. 

Sylvain Fantoni qui a été un temoin privilégié, nous dresse un tableau de ces évolutions et nous donne ses conseils pour bien évoluer dans ce nouveau monde de la vente, à l'ère du digital. 

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Avec Antoine, on aborde le sujet du sens de la vente, pourquoi trouver le sens de ce que l'on fait peut décupler ses résultats. 

Le commercial doit donner de la valeur au client, les aider. Etre inspiré pour lui faire vivre une expérience. Pour aider le commercial à trouver son why, ses valeurs, le manager doit lui donner de la responsabilité. 

Prendre conscience que l'on co-crée des résultats. Ne pas hésiter de changer de posture en rdv, être inspiré par ce que l'on fait. 

On revient sur la qualité fondamentale du commercial: le courage, et comment travailler cette qualité. 

Antoine nous explique aussi comment gérer le rejet de la vente et la question de la vente. 

Les contenus conseillés par Antoine :

L'art de vendre de Goldman

Le Spin Selling

Tonny Robbins

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Comment entreprendre en mettant la vente au cœur du modèle ?

C’est ce sujet que j’aborde avec Cyril Pierre de geyer, fondateur de rocket school, une Ecole de vente d’un nouveau genre. 

Cyril nous explique comment créer une entreprise en mettant la vente comme le pilier fondamental de son développement. 

Il revient sur tout le process de création de son école, l’importance de l’association ou encore l’impact des RP. Il nous expliquera comment il arrive à ouvrir des bureaux dans des nouvelles villes. 

Si vous écoutez Les Héros de la vente, vous avez sans doute des besoins d’amélioration de votre performance commerciale. 

Vous pouvez utiliser notre plate-forme vyfe, pour enregistrer, analyser et débriefer les rdv de vos commerciaux, et augmenter leurs performances.

SI vous voulez aller encore plus loin, nous pouvons vous proposer les meilleurs coaches de vente qui sont passés dans le podcast, pour vous former et vous entrainer sur vos propres rdv.

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Episode exceptionnelle avec Marc Richard, le CEO de l'agence d'influence B2B Obvious et Alexandre Waquier, le fondateur du podcast les Héros de la vente.

Nous verrons avec Marc et Alexandre :

- Leur retour d'expérience sur leurs campagnes de création de contenu sponsorisés via newsletters, post linkedin, podcast

- L’émergence de l’influence B2B et l'intérêt d’avoir un contenu ultra ciblé.

- Les résultats et le ROI à attendre

- les cas d'usage de nos clients.

- Comment maximiser ces résultats en associant l'influence B2B et la prospection

Envie de devenir un Héros de la vente ? C'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

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Nous invitons Stephane Baetche dans cet épisode pour échanger sur la vente complexe.

Avec Stéphane nous abordons : 

✅ Les différences entre ventes simples et ventes complexes

✅ Les 3 niveaux d'attentes des clients

✅ Les 8 dimensions d’une investigation efficace

✅ L’intérêt tactique du pré-projet

✅ Rédiger une offre commerciale vendeuse et exiger de soutenir son offre

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Avec Valentin dans cet épisode enregistré pendant le premier mois du confinement, on aborde le sujet du mental des commerciaux: 

Comment détecter le commercial qui a le bon mental pour performer ? 

Déjà, le commercial va-t-il se remettre en question ? Trouver des excuses ? Comment va-t-il évoluer en situation de crise ? 

Valentin insiste sur le fait que l'on peut travailler le mental, notamment en situation de crise. Ne pas paniquer, analyser la baisse de ses ventes, et rebondir. 

On doit savoir combien de rdv il faut faire pour signer ses objectifs. Faire un mois à zéro est impossible si on a fournit le travail nécessaire. 

C'est le combo TTC, travail, talent, chance. Il faut apprendre à aimer les situations difficiles, à trouver des solutions. 

Chez Tiller, les managers discutent beaucoup avec les équipes, Font du training, du coaching, et sont pédagogues. 

Valentin dissocie les leads d'outbound et d'inbound. Il nous explique que l'outbound permet de forger le mental du commercial. Tiller dans son histoire est passé de leads essentiellement outbound à inbound, et il a vu une évolution chez ses commerciaux, qui se sont transformés de chasseur à éleveur. 

Cela montre que le mental peut évoluer, et peut être entrainé. 

Valentin est en train de remettre une culture d'outbound, notamment grâce aux nouvelles recrues. 

Valentin nous conseille de regarder White Gold. Il nous parle également de la gammification des ventes chez Tiller. Cette gammifcation va influer sur l'évolution de carrière chez Tiller. 

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J'invite dans cet épisode 87 Quentin Despas qui va nous expliquer comment être un meilleur commercial en étant différent de ce que l’on attend de soi, tout en se sentant bien dans ses baskets. 

On va voir avec Quentin : 

✅ Quelles sont les attentes que l'on peut avoir lorsqu'on embauche un commercial ?

✅ Pourquoi selon Quentin, ces attentes sont infondées ?

✅ Comment être différent et qu'est-ce que cela apporte ? 

✅ Qu’est-ce qui fait un bon commercial aujourd’hui ? 

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J'invite Antoine Forest, ex cofondateur de MerciHandy et actuellement CEO de Stargazer, une agence d'influence marketing. 80% des clients entreprises d'Antoine utilise Tiktok pour leurs campagnes d'influence. Antoine a lui même un compte tiktok avec 1,3 millions d'abonnés !
Antoine nous partage donc les bonnes pratiques pour utiliser Tiktok comme un accélérateur de business. Nous allons voir avec Antoine : 

✅ Pourquoi est-ce une erreur de négliger tiktok

✅ Comment utiliser Tiktok dans une stratégie B2B 

✅ Quelles sont les bonnes pratiques à adopter sur Tiktok pour croître rapidement

Vous connaissez mon amour pour la vente.

Mais est-ce que vous savez que j’ai commencé mon aventure entrepreneurial avec Axonaut ? Nous avons débuté dans le même incubateur à Toulouse.

Puisque j’utilise leur solution depuis plus de 5 ans pour ma propre gestion d’entreprise, je suis ravi de présenter cet épisode en partenariat avec Axonaut.

Si vous êtes à la recherche d’un logiciel réellement simple à utiliser au quotidien, pour une gestion à 360° de votre entreprise (CRM, compta, facturation, trésorerie), il vous faut Axonaut.

Essayez Axonaut gratuitement pendant 15 jours, ici.  

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On invite dans cet épisode Arnaud Gagne d'Iconoclass qui réinvente l'école de vente et la formation des commerciaux, pour nous parler de l'animation des commerciaux. Nous abordons avec Arnaud : 

✅ Les fondamentaux de l'animation commerciale

✅ Le recrutement d'une équipe versus la prise en charge d'une équipe existante

✅ L'importance des KPI, des OKR et du playbook de vente

✅ Les leviers de motivation (incentives, challenges, etc...)

Cet épisode vous est proposé par VRTeach.

VRTeach est une marque créé par le cabinet de formation et de conseil en performance commerciale Datamaster, afin de promouvoir et d'aider les entreprises à accéder facilement à la réalité virtuelle et au Métavers pour faciliter leur business.

VRTeach accompagne et forme les entreprises BtoB désireuses d'intégrer l'utilisation de la réalité virtuelle et du Métavers pour communiquer différemment au sein de leur organisation et avec leurs clients.

Un casque VR autonome avec une application embarquée permet d'effectuer des rencontres en 3 dimensions immersives afin d'effectuer une formation.

Cela permet aussi de pouvoir créer des réunions d'équipes efficientes et de faire vivre à un client ou un prospect un moment unique et inoubliable lors de vos présentations commerciales et démonstrations.

N'hésitez pas à les contacter pour une présentation de ce concept innovant.

https://meetings-eu1.hubspot.com/meetings/paul-jacques

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Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, j'invite Benjamin Douablin de Get Sales Ramp pour vous aider à construire une stratégie de commissions pour vos commerciaux.

Nous allons voir avec Benjamin : 

✅ Les étapes dans la mise en place de commissions
✅ Les pièges à éviter ?
✅ Qui commissionner au sein de l'entreprise en dehors des commerciaux qui closent les deals ?
✅ Comment rémunérer les SDR, les AE, BizDev, CSM.
✅ L'importance d'être agile sur la gestion des incentives.
✅ Comment adapter vos plans de commission ?
✅ Comment garder un top performer ?
✅ Les principales frustrations des commerciaux vis a vis de leur plan de commissions.

Vous connaissez mon amour pour la vente.

Mais est-ce que vous savez que j’ai commencé mon aventure entrepreneurial avec Axonaut ? Nous avons débuté dans le même incubateur à Toulouse.

Puisque j’utilise leur solution depuis plus de 5 ans pour ma propre gestion d’entreprise, je suis ravi de présenter cet épisode en partenariat avec Axonaut.

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Enfin, j'organise en 2023, le premier Bootcamp pour devenir un Héros de l'acquisition de clients. Au programme, formations théoriques et pratiques pour devenir un expert sur la prospection mail, sms, linkedin, téléphone mais également savoir performer en salon professionnel et en vente indirecte. Voici toutes les informations du bootcamp si cela vous intéresse : https://jet-albacore-284.notion.site/Bootcamp-deviens-un-H-ros-de-la-vente-en-acquisition-client-Janvier-2023-426cd8b2e6354a879ab63c55b02c8df9

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Êtes-vous prêt à découvrir comment l'excellence de service dans l'hôtellerie peut révolutionner vos compétences en vente ? Dans cet épisode des Héros de la vente, Alexandre Waquier reçoit Maxime Blot, meilleur ouvrier de France et entrepreneur dans le secteur hôtelier, qui partage des insights précieux sur la manière de transformer chaque interaction client en une opportunité de vente. Maxime nous plonge dans son parcours inspirant, où il souligne l'importance cruciale de l'accueil, de l'écoute active et de l'empathie dans le domaine de la vente.

La pandémie de Covid-19 a mis à l'épreuve de nombreux secteurs, mais pour Maxime, elle a été un catalyseur pour se lancer dans l'entrepreneuriat avec Hospitality Insiders. Il nous raconte comment cette expérience l'a amené à redéfinir son approche de la vente, en intégrant des principes d'excellence de service qui sont essentiels non seulement dans l'hôtellerie mais aussi dans tous les domaines de la vente. En écoutant cet épisode, vous découvrirez comment les défis peuvent se transformer en opportunités, notamment en apprenant à gérer les réclamations des clients et à les convertir en fidélité.

Maxime aborde également le concept d'upselling, expliquant comment offrir des expériences de valeur ajoutée peut non seulement satisfaire les clients, mais également booster vos ventes. Vous apprendrez des stratégies concrètes pour améliorer vos compétences en vente, tout en mettant l'accent sur l'importance de la première impression et de l'image professionnelle, même lors de réunions en visio. En effet, chaque détail compte lorsque vous souhaitez séduire vos clients et les inciter à revenir.

Ne manquez pas cette occasion d'apprendre des meilleures pratiques du secteur hôtelier et d'appliquer ces leçons à votre propre parcours de vente. Que vous soyez un entrepreneur en herbe ou un vendeur expérimenté, cet épisode des Héros de la vente vous fournira des outils et des conseils pratiques pour exceller dans votre domaine. Écoutez dès maintenant pour découvrir comment l'excellence de service peut devenir votre meilleur atout pour réussir dans la vente !

Rejoignez-nous et laissez-vous inspirer par l'expérience et la passion de Maxime Blot, car dans le monde de la vente, chaque interaction est une chance de briller.

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Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, j'invite Ruben Taïeb pour vous aider à vendre grâce à Linkedin. 

Ruben est le premier « LinkedIn Managed Creator », créateur de contenu reconnu par LinkedIn. 

Ses actions sur LinkedIn lui permettent aujourd’hui de réaliser entre 10 et 25 millions de vues par an. 

En seulement 3 ans, Ruben a généré plus de 15 000 opportunités commerciales pour plus de 150 millions d’€ « In Pipe » sur plus de 450 comptes LinkedIn accompagnés.

Nous allons voir avec Ruben : 

✅ Les différentes stratégies possibles sur Linkedin

✅ Comment utiliser la recommandation sur Linkedin

✅ L'importance de l'utilisation d'un CRM

✅ Comment gérer les relances sur Linkedin

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Victor Cabrera nous explique dans cet épisode comment développer son intelligence commerciale situationnelle et devenir un expert de la vente. 

On aborde la subtilité de la vente. Un bon commercial a souvent besoin de beaucoup d'expérience avant d'être efficace. Pour accélérer son apprentissage, une formation de temps en temps ne suffit pas. 

Il faut s'entrainer, se faire coacher et se former en continu. 

Victor nous explique sa méthode pour créer du contenu de manière ultra productive. Il nous présente son Sales Boot Camp. 

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Dans cet épisode 60, j'ai le plaisir d'inviter Nicolas Bouchet de Vizir, qui nous explique comment mettre en place des process qui ont aidé sa boite à doubler ses revenus recurrents mensuels. 

On revient donc sur: 

• Comment obternir des leads payants ou en outbound avec des appels sur des leads chauds.
• Comment re-structurer son pipe et multiplier ses conversions par 3.
  • On revient sur le rdv de découverte et la création du besoin.
  • On voit comment envoyer du contenu nurturing automatisé.
  • Et on insiste sur l'adptation de ses process selon que l'opportunité soit courte ou longue. 
  • Comment accélérer la signature du deal.

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J’ai le plaisir d’inviter 🔴 Olivier Senet DirCo externalisé, Directeur commercial externalisé, conférencier et formateur de vente, pour nous donner une masterclass sur la prospection dans le podcast Les Héros de la vente.

Nous verrons avec Olivier :
- Comment changer le regard du monde sur les vendeurs ?
- Comment travailler sur sa posture commerciale ?
- Comment faire de la vente éthique ?
- Comment adopter le bon mindset dans la prospection ?

Retrouvez l’ensemble des épisodes du podcast ainsi que la newsletter sur lesherosdelavente.com

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Dans ce deuxième épisode Hors-Série Les Héros de l'IA, j'invite Jeremy Guillo pour venir nous parler de vente et d'IA.

Nous verrons avec Jeremy :

- Comment mieux définir et segmenter sa cible commerciale avec chatgpt

- Comment construire ses messages de prospection avec chatgpt

- Comment analyser un rdv avec chatgpt

Plus d'informations sur nos podcast ici : https://lesherosdelavente.com/ et sur notre newsletter les Chroniques de la vente : https://herosdelavente.substack.com/

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Comment aborder les nouveaux défis de la vente ?

On invite dans ce nouvel épisode Julia Cames de Hubspot qui fait un point avec nous sur les enjeux des prochains mois dans le monde de la vente, et que font les équipes d’Hubspot pour s’y préparer.  

On va voir avec Julia : 

✅ Les enseignements de la crise

✅ Les solutions pour faire face à ce changement de paradigme

✅ Comment Hubspot s’est adapté aux nouvelles règles du jeu de la vente. 

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

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Episode très attendu pour commencer la saison 2, avec Olivier Danniau de Sortlist, sur l'arme numéro 1 du commercial: le telephone. 

On revient sur le Phoning - un mot qui fait peur à une grande majorité de personne, mais qui reste l’allié n°1 des meilleurs vendeurs. 

Olivier nous partage son expérience dans des grandes, moyennes et petites structures et nous donne ses meilleures pratiques. 

La base du commerciale: son téléphone.

Nous verrons avec Olivier, que téléphone est l’allié primordiale pendant tout le cycle de vente.
Voici la structure de l'interview

1. Qualifier un prospect par le telephone
2. Décrocher un meeting (un rendez-vous face à face / vidéo conférence / ou conf call) - l'art du cold call -> Passer la GateKeeper
3. Faire son meeting par téléphone
4. Faire des follow-ups en vue d’obtenir le oui ultime, le go oral qui déclenchera la signature du contrat

On abordera l'importance de mettre en place une culture de la vente et un environnement où on pousse à prendre son téléphone. Il est fondamental d’inculquer ça dès l’onboarding. Avec des KPI ambitieux pour les juniors.

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Entretien hyper opérationel pour cet épisode 45 avec Amine Slim, Sales Manager chez Linkedin. Amine nous présente la méthode du rdv de Découverte chez Linkedin et nous montre l'importance de s'entrainer et de se faire coacher dans ses entretiens (aller voir vyfe.fr, ca vaut le coup ! )

Amine précise que:

• Cette méthode n’est bien évidemment pas la seule, il y a d’autres façons tout aussi pertinentes pour mener à bien des appels de découverte
• Cette méthode est particulièrement performante pour du BtoB et le cas d’école serait la vente de SAAS
• Il y a des partis pris qui sont le fruit de données empiriques. Cela ne veut pas dire que l’opposé ne fonctionne pas
• Cet appel est encore + efficace si une recherche approfondie a été effectuée en amont

Introduction

• Est-ce que nous avons bien toujours x minutes ?
• Qui est sur l’appel ?
• Objectifs de l’appel
  • Avez-vous des attentes en particulier ?
  • Ce que je vous propose de faire
  • Ce que l’on ne va pas faire
  • Un appel réussi serait de...
• Arriver à un accord mutuel

Les faits

• Parlez-moi un peu de votre entreprise, de votre activité. Puis affiner les questions petit à petit
• Techniques utiles : TED, Echo, Silence, Challenger les contradictions, Questions ouvertes
• A ne pas faire : commencer par des questions très limitées, éviter les questions fermées (ces questions sont + pertinentes en négo par exemple)

Les difficultés

• Suite à la description des « faits », l’enjeu est de connecter ces faits à des difficultés rencontrées.
• 3 types de difficultés : le temps que cela prend, les coûts que cela engendre, la qualité du service/produit
• Astuce : statu quo versus changement
• Important : plus on est à même de quantifier l’une de ces 3 difficultés en €, plus on pourra justifier et défendre une future proposition commerciale

La solution apportée

• Connecter 1, 2 ou 3 difficultés à une solution
• Par solution, il ne s’agit pas d’évoquer votre offre commerciale (produits et services), mais plutôt comment contourner les difficultés rencontrées
• Exemple de solution : internaliser un service aujourd’hui externalisé afin de baisser les coûts (en supposant que le coût est la difficulté du prospect)
• Cette solution peut être apportée en faisant x, y ou z.

Récap et Prochaines étapes

• Récap de l’appel en insistant notamment sur les difficultés et l’impact (coût, temps et qualité) sur l’entreprise
• Budget : poser les attentes afin de qualifier ou disqualifier le prospect et donner une fourchette tarifaire (+ ou – large)
• Processus de prise de décision : Avant de convenir de notre prochain appel au cours duquel nous connecterons les produits à vos difficultés, qui doit-on inclure dans notre projet ?

Conclusion

• Avoir idéalement un créneau fixé dans les agendas de chaque partie prenante + un ordre du jour + une redirection vers un blog ou une plateforme pour éduquer le prospect avant le prochain appel

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Deuxième édition de notre nouveau format Les héros de la vente, 

nous abordons dans cet épisode la vente dans le secteur public.

J’invite Quentin Vignon, directeur général de Koba civique, pour nous parler de la vente aux collectivités locales. 

Quentin va donc nous expliquer comment vendre un service ou un produit sur ce marché. 

On va notamment aborder :

✅ Le cycle de vente particulier avec les collectivités. Pourquoi le cycle de vente peut prendre des mois ? 

✅ Qui sont les décideurs ? 

✅ Les techniques de ventes que Quentin a pu tester sur 18 mois. 

J’espère que cet épisode vous apportera de précieux conseils sur vous devez évoluer commercialement dans le secteur public. 

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Romain nous fait un retour d'expérience sur son aventure avec Yousign. 

On voit avec lui pourquoi la partie commerciale est l'un des fondements pour qu'une startup passe à une scale up.

Romain est en train de faire passer son entreprise d'une stratégie Inbound à une stratégie outbound. Pour optimiser la partie Sales, Romain construit des synergies avec le marketing, le produit, le Customer Success. Il audit les process internes, regarde si le prospect est dans une "rocking chair". 

3 axes de travail pour développer sa stratégie sur les Small et Medium Business:

- l'organisation: comment il structure ses équipes. Optimisation du taux de conversion. Mise en place d'une trame de qualification et de disqualification pour les SDR. 

- les process: quel est le cheminement d'un lead, ses étapes clés. Formaliser et documenter tous les process dans un Sales Playbook. Le SDR va traiter le lead entrant et créé une opportunité pour la passer à un Account executive. A moyen terme, ses forces commerciales se spécialiseront par squad avec des verticales cibles (exemple: immobilier, banque, assurance, recrutement etc...) et des BDR seront recrutés pour aller chercher les leads. 

- les outils: Slite, transition de pipedrive à Sales Force, Hubspot pour la partie marketing, 

Romain met beaucoup de mises en situation en place pour entrainer ses Sales. 

Livres conseillés: Dream Team, Human Machine, Zero to One

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Dans ce nouvel épisode les heros de la vente, j'invite Fréderic Duhirel de Stepward pour venir nous parler des dernières techniques d'acquisition sur Linkedin.

Nous voyons dans cet épisode : 

✅ Les fondamentaux pour lancer une campagne d'acquisition réussie. Les pièges à éviter.

✅ Le processus à mettre en place pour être efficace et maximiser son taux de réponse. 

✅ Les outils à privilégier.

Avec Sellsy, les commerciaux ont un outil CRM puissant pour les aider à booster leurs performances et collaborer facilement avec le reste de l’entreprise. L’équipe Customer Success peut fidéliser en toute sérénité, le marketing crée des campagnes ciblées, la finance facture en un clic et le dirigeant bénéficie d’une visibilité sur sa trésorerie. 

Sellsy c’est un outil évolutif qui accompagne les TPE et les PME dans leur croissance. 

Alors si vous êtes à la recherche d’un outil collaboratif complet, n’hésitez pas à demander une démo sur https://go.sellsy.com/?utm_source=Podcast&utm_medium=referral&utm_campaign=lhdlv23

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J'invite dans le podcast Les Héros de la vente, Paul Berloty pour venir nous parler de l'analyse conversationnelle au service de vos ventes.

Nous allons voir avec Paul : 

✅ Comment mettre en place l'analyse des ses appels et rdv ?

✅ Les bonnes pratiques de l'analyse conversationnelle pour l'onboarding et la formation continue de ses équipes de vente.

✅ Les pièges à éviter.

Vous avez peut-etre vu l’information sur LinkedIn, j’ai été sélectionné dans le classement des leaders de la vente publié par Referral Squad.

Aujourd’hui, ils me font l’honneur de sponsoriser le podcast !

Alors que les canaux de prospection se saturent progressivement, Referral Squad construit une approche différente basé sur l’entraide et la recommandation qui vous permet une mise en relation plus efficace avec les décideurs que vous ciblez. 

Si vous êtes dans une fonction commerciale, vous vous devez de rejoindre Referral Squad. L’inscription est gratuite et vous recevrez 300 crédits pour faire vos premieres demandes de mise en relation, alors rendez-vous sur https://referralsquad.io/

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Interview de Jean Pascal Mollet pour cet épisode, coach de vente célèbre sur Linkedin. 

Jean pascal revient sur l'un des principaux problèmes chez les commerciaux, c'est de ne pas aller au bout de la découverte client. 

La plupart des entreprises pensent que leurs commerciaux doivent s'améliorer sur la conclusion de leurs ventes alors que c'est souvent la découverte des besoins qui pêche. 

La capacité à s'intéresser à l'autre est une qualité fondamentale chez un commercial. Il doit chercher à questionner son prospect: qui, quoi, quand, comment, combien...

Les phases de préparation et de reformulation sont fondamentales. 

On aborde ensuite la méthode SICA pour finir sur les savoir être comportementaux. 

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Comment gérer 200 points de vente à distance ?

C’est le sujet que j’aborde dans cet épisode 69 avec Flavie Prevot, sales manager chez SIXT, 

Flavie nous donne sa méthode pour faire performer un réseau de points de vente.

On va voir avec Flavie l’ importance de de l'exécution vs. la stratégie (Pareto)  -

et du coaching "augmenté ".

Flavie nous explique que pour animer un tel réseau, il faut avoir conscience 

du timing, des cycles et de l'anticipation. 

Aborde aussi les enjeux sur le choix des bons indicateurs de suivi de performance,  et comment mettre en place les bons incentives.

On voit à travers cet épisode qu'il faut penser à motiver tous les acteurs, à toutes les échelles. 

On finit l'épisode sur la vente indirecte et sur la question de comment motiver des franchisés et des revendeurs. 

Si vous écoutez Les Héros de la vente, vous avez sans doute des besoins d’amélioration de votre performance commerciale. 

Vous pouvez utiliser notre plate-forme vyfe, pour enregistrer, analyser et débriefer les rdv de vos commerciaux, et augmenter leurs performances.

SI vous voulez aller encore plus loin, nous pouvons vous proposer les meilleurs coaches de vente qui sont passés dans le podcast, pour vous former et vous entrainer sur vos propres rdv.

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Entretien fleuve avec Jules Perignon, Sales Manager France chez Hubspot, sur l'usage de la video dans la vente. 

On aborde avec Jules toutes les étapes du cycle de vente, où la video peut avoir un impact enorme:

A / LA VIDEO PROSPECTION

Se démarquer parmi le flot de sollicitations quotidiennes.

Développer la compréhension de votre auditoire, la video va toucher plusieurs sens → audio, l’image, le visuel et cela joue sur la mémorisation 

Le Partage d'écran: plus seulement pour partager des PowerPoints! Si vous vendez un logiciel, vous pouvez montrer l’outil en utilisant la vidéo.

Cela renforce votre crédibilité et votre image d’expert → Le commercial prend le temps de faire une vidéo juste pour toi. 

Construire la confiance → Visage, Humain →savoir être, sourire, articulation -- bref tous les soft skills nécessaires, cela pousse ton commercial à améliorer sa communication.

Jules constate également:

1. Une augmentation du taux d’ouverture et du taux d’engagement 
2. La possibilité de Générer des leads avec la vidéo

B / LA VIDEO DANS LE CLOSING  

HubSpot vend avec la vidéo depuis 2006
La vidéo est une alternative au déplacement

C / LA VIDEO POUR LE RECRUTEMENT

Hubspot utilise la video pour leur recrutement LinkedIn 

D / LA VIDEO POUR L' ACCOUNT MANAGEMENT 

• Utilisation de la video en asynchrone pour les équipes 

E / LA VIDEO DANS LA FORMATION

Sur Youtube: 50 % des utilisateurs vont sur la plateforme pour apprendre quelque chose.

L'onboarding chez hubspot pour les clients et collaborateurs est souvent en vidéo.

La video est 1 Attractif, 2 un support personnalisé 3 mémorisable

On parle de HubSpot Academy, de Vidyard et de Vyfe pour former 

Utilisation de gong et de Vyfe pour se former en regardant des calls d’autres commerciaux avec prospects + regarder ses propres vidéos pour se faire coacher. 

La video permet aussi de répondre à des questions en remplacement de l'écrit. 

Jules nous conseille ensuite du contenu sur la vente: 

Les Podcast → Les heros de la vente et Growth Makers

Le Livre → Challenger Selling

- Ses outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui l'aident à être performant au quotidien ?

⇒ Se coucher tot
=> Les Airpods
⇒ La Musique Classique: chopin, bach, mozart, beethoven,

Le Claire de lune de Claude Debussy.

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On accueille Delphine de Bangcast pour cet épisode où nous allons parler de culture de vente.

Pour Delphine, la mise en place d'une culture de vente est déterminante pour atteindre ses objectifs, sa carrière et son épanouissement.
Il y'a une responsabilité du manager et une responsabilité individuelle. Pas juste une formation annuelle ou un partage sur slack.
Mais comment ? 

- Se débrouiller pour entendre plusieurs fois les choses par des sources différentes. Croiser les sources (Montesquieu)

Il faut en parler autour de soi, débattre, écouter des témoignages, suivre des influenceurs, transmettre. 
=> mémoriser, s'approprier, action, habitude

- Etre passionné et s'appuyer sur les passionnés.
Pour créer une culture commerciale forte et permettre de partager - de manière quasi autonome (succès, avis actualité, mode) - jusqu'à créer échanges réguliers et pousser les autres à partager.

Exemple 1 : bien qualifier une opportunité

besoin (où il en est maintenant, où il veut aller), budget, décisionnaire, timing

-

E : exécution workflow, trouver pain  "ça m'intéresse pas"
V : volonté : trouver date de démarrage, pour éviter "en fait pas le bon moment"

=> Devenu réflexe, je n'oublie pas et j'ose. 

Pour qualif, solution tracking :

Tilkee via itv A.Gluckman

Touch&Sell via club DCF

Hubspot via Benjamin

Bitly via S.Tillon ITV Incenteev

Exemple 2 : se faire recommander 

- Formation Booster Academy : 87% des acheteurs ont une bonne image des recommendations

=> doit devenir un réflexe. 

3) Les questions générales

- Contenu (livre, podcast, vidéos) à conseiller sur la vente:
- podcasts 
- Bangcast
- Les 100 règles d'or du management (Richard Templar).
- The sales acceleration formula (mark roberge)

- Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) pour être performant au quotidien
- Pro : Trello, 3 priorités le matin (livre l'art d'aller à l'essentiel, Léo Babauta). Rattaché à masterplan Fly The Nest. Vision, axe, valeur.
- Perso : Rutabago, et envie de tester batch cooking 

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J'invite dans le podcast Les Héros de la vente, deux collaboratrices d’Ignition Program, Agathe Benoit et Marine Rugliano de Ignition Program, pour venir nous parler des leviers pour manager les commerciaux

Nous allons voir avec elle : 

✅ Comment utiliser une grille de confiance ?

✅ La posture du manager coach

✅ Les 3 pilliers du management

Vous avez peut-etre vu l’information sur LinkedIn, j’ai été sélectionné dans le classement des leaders de la vente publié par Referral Squad.

Aujourd’hui, ils me font l’honneur de sponsoriser le podcast !

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Dans ce nouvel épisode j'invite Jérôme Rossat pour venir vous donner un maximum de conseils pour créer une séquence de prospection parfaite avec l'IA et l'Intent Data (c'est à dire les signaux d'achat). Nous verrons avec Jérôme : 

✅ Comment créer son ICP et son Buyer persona avec l'IA

✅ Comment scrapper et enrichir ses bases de données avec les nouveaux outils d'IA

✅ Comment créer un bon copywriting et un bon social warming avec l'intent data et l'IA

Si vous voulez vous aussi devenir un héros de la vente, c'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

Depuis quelques mois, la vente B2B s’est particulierement complexifiée.

Beaucoup d’interlocuteurs sont dans la boucle de décisions, les cycles de de ventes se rallongent et les commerciaux doivent mettre un rythme trés elevé pour maintenir leurs prospects chauds.

pour répondre à tout ça - vous pouvez utiliser Topo.

Topo, c’est une nouvelle manière d'engager et de collaborer avec vos prospects.

Le principe est simple, vous allez créer une digital sales room - c’est un espace partagé entre un commercial et ses acheteurs - qui va réunir toutes vos ressources comme vos présentations, vos enregistrements mais aussi vos les interlocuteurs et vos prochaines étapes.

Cela va vous permettre d’animer automatiquement les temps morts entre deux rendez-vous, de suggérer des contenus pertinents à partager ou encore de consulter vos analyitcs sur l’activité de vos prospects. 

Si vous voulez raccourcir la durée de vos cycles de ventes et standardiser la maniere dont vos commerciaux travaillent sur leurs opportunités - testez topo. 

J’ai négocié pour vous un code promo qui vous permet de bénéficier de 30% de remise la première année. Connectez vous ici : https://www.topo.io/?utm_source=heros+de+la+vente&utm_medium=hero&utm_campaign=heros&utm_id=heros+de+la+vente, , demandez un rdv et dites le code promo Alex

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

J'invite Jocelyn Jobert pour nous parler de son choix de carrière ambitieux, de passer de Payfit, célèbre scale-up de l'éco-système à Qobra, startup spécialisée dans les commissions des commerciaux.  

Nous allons voir avec Jocelyn : 

✅ Comment « faire le bon choix » quand on veut rejoindre une startup à ses débuts ?

✅ Quelles sont les avantages et les difficultés d'être le premier commercial d'une jeune entreprise ?

✅ Comment évangéliser un marché concurrentiel ?

Vous connaissez mon amour pour la vente.

Mais est-ce que vous savez que j’ai commencé mon aventure entrepreneurial avec Axonaut ? Nous avons débuté dans le même incubateur à Toulouse.

Puisque j’utilise leur solution depuis plus de 5 ans pour ma propre gestion d’entreprise, je suis ravi de présenter cet épisode en partenariat avec Axonaut.

Si vous êtes à la recherche d’un logiciel réellement simple à utiliser au quotidien, pour une gestion à 360° de votre entreprise (CRM, compta, facturation, trésorerie), il vous faut Axonaut.

Essayez Axonaut gratuitement pendant 15 jours, ici.    

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Enfin, j'organise en 2023, le premier Bootcamp pour devenir un Héros de l'acquisition de clients. Au programme, formations théoriques et pratiques pour devenir un expert sur la prospection mail, sms, linkedin, téléphone mais également savoir performer en salon professionnel et en vente indirecte. Voici toutes les informations du bootcamp si cela vous intéresse : https://jet-albacore-284.notion.site/Bootcamp-deviens-un-H-ros-de-la-vente-en-acquisition-client-Janvier-2023-426cd8b2e6354a879ab63c55b02c8df9

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• Dans cet épisode 103, j'invite Benoit Morin pour échanger sur l'importance du product market fit dans la vente. Avec Benoit nous allons voir : 
• Comment le product market fit permet d'être efficace dans la vente et pourquoi une mauvaise analyse marché ou mauvaise segmentation est souvent la cause des échecs en entreprise. 
• Quel est le rôle de la data dans le PMF et comment utiliser au mieux l’approche quantitative et l’approche qualitative
• Quelles sont les compétences commerciales à avoir pour faire un bon PMF
• Comment structurer son PMF et comment avoir une première vision de son PMF 

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

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Les CRMs ne sont pas pensés pour les commerciaux. Et c’est bien pour cela qu’ils ne les utilisent pas. Le logiciel de prospection commerciale noCRM.io est l’outil qui va permettre à vos vendeurs de mieux gérer leur processus de vente sans perdre de temps inutilement. Son interface facile à prendre en main propose de nombreuses fonctionnalités qui vont booster la collaboration au sein de vos équipes et l’efficacité de vos commerciaux, pour vous permettre de réaliser plus de ventes. Pour en savoir plus, rendez-vous sur  

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Dans ce nouvel épisode Les héros de la vente, j'invite Nicolas Baechel, le fondateur de BetterFounder pour venir nous expliquer comment mettre en place des process afin de débloquer sa croissance.

Nous verrons avec Nicolas :
- Les deux types d'entrepreneurs face à la question de l'organisation commerciale
- Comment mettre en place des process sur les 3 piliers de la croissance d'une entreprise
- Comment associer des stratégies inbound et outbound pour accélérer ses ventes

Si vous aussi vous voulez devenir un Héros de la vente, ça se passe sur lesherosdelavente.com

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Dans cet épisode 72, j'invite Caroline Franczia qui aide les startups - scale up à aller vendre à l'international. 

Caroline va donc nous expliquer pourquoi aller vers l international le plus rapidement possible. On aborde le nouveau paradigme du metier de la vente, les trucs et astuces pour performer dans la prospection et le développement de la vente à l'étranger. 

Pour Caroline, les entreprises françaises ont un grand potentiel mais ont tendance à l'exploiter seulement sur le marché français qui est un marché difficile, avec de nombreuses barrières à l'entrée.

Vendre de la technologie en France est plus complexe car les acheteurs B2B sont plus sensibles au risque et plus lents dans leurs decisions. 

La prospection sur le marché mondial doit être bien ciblée et ne rien laisser au hasard.

Lorsque que l'on pense à s'exporter :  il est important d'instituer une culture de l'entreprise en anglais, qui est la langue du business.

Caroline nous donne ses conseils pour créer une coherence dans sa prospection et être à l'aise dans la vente a distance à l'international. 

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Bon épisode !

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Première invitéE dans les Héros de la vente. 

Pamela Oudard, accompagne les commerciaux et les dirigeants en difficulté. Après une carrière dans le Retail, la pharmaceutique et l'industrie automobile, Pamela enseigne les techniques de négociation à ses nombreux clients. 

Pour elle, la négociation ne doit pas s'improviser, elle doit être préparée. 50% de réussite de l'entretien est dans la préparation. Il est indispensable d'être organisé et professionnel. 

La négociation commence par l'objection. Provoquer l'objection pendant l'entretien et y être préparé. Comprendre l'objection, la minimiser. La négociation peut se faire en 3/4 rdv. 

Pamela travaille via le jeux de rôle, la question de l'argent et le temps qui sont souvent des objections cachées. 

Le problème de budget cache un manque de trésorerie. Ne pas oublier pendant l'entretien de parler des prix. Comprendre que le rapport à l'argent est très différent selon les personnes. 

Comprendre la notion de l'argent. La négociation c'est laisser l'autre s'exprimer. 

Pour pricer au bon prix, demandez à vos clients combien il paierait pour notre prestation. 

Parler du prix rapidement. 

Proposer avant la démo, un rdv de découverte. 

Enfin Pamela nous parle du livre de Michael Aguilar Vendeur d'Elite, et du Social Selling Forum. 

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J’invite Thibault Louis qui depuis quelques mois enflamme LinkedIn avec sa plume acerbe.

Thibault va nous expliquer pourquoi créer sa marque personnelle permet de prendre un avantage concurrentiel majeur. On va voir :

✅ Comment démarrer, avec ses premiers fans 

✅ L’importance de créer des actifs médiatiques

✅ Comment itérer perpétuellement. 

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Interview de Luca Perrin, entrepreneur depuis l'âge de ses 15 ans afin de donner ses conseils aux jeunes qui commencent leur carrière. 

Nous verrons avec Luca :
✅ Comment il a testé de nombreuses idées avant de se lancer

✅ Comment il utilise un tunnel de vente simple, avec peu de technologies et peu d'humain pour vendre

✅ Comment il a bien ciblé sa niche pour performer

Ce podcast est soutenu par Sellsy. 

Sellsy c’est la solution française pour piloter sa croissance clé en main. 

Avec Sellsy, les commerciaux ont un outil CRM puissant pour les aider à booster leurs performances et collaborer facilement avec le reste de l’entreprise. L’équipe Customer Success peut fidéliser en toute sérénité, le marketing crée des campagnes ciblées, la finance facture en un clic et le dirigeant bénéficie d’une visibilité sur sa trésorerie. 

Sellsy c’est un outil évolutif qui accompagne les TPE et les PME dans leur croissance. 

Alors si vous êtes à la recherche d’un outil collaboratif complet, n’hésitez pas à demander une démo sur https://go.sellsy.com/?utm_source=Podcast&utm_medium=referral&utm_campaign=lhdlv23

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Pour cet épisode 102 de la saison 5, j'invite Emmanuel Nunez de Trustt. 

Emmanuel nous invite dans cet épisode à découvrir la méthode du Customer Centric Selling ou vente consultative.

Nous abordons avec Emmanuel  :

✅ Le parcours du prospect au client fidèle 

✅ Comment convaincre ce prospect par l'anti-vente.

✅ Comment utiliser le payplan comme un outil de management 

✅ La notion de taux de conversion et les lois des grands nombres pour un SDR, AE ou CSM.
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Episode sur l'importance du storytelling dans la vente. 

Gabriel, directeur commercial de l'Agence d'Inbound Marketing d'1min30, nous explique avoir monté une formation pour ses consultants afin que ces derniers puissent créer un lien avec leurs prospects grâce au storytelling. 

Il nous explique qu'il y'a 7 catégories d'Histoires à connaitre et à utiliser dans ses méthodes de vente. 

A vous d'écouter pour découvrir ces 7 Histoires ! 

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Dans cet épisode, on va traiter d'un sujet, au combien d'actualité: la vente à distance. 

Avec Thomas Szukala nous abordons donc les enjeux de la vente à distance:

- Les 3 clés de succès pour réussir les transformations de la vente à distance. 

- Comment lever les freins et accompagner le collaborateur. 

- Comment pérenniser les pratiques. 

Cet épisode permet de voir que la relation client à distance est un moyen de densifier ses ventes et surtout un réel accélérateur de business.

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Dans cet épisode on aborde la particularité de la vente en B2C avec Erwan Gauthier d'Ornikar. 

On part du constat que peu de boîtes B2C ont une force commerciale. Erwan nous donne les bonnes pratiques pour construire une stratégie de vente autour du B2C. 

Chez Ornikar, il y'a une équipe revenue, qui génère des inscriptions, et dans cette équipe il y'a 3 sous équipes: 

- Performance Marketing (SEO, SEA) 

- Brand pour communiquer sur la marque

- Bid dev : Erwan nous présente son équipe qui démarche les campus étudiants qui sont des apporteurs d'affaires pour Ornikar. Un business B2C ne permet pas de faire un rdv avec chaque clients, mais faire du B2B2C. Aller toucher les gens qui touchent leurs cibles. La problématique est de garder un lien avec les associations étudiants au fil des années. Sur le modèle de Red Bull et Lydia. La relation commerciale est très particulière avec les étudiants. 3 personnes à temps plein travaillent chez Ornikar auprès de 200 campus, avec 50 ambassadeurs étudiants. Leur objectif est de passer sur 1500 campus. 

C'est aussi via une stratégie d'appels, que ses équipes commerciales arrivent à se développer dans le B2C. Notamment pour convertir leurs clients Code de la route (qui est leur produit d'appel) à leur offre Permis de conduire. Cette stratégie d'appels permet de mettre un lien humain, et de remplacer l'expérience humaine de l'accueil d'une école de conduite. Pour l'instant 2 personnes s'occupent de cette stratégie chez Ornikar. On parle de l'intérêt d'avoir une offre Hybride vs une offre full online ou full présentiel. 

On aborde également les Business Developper Full Stack, qui savent tout faire. 

Erwan nous invite à consulter le site Sales Haker, les video Koudetat. Le livre Comment se faire des amis de Dale Carnegie, et l'interview de DJ Snake dans Clique. 

Erwan nous conseille au niveau des outils: Polymail, Pocket, New draft (en extension chrome).

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Episode sur la formation des commerciaux avec Bruno Sola de l'Organisme de formation Bizness. 

Bruno nous explique comment former au mieux les commerciaux. En privilégiant un mix pédagogique comme approche, Bruno nous explique qu'il est fondamental de définir ses objectifs avant de former ses forces de vente et de personnaliser au maximum ses parcours de formation. 

On aborde aussi le sujet de l'audace et à quel point ce soft skills est important à travailler. 

Enfin on aborde le sujet de l'entrainement des vendeurs, et de l'importance d'entrainer en situation métier. 

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Dans cet épisode 106, j'invite Mélinda Limoges pour échanger sur le rôle et l'utilisation des Neurosciences dans la vente.
Nous abordons avec Mélinda : 

1 Les neurosciences pour travailler son mental.

Le job du cerveau n'est pas de nous faire progresser mais de nous garder en vie et pour cette raison, il voit toujours le pire.

Le cerveau ne fait pas la différence entre ce qui est réel et imaginé. 98% de nos pensées sont les mêmes chaque jour. Comment utiliser la visualisation ? 

2 Les neurosciences pour comprendre les comportements d'achat de votre client.

C'est l'émotion qui fait vendre. Nous allons voir le biais d'ancrage.

3 Les neurosciences pour convaincre. 

Comment s'adresser au cerveau reptilien de son client via un message  personnel, contrasté, tangible, mémorable et visuel.

4 Les neurosciences au service d'une meilleure communication.

Nous abordons l'utilisation d'un vocabulaire positif pour une harmonie entre la communication verbale et non verbale.

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Les CRMs ne sont pas pensés pour les commerciaux. Et c’est bien pour cela qu’ils ne les utilisent pas. Le logiciel de prospection commerciale noCRM.io est l’outil qui va permettre à vos vendeurs de mieux gérer leur processus de vente sans perdre de temps inutilement. Son interface facile à prendre en main propose de nombreuses fonctionnalités qui vont booster la collaboration au sein de vos équipes et l’efficacité de vos commerciaux, pour vous permettre de réaliser plus de ventes. Pour en savoir plus, rendez-vous sur  

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Pour ce premier épisode de la saison 3, j'invite Clément Lelong, Directeur Commercial chez Projecta, qui nous parle de La productivité commerciale.

Ce sujet est important pour moi car il permet de comprendre comment se concentrer sur l'essentiel et de ne pas en dévier tel que c'est énoncé dans les principes de Carlson, Lakein et Parkinson.
Le commercial ne fait que du commercial et ne se disperse pas à traiter d'autres tâches sans valeur ajoutée.

La productivité commerciale est optimale avec les étapes suivantes : 

• Sensibilisation de l'équipe à la notion de gestion du temps avec les principes et ou matrices Carlson, Lakein, Parkinson et Eisenhower
• Les appels (préparation la veille du phoning de 50 cibles pour obtenir 10 appels aboutis, on ne choisit pas les cibles qu'on appelle lorsqu'on débute le phoning)
• Au tél on vend un Rendez-vous et non pas l'activité de l'entreprise, on est donc concis, claire et assertif. En effet trop de commerciaux passe un temps inutile au téléphone (On parle au présent, on supprime les mots barbelés, On propose un choix alternatif de dates).
• Mis en place de la notion du temps actif et passif avec de 9H00 à 11H30 et de 14H00 à 17H30 la réalisation des tâches principales du commercial (Phoning et rendez-vous). En dehors de ce temps traitement des tâches administratives, gestion des mails, etc. Sur le temps actifs on ne se laisse pas "voler son temps", on met en veille les notifications, on ne check pas les mails, on ne parle pas avec les collègues, on est focus sur son activité.
• Des rendez-vous ( Veille sur google actualité, sur le site et profilage de la cible via linkedin)
• Prépation sur son ordinateur des questions ouvertes gagnantes comme : 
• Qu’est-ce qui rend votre entreprise unique?
• Si vous-même étiez prestataire, que feriez-vous différemment?
• Comment décrirez-vous le prestataire de vos rêves ?
• Comment pouvons-nous vous aider à atteindre vos objectifs cette année ?
• Si vous deviez parler de ma société à un de vos confrères, que lui diriez-vous?
• Réalisation d'un ordre du jour qui fait très pro, on marque notre interlocuteur. Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1cQekzg5zs0jabUkHgoFR_chMQv2TkdZS/view?usp=sharing
• Préparation d'un SIMAC (Situation - Idée - Matrices - Avantages - Conclusion). Cette technique de vente est très puissante car elle reprend toute l'étape de la vente à l'instar d'un fil conducteur, Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1C4GdiJ2c72Kfs02Oi7V2xhEgauqvth7O/view?usp=sharing

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Pourquoi la vente est une question de psychologie ? 

On invite dans ce nouvel épisode Hervé Humbert qui va nous expliquer comment aborder la psychologie de ses prospects mais aussi la sienne en tant que vendeur.

On va voir : 

✅ Comment maîtriser sa communication pour aborder les problèmes de ses interlocuteurs

✅ Comment contrôler son enthousiasme

✅ Comment s’affranchir des techniques de vente et être constant dans ses efforts

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J'invite dans cet épisode Sophie Plumer pour nous parler du lien entre management et vente.

Nous abordons avec Sophie : 

✅ Quels sont les ponts entre management et vente?

✅ Pourquoi l'écoute est fondamentale dans le management et la vente

✅ Comment vendre et manager en étant soi-même ?

✅ L'importance du choix de son entreprise pour évoluer

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Dans cet épisode, j'invite Raphael Masson, gérant de l'Agence Grand Voile, pour vous faire progresser sur toutes les techniques de prospection ensemble.

Raphael nous explique :

- Comment générer des messages hyperpersonnalisés grâce à l'IA ?

- Pourquoi et comment mettre en place la vidéo personnalisée ?

- L'importance d'organiser sa prospection par tiers.

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Si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/guides-de-vente/playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : https://lesherosdelavente.com/produit/guides-de-vente/guide-de-prospection-telephonique/

Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est ici ! : https://lesherosdelavente.com/produit/guides-de-vente/combo/

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Nouvel épisode Hors-Série les Héros de l'IA, cette fois-ci j'invite Philippe Cohen, le fondateur d'AutomatisIA pour venir nous parler des différents niveaux de personnalisation des IA pour optimiser ses activités professionnelles.
Nous allons voir avec Philippe :
- Pourquoi booster un modèle d'IA générative ? Quelles sont les perspectives business ?

- De l’assistant au Fine Tuning en passant par le RAG, quelles sont les possibilités de personnalisation ?

- Quelles sont les compétences que doit acquérir une PME/ETI pour envisager de gérer sa propre IA ?

Envie d'écouter les autres épisodes, c'est par ici lesherosdelavente.com

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On parle formation, coaching et entrainement avec Geoffroy Villard de Mooncard dans cet épisode 38. 

Quand Geoffroy est arrivé chez Mooncard, son objectif était d'abord de refondre la formation de ses équipes. Mettre les bonnes bases grâce à la formation pour construire une culture de la vente. Connaitre les fondamentaux : le produit, les outils, les process, le langage. 

On va distinguer la formation initiale et continue. 

Geoffroy insiste aussi sur le playbook puis la prospection. Lorsqu'un commercial rentre chez Mooncard, il se forme sur les fondamentaux, puis assimile le playbook des bonnes pratiques et ensuite se forme à la prospection. 

Le but de Geoffroy est de former des bons commerciaux, qui pourront être employables dans n'importe quelle boite car il maitrisera toutes les facettes de la vente. 

Ensuite formation sur le bris de glace, la découverte, la démo, le closing. 

Dans la découverte, il faut des chiffres ou des sentiments. 

Préciser les budgets, les timings, les souffrances. 

Geoffroy découpe les étapes du cycle de vente, pour être certain que chaque commercial maitrise chaque étape. Il utilise la mise en situation, avec une grille d'observation pour valider ce que maitrise ou ne maitrise pas le commercial. Cela permet également de suivre l'évolution des équipes. 

Geoffroy demande d'apprendre par coeur le playbook pour maitriser les fondamentaux. 

En général, les commerciaux embauchés mettent un mois pour bien être formés, avant d'aller sur le terrain. Bien sur le commercial a le droit à l'erreur et de se tromper en rdv, c'est comme ca qu'il apprend, mais on veut lui donner toutes les armes pour performer. 

On parle de l'importance d'avoir des coaches commerciaux en interne si la taille de l'entreprise peut le permettre. 

Geoffroy lit 2/3 fois par mois son playbook pour maintenir les fondamentaux. Son playbook et sur un google doc mais est aussi imprimer. 

Geoffroy nous conseille de lire "Never split the difference" de Chris Voss et "Sales as a Science"de Jacco Van Der Kooij. 

Pour conclure Geoffroy nous raconte sa meilleure vente, notamment avec sa technique de remise si le client achète lors du premier rdv. 

Geoffroy nous propose d'inviter Marcus Salama et Arthur Ollier. 

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Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

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Christian nous donne ses conseils pour adopter et adapter la bonne posture de vente face à un décideur. 

On aborde avec Christian les 6 critères qui vont vous permettre de construire votre posture de vendeur :

L'attitude

Le comportement

La connaissance

La compétence

La motivation

Les valeurs

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Pour ce premier épisode, nous interviewons Quentin Demade, Directeur Associé chez Uptoo, cabinet de recrutement spécialisé sur la vente en BtoB. Uptoo c'est plus 1350 recrutements en 2018.

Nous voyons donc avec Quentin lors de cet épisode les meilleurs pratiques pour recruter un Héros de la Vente. 

Quentin nous explique qu'avec 0% de chômage sur le secteur des commerciaux, la concurrence est rude pour recruter le bon profil. 

Il nous parle alors de l'importance d'aller au delà du CV, de ne pas hésiter à prendre des profils atypiques, mais également de travailler sa marque employeur pour attirer les bons candidats. 

On finit l'épisode sur l'importance du phoning pour avec des résultats. 

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J'invite Jordan Chevenier-Truchet pour nous partager dans cet épisode les bonnes pratiques pour associer le meilleur du marketing et de la vente. Nous allons voir avec Jordan : 

✅ Pourquoi généralement marketing & ventes se font la guerre ?

✅ Comment réconcilier marketing et vente ?

✅ Sur quoi se concentrer lorsqu'on est en pleine croissance ?

Vous connaissez mon amour pour la vente.

Mais est-ce que vous savez que j’ai commencé mon aventure entrepreneurial avec Axonaut ? Nous avons débuté dans le même incubateur à Toulouse.

Puisque j’utilise leur solution depuis plus de 5 ans pour ma propre gestion d’entreprise, je suis ravi de présenter cet épisode en partenariat avec Axonaut.

Si vous êtes à la recherche d’un logiciel réellement simple à utiliser au quotidien, pour une gestion à 360° de votre entreprise (CRM, compta, facturation, trésorerie), il vous faut Axonaut.

Essayez Axonaut gratuitement pendant 15 jours, ici.    

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Enfin, j'organise en 2023, le premier Bootcamp pour devenir un Héros de l'acquisition de clients. Au programme, formations théoriques et pratiques pour devenir un expert sur la prospection mail, sms, linkedin, téléphone mais également savoir performer en salon professionnel et en vente indirecte. Voici toutes les informations du bootcamp si cela vous intéresse : https://jet-albacore-284.notion.site/Bootcamp-deviens-un-H-ros-de-la-vente-en-acquisition-client-Janvier-2023-426cd8b2e6354a879ab63c55b02c8df9

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J'invite Kevin Dufraisse, spécialiste growth et fondateur de Formation Growth Hacking https://formation-growth-hacking.fr, une agence de formation et de conseil en growth. Kevin nous partage dans cet épisode les bonnes pratiques pour utiliser le growth comme un catalyseur de ses ventes comme un accélérateur de business. Nous allons voir avec Kevin : 

✅ Pourquoi est-ce une erreur d'opposer growth, marketing et vente ?

✅ Comment utiliser le growth hacking pour optimiser son temps et ses tâches de commerciaux ?

✅ Quelles sont les bonnes pratiques à adopter et les exemples d'une stratégie growth et vente réussie.

Vous connaissez mon amour pour la vente.

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Dans ce nouvel épisode les Héros de la vente, j'accueille Kevin Mamode, le CEO de Lalaleads, qui a notamment déployé la stratégie de prospection d'entreprises comme Vinted, Legal Place ou encore SeLoger.

Avec Kevin, nous allons voir :
- Comment bien définir le rôle du commercial chasseur, le SDR dans un process commercial

- Comment objectiver ses commerciaux avec les bons indicateurs ?

- Comment piloter par la data et par l'humain ses équipes ?

- Comment motiver, par le variable, les challenges, et les célébrations sa force de vente ?

Envie de devenir un Héros de la vente, c'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

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Comment être créatif et innovant dans sa prospection ? 

J’invite Yassine Diouri pour nous parler de sujet au combien important si vous souhaitez vous démarquer dans le brouhaha constant de la prospection. 

✅ On va bien entendu parler de la solution de Yassinn, manuscry qui permet d’écrire et d’envoyer des lettres manuscrites via des robots

✅ On va voir également, comment rendre personnel ses messages de prospection et avec quels outils

✅ Et l'importance de créer son personnel branding avec une approche authentique

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Avec Paul Jacques, on aborde le difficile sujet de la prospection téléphonique. Au programme: 

1) Pourquoi devons-nous faire du HARD CALLING et connaître des situations difficiles de progression ? 

2) Pour qui : Éleveur vs chasseur ( conquête) et Junior vs Senior

3) La préparation de son phoning en termes de volume : Explication des chiffres de l'étude menée sur 56 commerciaux en 1 mois.

4) Préparation mentale à l'effort. Comment lever le barrage secrétaire et répondre aux 3 objections les plus courantes

5) Comment mettre en place une stratégie globale de hard calling et l'appliquer au quotidien

Enjoy !

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J'invite dans le podcast Les Héros de la vente la reine du Copywriting, Nina Ramen, pour venir nous parler de la construction d'une offre, et surtout de comment la vendre !

Nous allons voir avec Nina : 

✅ Comment créer sa marque personnelle ? 

✅ Comment construire son offre en interviewant ses clients ?

✅ Comment bien pricer son offre et construire pour préparer la croissance ?

Vous avez peut-etre vu l’information sur LinkedIn, j’ai été sélectionné dans le classement des leaders de la vente publié par Referral Squad.

Aujourd’hui, ils me font l’honneur de sponsoriser le podcast !

Alors que les canaux de prospection se saturent progressivement, Referral Squad construit une approche différente basé sur l’entraide et la recommandation qui vous permet une mise en relation plus efficace avec les décideurs que vous ciblez. 

Si vous êtes dans une fonction commerciale, vous vous devez de rejoindre Referral Squad. L’inscription est gratuite et vous recevrez 300 crédits pour faire vos premieres demandes de mise en relation, alors rendez-vous sur https://referralsquad.io/

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Masterclass avec Alexandre Mengual, qui nous explique dans cet épisode les Héros de la vente comment booster la rétention de ses commerciaux grace à la gouvernance et au management. Nous allons voir avec Alexandre :

✅ La différence entre une entreprise traditionnelle, une entreprise libérée et une entreprise sociocrate.

✅ Comment s'approprier et partager la vision de son entreprise.

✅ Comment mettre en place des processus de décision par consentement dans ses équipes

Avec Sellsy, les commerciaux ont un outil CRM puissant pour les aider à booster leurs performances et collaborer facilement avec le reste de l’entreprise. L’équipe Customer Success peut fidéliser en toute sérénité, le marketing crée des campagnes ciblées, la finance facture en un clic et le dirigeant bénéficie d’une visibilité sur sa trésorerie. 

Sellsy c’est un outil évolutif qui accompagne les TPE et les PME dans leur croissance. 

Alors si vous êtes à la recherche d’un outil collaboratif complet, n’hésitez pas à demander une démo sur https://go.sellsy.com/?utm_source=Podcast&utm_medium=referral&utm_campaign=lhdlv23

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Pierre Dron est le héros de la vente n°88. Dans cet épisode, l'auteur du livre « Remarquable » nous explique comment réussir à mieux vendre grâce à sa Marque… 

Pierre y détaille les 4 piliers essentiels pour construire une marque unique, durable et rentable :

✅ Une identité de marque forte

✅ Un état d'esprit

✅ Une stratégie 

✅ Un public cible

Voici le lien vers son linkedin https://www.linkedin.com/in/pierredron/

et vers son livre https://amzn.to/3iXWDsO 

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Dans cet, épisode j'invite Bastien Pelissier, 500 000 abonnés sur Tiktok et 120 000 sur Insta et Youtube, pour venir nous donner ses conseils sur la création de contenu. Nous allons voir avec Bastien : 

✅ Pourquoi il faut se mettre à la création de contenu ?

✅ Comment s'y prendre ? Par où commencer ?

✅ Les bonnes pratiques et les pièges à éviter. 

Bastien nous partage également son guide pour contrer les objections : https://www.consultingnirvana.co/leguideultimepourcontrerlesobjections

Et si vous voulez devenir un Héros de la vente, c'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

Depuis quelques mois, la vente B2B s’est particulierement complexifiée.

Beaucoup d’interlocuteurs sont dans la boucle de décisions, les cycles de de ventes se rallongent et les commerciaux doivent mettre un rythme trés elevé pour maintenir leurs prospects chauds.

pour répondre à tout ça - vous pouvez utiliser Topo.

Topo, c’est une nouvelle manière d'engager et de collaborer avec vos prospects.

Le principe est simple, vous allez créer une digital sales room - c’est un espace partagé entre un commercial et ses acheteurs - qui va réunir toutes vos ressources comme vos présentations, vos enregistrements mais aussi vos les interlocuteurs et vos prochaines étapes.

Cela va vous permettre d’animer automatiquement les temps morts entre deux rendez-vous, de suggérer des contenus pertinents à partager ou encore de consulter vos analyitcs sur l’activité de vos prospects. 

Si vous voulez raccourcir la durée de vos cycles de ventes et standardiser la maniere dont vos commerciaux travaillent sur leurs opportunités - testez topo. 

J’ai négocié pour vous un code promo qui vous permet de bénéficier de 30% de remise la première année. Connectez vous ici : https://www.topo.io/?utm_source=heros+de+la+vente&utm_medium=hero&utm_campaign=heros&utm_id=heros+de+la+vente, , demandez un rdv et dites le code promo Alex

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J'invite dans cet épisode 99 et pour une seconde fois dans les Héros de la vente, Jean Bernard Melet, fondateur de la société Eldo, pour nous parler de sa stratégie mis en place par ses équipes commerciales pour vendre grâce à Linkedin. 

Nous abordons avec Jean Bernard les 6 étapes selon lui pour performer sur Linkedin : 

✅ Les meilleures pratiques pour avoir un bon profil sur linkedin

✅ Comment bâtir son réseau sur Linkedin 

✅ Pourquoi bien organiser sa veille sur Linkedin est primordial 

✅ Comment publier du contenu sur ce réseau 

✅ Comment ensuite interagir 

✅ Et comment transformer son audience en client

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Cet épisode vous est proposé par noCRM.io

Les CRMs ne sont pas pensés pour les commerciaux. Et c’est bien pour cela qu’ils ne les utilisent pas. Le logiciel de prospection commerciale noCRM.io est l’outil qui va permettre à vos vendeurs de mieux gérer leur processus de vente sans perdre de temps inutilement. Son interface facile à prendre en main propose de nombreuses fonctionnalités qui vont booster la collaboration au sein de vos équipes et l’efficacité de vos commerciaux, pour vous permettre de réaliser plus de ventes. Pour en savoir plus, rendez-vous sur  

https://youdontneedacrm.com/fr/?utm_source=herosdelavente&utm_medium=referral&utm_content=podcast

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J'invite dans le podcast Les Héros de la vente, deux anciens d'Aircall, Chalom Malka et Tania Kefs, pour venir nous parler de ce qu'ils ont appris chez Aircall, et qui leur permet aujourd'hui de lancer leur propre projet business : Siit pour Chalom et Jurnee pour Tania.

Nous allons voir avec eux : 

✅ Comment passer d'une scale up à une startup ?

✅ Comment tester une idée et expérimenter vite et bien ?

✅ Comment construire pour préparer la croissance ?

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Dans cet épisode, j'invite Jeanne Lenglet pour venir échanger sur comment innover dans ses pratiques de vente tout en restant performant. 

Nous allons voir : 

✅ Comment repenser la performance, qu'elle soit financière ou non financière.

✅ Comment redéfinir la structuration de la rémunération

✅ Comment repenser son recrutement et la structuration de son équipe

✅ Quelles méthodes de vente adopter ?

Si vous souhaitez devenir un Heros de la vente, c'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

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Episode pratique sur l'intérêt et l'utilité de poser les bonnes questions (ouvertes) à votre prospect pour accélérer et performer dans votre cycle de vente. 

Olivier vous propose de poursuivre cette épisode en faisant partie des privilégiés qui vont recevoir tous les vendredis à 6 h les meilleures pratiques autour de la vente : www.lesmauxdevente.fr

Vous pourrez aussi tester les compétences en vente d’un candidat sur www.bridge-developpement.fr

Enfin voici pour vous le recueil des 100 meilleurs questions pour vendre : https://docs.docs-view.com/v/c25aaad03b (lien valable jusqu’au 31/10/19 grâce à Tilkee)

Retrouvez sur le blog d’Olivier GUERIN, plus de 80 articles exclusifs écrits en 2 ans sur la vente et le management des ventes : www.lesmauxdevente.fr

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Nouveau format Les héros de la vente : 

Nous allons aborder un secteur particulier : l’industrie.

J’invite en effet Antony Fernandes, Directeur Commercial de la société ESAB, pour nous parler de la vente dans le milieu de l’industrie. 

Anthony va donc nous expliquer :

✅ Comment aborder la vente complexe dans ce secteur de l’industrie.

✅ Comment utiliser la méthode de vente du Value Added Selling.

✅ Avec quels outils, quels recrutements et quelles stratégies. 

Cet épisode est le premier d’une série sur des verticales de marché. Les prochains seront sur la vente dans le secteur public et la vente de luxe. 

Même si vous ne travaillez pas dans ces segments de marché, vous pouvez y apprendre des choses. 

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Dans cet épisode Les Héros de la vente, j'invite Chloe Einhorn pour venir nous parler d'une pratique de prospection innovante : le publipostage.

Nous verrons avec Chloé :

- Pourquoi remettre le publipostage au goût du jour ?

- Comment créer une bonne séquence de prospection ?

- Quels sont les cas d’usage qui fonctionnent bien pour démarcher avec des lettres manuscrites ?

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Dans ce nouvel épisode les Héros de la vente, j'accueille le fondateur de Nomination, Serge Papo.

Alors que le modèle de vente prédictive avec des organisations commerciales hyper spécialisées se trouve aujourd'hui challengé, Serge va nous donner ses solutions pour faire face à des périodes compliquées en terme de vente.

Nous verrons avec Serge :

- Comment étudier son portefeuille client pour identifier les profils les plus intéressants et concentrer ses efforts sur les bons segments de marché.

- Comment identifier les prospects qui ressemblent à ses meilleurs clients et les contacter.

- Comment générer de bonnes conversations avec les vrais décideurs.

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En quoi la chance est un facteur de réussite pour la vente ? Pourquoi certains ont plus de chance que d'autres ? Comment provoquer cette chance ? 

Episode presque philosophique avec Evelyne Platnic Cohen, Ex-Présidente de Booster Academy, sur le rôle de la chance dans la vente. 

Evelyne nous donne toutes ses astuces pour devenir un vendeur chanceux. 

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/

PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente

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Lors de cet épisode on aborde les meilleures techniques pour développer ses ventes avec une petite équipe, notamment: 

• les bonnes pratiques de la prospection LinkedIn 
• l'automatisation sur LinkedIn : les bonnes pratiques, erreurs à éviter et des exemples pour obtenir de bons résultats 
• scaler la vente avec une équipe de 5 personnes : éviter les démos et avoir un support client en or. Plus précisément l'utilisation d'Intercom et à quel point c'est grâce à cet outil que l'on peut convertir 
• tracker pour convertir : définir ses KPI et lui suivre de manière méticuleuse : traquer tout ce qu'on peut pour suivre l'évolution de nos KPI, l'utilisation d'un channel slack qui nous dit quand quelqu'un s'inscrit, paye, désinstalle etc... 
• aller chercher le feedback utilisateur : via l'automatisation des relances sur LinkedIn quand les utilisateurs ne reviennent pas pour aller chercher du feedback et leur proposer un coup de main 

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Dans cet épisode nous invitons Guillaume Reslin le CEO d'AMA Digital pour échanger sur les clés de la réussite du Small business. Guillaume nous parle : 

✅ Des préalables de la vente à distance téléphonique en B to C

✅ Des cycles de vente et de la notion de timing 

✅ Du choix des outils de pilotage et l'analyse de la performance

✅ Du coaching et de l'intégration des collaborateurs 

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Dans cet épisode, j'invite Thibault Renouf, pour venir nous expliquer comment la maitrise des techniques de vente complexe, a grandement aidé Partoo a exploser sa croissance. Nous abordons avec Thibault : 

✅ Comment structurer ses équipes de vente en fonction de ses clients

✅ Comment bien manier les méthodes outbound et inbound

✅ Comment maitriser le MEDDIC pour démarcher les grands comptes

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Depuis quelques mois, la vente B2B s’est particulierement complexifiée.

Beaucoup d’interlocuteurs sont dans la boucle de décisions, les cycles de de ventes se rallongent et les commerciaux doivent mettre un rythme trés elevé pour maintenir leurs prospects chauds.

pour répondre à tout ça - vous pouvez utiliser Topo.

Topo, c’est une nouvelle manière d'engager et de collaborer avec vos prospects.

Le principe est simple, vous allez créer une digital sales room - c’est un espace partagé entre un commercial et ses acheteurs - qui va réunir toutes vos ressources comme vos présentations, vos enregistrements mais aussi vos les interlocuteurs et vos prochaines étapes.

Cela va vous permettre d’animer automatiquement les temps morts entre deux rendez-vous, de suggérer des contenus pertinents à partager ou encore de consulter vos analyitcs sur l’activité de vos prospects. 

Si vous voulez raccourcir la durée de vos cycles de ventes et standardiser la maniere dont vos commerciaux travaillent sur leurs opportunités - testez topo. 

J’ai négocié pour vous un code promo qui vous permet de bénéficier de 30% de remise la première année. Connectez vous ici : https://www.topo.io/?utm_source=heros+de+la+vente&utm_medium=hero&utm_campaign=heros&utm_id=heros+de+la+vente, , demandez un rdv et dites le code promo Alex

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Mon invité pour cet épisode 57 est Virgil Benyayer. Virgil nous explique que aujourd'hui le rapport de pouvoir a basculé en faveur du client/consommateur : on parle de parcours client bien plus que de process de vente, et le rôle du commercial évolue donc considérablement. Vendre, mais en restant sincère et authentique.

Il est donc important de maitriser ce que Virgil appelle la « vente douce », et au cours de ce podcast, nous allons ainsi aborder les dimensions suivantes :

- comment faire passer une énergie/émotion sincère
- comment croire en soi
- comment adapter son discours au contexte
- comment exprimer sa proposition de valeur de manière originale
- comment être perçu comme un conseiller plus qu’un commercial
- comment raconter une histoire qui parle à son interlocuteur

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Dans cet épisode du podcast Les Héros de la vente, j'invite Paul Bouché, le DG d'Oliverlist, afin de comprendre comment exploiter l'Intent Data pour contacter des prospects prêts à acheter.

Nous verrons avec Paul :
- les outils et process pour collecter les signaux d'affaires
- La mise en oeuvre dans des campagnes de prospection
- L'importance du timing et des analytiques
- Les défis et difficultés dans la prospection avec l'Intent data
- Quel est le rôle de l'IA avec l'Intent data

Retrouvez l’ensemble des épisodes du podcast ainsi que la newsletter sur lesherosdelavente.com

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Dans ce nouvel épisode, on va voir comment vendre à travers un écran mieux que vos concurrents. 

J’invite Jean-Philippe Cunniet qui est un expert sur le sujet et qui va nous donner ses conseils pour prendre un avantage compétitif avec la vente à travers un écran.

Vous voulez connaître quelles nouvelles techniques de vente à distance peut-on inventer aujourd’hui ? Cet épisode est fait pour vous. 

Jean-Philippe va nous parler des nouveaux super-pouvoirs du commercial : 

• La téléportation pour étendre ses territoires de prospection
• Le clonage, en synthétisant ses rdv par des vidéos asynchrones, et en renforcant l’effet de conviction par la duplication de son message en vidéo
• L'ultra-réactivité 

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J'invite dans le podcast Les Héros de la vente, Caroline Mignaux pour venir nous donner leurs conseils afin d’utiliser le comarketing pour exploser ses ventes

Nous allons voir avec Caroline : 

✅ Comment mettre en place des programmes de fidélité

✅ Les bonnes pratiques de l’apport d’affaire

✅ L’importance du co-branding et des événements 

Vous avez peut-etre vu l’information sur LinkedIn, j’ai été sélectionné dans le classement des leaders de la vente publié par Referral Squad.

Aujourd’hui, ils me font l’honneur de sponsoriser le podcast !

Alors que les canaux de prospection se saturent progressivement, Referral Squad construit une approche différente basé sur l’entraide et la recommandation qui vous permet une mise en relation plus efficace avec les décideurs que vous ciblez. 

Si vous êtes dans une fonction commerciale, vous vous devez de rejoindre Referral Squad. L’inscription est gratuite et vous recevrez 300 crédits pour faire vos premieres demandes de mise en relation, alors rendez-vous sur https://referralsquad.io/

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Dans cet épisode, j'invite Yann Guilleux, Head of Sales chez Lemlist pour venir nous expliquer comment créer une équipe de vente dans une boite qui cartonne grâce à son produit mais sans commerciaux. Yann nous expliquera comment :

• Vendre la vision à son équipe

• Mettre en place un playbook, des process et des outils

• Driver le changement

• Et assurer la montée en compétence

  
  

Retrouvez l'ensemble des épisodes sur lesherosdelavente.com

Le playbook des Héros de la vente : https://lesherosdelavente.com/produit/guides-de-vente/playbook-de-vente/
Le guide de la prospection telephonique : https://lesherosdelavente.com/produit/guides-de-vente/guide-de-prospection-telephonique/

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La chaine Youtube : https://www.youtube.com/@lesherosdelavente

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