KOBcast | Mit Hybrid Selling mehr zu höheren Preisen an verblüffte Geschäftskunden verkaufen (Stephan Kober)
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| Pub. Date | Title | Duration | |
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| 26 Jun 2017 | 7 Dinge, die die erfolgreichsten Verkäufer einfach sein lassen. | 00:19:38 | |
Was man heutzutage alles wissen oder können sollte, um erfolgreich zu sein, ist schon beachtlich. Viel mehr hat mich allerdings jetzt interessiert, was die wirklich überragenden Verkäufer NICHT mehr tun.
Wir haben die Interviews unserer Podcast Gäste und unzählige Gespräch mit außergewöhnlich erfolgreichen Menschen im Verkauf mal genau unter die Lupe genommen – und die entscheidenden Muster herausgefunden, die diese Menschen eben nicht mehr tun. Lasst Euch inspirieren – vielleicht lasst Ihr auch bald etwas sein? Hier seht Ihr den Link zu www.fiverr.com
Wenn Euch der Podcast gefallen hat, würde ich mich sehr freuen, wenn Ihr ihn hier bewerten würdet (hier klicken – dauert nur 1 Minute)
Falls es Euch ähnlich geht, wie vielen anderen Menschen im Verkauf und Ihr Euch mit einer Warenwirtschaft herumschlagen müsst, die nur Standardangebote zulässt, dann hilft Euch vermutlich unsere Checkliste für die bessere Gestaltung Eurer Angebote. Die formlose Checkliste schicken wir Euch kostenlos per E-Mail zu, wenn Ihr hier klickt und uns eine kurze Nachricht mit dem Betreff "Leserservice" zukommen lasst.
Viel Erfolg und aktivierende Grüße sendet Euch Stephan
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| 05 Oct 2020 | Vertrieb in unsicheren Zeiten führen – zwei schnelle Impulse | 00:03:02 | |
Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken“ – im Team und bei sich selbst. Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der B2B-Vertriebsrealität zu selten gelebt.
Link zum Blogartikel: https://koberaktiviert.de/vertrieb-in-unsicheren-zeiten-fuehren-zwei-schnelle-impulse/
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| 26 Jan 2024 | Vertrauensaufbau im Geschäftskundenvertrieb in Zeiten von Fake News | 00:13:08 | |
In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen. Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen. Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan von Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer | |||
| 03 Feb 2017 | Der beste Stoff aus 40 Jahren Vertriebserfahrung: Ein „Haudegen“ packt aus! Mit Wieland Zürner und Stephan Kober | 00:47:05 | |
Wieland Zürner – wenn ich diesen Name höre, dann fallen mir sofort zwei Dinge ein: Er ist ein Charmeur und gleichzeitig feurig-erfahrener Vertriebs-Haudegen. Vielleicht hängt beides miteinander zusammen? Hört hier das Interview mit einem erfolgreichen und jung gebliebenen Menschen, den ich wegen seiner herzlichen Offenheit sehr schätzen gelernt habe. Ich verspreche Euch: Hört den KOBcast bis zum Schluss und Ihr erfahrt sofort anwendbare Tipps für Eure Vertriebspraxis – und vielleicht noch wichtiger: zum Denken anregende Sätze fürs Leben. Ich verrate nur so viel: Auf die Frage hin, wer seine Idole sind, ist seine Antwort: Meine Töchter. Er teilt mit uns, wie er im Vertrieb außergewöhnlich erfolgreich wurde und es gleichzeitig schafft, eine tolles Familienleben zu erleben. Hört rein und zieht viel für Euch heraus! Hier findet Ihr das XING Profil von Wieland Zürner.
Wenn Euch diese Folge gefallen hat, dann würde ich mich sehr über eine Bewertung bei Itunes freuen -> bitte hier klicken. Warum wir das benötigen? Weil wir unsere Reichweite bei Itunes noch weiter steigern möchten. Auf unserer Hauptseite könnt Ihr Euch für den Vertriebs-Marktführer Coaching Brief eintragen (1x monatlich kostenfreie Tipps für Marktführer im Vertrieb) Viel Spaß Euer Stephan von „KOBER aktiviert“ | |||
| 09 Oct 2020 | Exzellente Vertriebslenker denken holistisch | 00:07:21 | |
Kennen Sie einen enthusiastischen und erfolgreichen Vertriebler, der es kaum abwarten kann, intern über seine Jahresziele 2021 zu verhandeln? Ich nicht. Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftreten würde, wenn Zielvereinbarungen fehlten? Ich nicht. Erstaunlich ist trotzdem, dass in Unternehmen unzählige Stunden darauf ver(sch)wendet werden, über Ziele zu verhandeln. Weitsichtige Unternehmens- und Vertriebslenker wissen längst: Top-Verkäufer und das dazugehörige Team sollten wie Unternehmer im Unternehmen behandelt – und vergütet werden. Darüber hinaus bieten erstklassige Führungskräfte Impulse für ihre Mitarbeiter, um ein erfülltes Leben auch außerhalb der Arbeit zu führen. Die vier Säulen des sogenannten „transkulturellen Ansatzes“ des Psychologen Peseschkian sind ein probates Mittel, als Chef den Unterschied zu machen und der Steigbügelhalter eines erfüllteren Lebens der Vertriebsmitarbeiter zu sein. Was glauben Sie, inwiefern sich das auf der einen Seite auf das Ansehen der Führungskraft – und auf der anderen Seite auf die Vertriebsleistung auswirkt? | |||
| 04 Dec 2020 | Umsatz anfeuern durch die gescheite Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing | 00:12:08 | |
"Das Marketing macht ein paar schöne Bildchen und Texte - interessiert aber niemanden." "Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden." So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen. Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht. Wie eine gedeihliche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing für mehr gescheite Anfragen sorgt, das ist Thema dieses KOBcasts. Aktivierende Grüße, Ihr Stephan Kober
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| 19 Jun 2020 | Die Achterbahnfahrt im B2B-Vertrieb | 00:09:23 | |
Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, ziehen Sie das Ziel und Ihr Lebensplan, den Sie unbedingt umsetzen wollen, immer wieder nach oben. Ausschlaggebend ist nicht, dass der Plan nach deutscher Manier peinlichst genau jeden Schritt vorausahnt. Das ist in der heutigen schnelllebigen Zeit zum Scheitern verurteilt. „Trial and Error“, aus Fehlern lernen und neu versuchen lautet die Devise, aber das Ziel muss fest im Blick sein – und Sie persönlich aktivieren. Es ist der innere Antrieb, der durch den zielorientierten Lebensplan entsteht: Er entscheidet darüber, ob Sie erfolgreich sind, im Mittelmaß landen oder ein berufliches Desaster erleben, weil Sie nicht genau wissen, warum und wofür Sie eigentlich arbeiten. Diese Episode bietet einen pragmatischen Ansatz, um der eigenen Arbeit mehr Sinn zu verleihen - für mehr Antrieb, Handlungsenergie und Erfolg. Link zu den Bücher (hier klicken) Hier ist der Link zum Blogbeitrag. | |||
| 05 Aug 2020 | Die Umsetzungsgeschwindigkeit steigern mit der „mentalen Negativaktivierung“ | 00:05:04 | |
„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir einen externen Impuls abwarten? Natürlich nicht. Stellen Sie sich vor … · … Ihre Top-Verkäufer würden vom Mitbewerb abgeworben. · … Ihr Mitbewerb führte eine Preisattacke bei Ihren Kunden durch. · … eine Virusinfektion sorge dafür, dass Ihre Außendienstler nicht mehr zum Kunden fahren können (vor einem Jahr hätten Sie bezüglich dieses Punkts noch zu Recht behauptet, ich wäre nicht Herr meiner Sinne). Listen Sie auf, welche wichtigsten Maßnahmen Sie mit welcher Geschwindigkeit angehen würden. Dann sondieren Sie, welche dieser Maßnahmen aktuell den größten Effekt ergäbe. Daraufhin setzen Sie mit der Geschwindigkeit um, mit der Sie in der skizzierten Notsituation vorgegangen wären. Der Effekt: Sie werden schneller, konsequenter, effektiver. Ich nenne es die „mentale Negativaktivierung“. Den originalen Blogpost finden Sie hier: https://koberaktiviert.de/die-umsetzungsgeschwindigkeit-steigern-mit-der-mentalen-negativaktivierung/ | |||
| 10 Jan 2023 | Der richtige Medien-Mix um Geschäftskunden zu verblüffen | 00:13:40 | |
„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?“ Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr. Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht. Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen. In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen! | |||
| 27 Mar 2021 | Mit Abstand mehr Umsatz - drei wichtige Fähigkeiten für den pfiffigen B2B-Vertrieb | 00:07:06 | |
„Früher“ war ich 50.000 KM p.a. unterwegs. Dieselkosten pro Monat: ca. 500 €. | |||
| 07 May 2021 | B2B-Vertrieb: Welche Vorgehensweisen bringen mit Blick auf die Digitalisierung in der Kundenkommunikation Ergebnisse? | 00:12:43 | |
Der Paradigmenwechsel in der B2B-Vertriebskommunikation mit dem Kunden hat bereits stattgefunden. In diesem KOBcast umreiße ich, welche Maßnahmen auf Basis einer renommierten Studie als sinnvoll erscheinen, um weiter vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen. Aktivierende Grüße, Ihr | |||
| 16 Dec 2020 | Wir brauchen Anführer im B2B-Vertrieb! | 00:12:09 | |
„Auch Demokratie braucht Führer!“ So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext.
Hier ist der Link zum LinkedIn Artikel inkl. Infografik | |||
| 03 Nov 2022 | Sales meets science: im B2B-Vertrieb mit packender Kommunikation überzeugen | 00:10:36 | |
In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt. Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren! | |||
| 21 Sep 2022 | Wissenschaft trifft Vertrieb: Kommunikationsaxiome von Paul Watzlawick | 00:10:38 | |
Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher. In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen? Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient! Aktivierende Grüße
Stephan Kober | |||
| 08 Jan 2021 | Der Einfluss von Kundenkommunikation auf die Kundenzufriedenheit im B2B-Vertrieb | 00:10:10 | |
Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität & Wiederkaufrate deutlich. Die erweiterte Version des „European Customer Satisfaction Index” bekräftigt die Wichtigkeit der gelungenen Kombination analoger und digitaler Kundenkommunikation noch einmal massiv. In diesem KOBcast nehme ich dieses Modell auf dem Prüfstand und wende es komprimiert für den B2B-Vertrieb an. Hier finden Sie die Quelle der Studie: Ball, D., Simões Coelho, P., & Machás, A. (2004). The role of communication and trust in explaining customer loyalty: An extension to the ECSI model. European Journal of Marketing, 38(9/10), 1272 https://doi.org/10.1108/03090560410548979 Aktivierende Grüße Stephan Kober | |||
| 04 Sep 2023 | Was steigert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb? | 00:19:01 | |
Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom. All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb. Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat. Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch Stephan
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| 22 Apr 2024 | Hybrid Selling: Im Vertrieb kommt's auch auf die Kleinigkeiten an! | 00:24:36 | |
Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt. Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen. Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural. Mehr dazu im KOBcast. | |||
| 13 Nov 2023 | Erst das Gespräch verkaufen, dann das Produkt | 00:09:24 | |
Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?". Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein. In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können. Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)
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| 26 Jun 2020 | Klartext im Vertrieb - mit Stephan Kober | 00:16:15 | |
„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Plattitüden und Binsenweisheiten wie diese gehören aus der B2B-Kundenkommunikation genauso verbannt wie Ganoven im wilden Westen geteert und gefedert aus der Stadt gejagt wurden. Dem Thema habe ich mein neues Buch gewidmet: „Klartext im Vertrieb - wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die sofort Vertrauen schafft und Kunden positiv verblüfft. Denn Verkaufen wird häufig noch mit psychologischen Tricks in Verbindung gebracht, und das Misstrauen bei Kunden ist entsprechend groß. Sie erfahren, wie sich die Strahlkraft von klaren Worten auf Ihr Charisma und damit auf andere Menschen überträgt und was Sie erreichen können, wenn Sie weichgespülte Formulierungen eliminieren und durch ehrliche Aussagen ersetzen. Und Sie lernen, Ihr Gegenüber bezüglich der Wahrheitsverträglichkeit bestmöglich einzuschätzen, um schnell zu entscheiden, wie viel Ehrlichkeit in der jeweiligen Situation angebracht ist – als Vertriebschef, Verkäufer und Privatperson. Auch Unternehmer können auf diese Weise ihre Anziehungskraft als Arbeitgeber für die besten (Verkaufs-)Talente steigern. Mit anschaulichen Praxisbeispielen, Formulierungsvorschlägen, konkreten Tipps – und Anlässe zum Schmunzeln fehlen auch nicht. *** Hier finden Sie weitere Infos zum Buch: hier klicken Buch mit Autor-Signierung (bitte Signierwunsch angeben): hier klicken Viele Aha-Erlebnisse bei der Lektüre wünscht verbunden mit aktivierende Grüßen Stephan Kober
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| 21 Mar 2017 | Von der Luftwaffe in die „Knochenmühle“ mit 10 Mio. € Umsatz pro Tag - Erfolgsmuster eines TOP - Managers im Weltkonzern! Mit Hans Dieter Wysuwa - Stephan Kober | 01:23:26 | |
Hans Dieter Wysuwa ist ein Kämpfer, eine „Vertriebs- und Frontsau“ und hat ein Vierteljahrhundert in ein und demselben Unternehmen gearbeitet. Er war TOP Manager und Vordenker in einem Weltkonzern (Fujitsu) und verrät uns im aktuellen KOBcast, welche Methoden er angewendet hat, um 2,5 Dekaden (!) im Top Management eines Unternehmens zu sein. Darüber hinaus nimmt er uns mit auf eine Reise durch seine Geschichte. Ihr hört seine Höhen, Tiefen und seine Fehler, ihr erfahrt was er daraus für sein Leben gelernt hat und welche – offensichtlich – erfolgreichen Erkenntnisse er daraus gezogen hat.
Auch wie er es geschafft hat, gleichzeitig 37 Jahre (mit derselben Frau) glücklich verheiratet zu sein, was uralte Trecker und Heimat damit zu tun haben, auf all das könnt Ihr Euch in diesem KOBcast freuen. Hans Dieter Wysuwa ist heute tätig als Sparringpartner für Geschäftsführer und Interim Manager – bei Mandaten, die ihm Spaß machen. Dort gibt er seine wertvollen Erfahrungen weiter. Fühlt Euch frei, ihn direkt zu kontaktieren. Hier findet Ihr sein Linkedin Profil
Viel Spaß und aktivierende Erkenntnisse beim Anhören wünscht Euch Stephan Wenn Euch diese Folge gefallen hat, dann würde ich mich sehr über eine Bewertung bei Itunes freuen (hier klicken)
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| 14 Aug 2020 | Vertriebsleistung steigern mit dem Pygmalion-Effekt - von und mit Stephan Kober | 00:09:24 | |
Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement with regards to the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im Schalke-Präsidium nach der Vier-Minuten-Meisterschaft im Jahr 2001 ... weiterlesen | |||
| 25 Aug 2020 | Vertrieb: floriert oder frustriert? Die Haltung im Unternehmen entscheidet mit! | 00:06:53 | |
Kurze Story zu Beginn: Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht mit Brechwerkzeug und Schlauch vor, um eine gemeldete vermisste Person zu retten. Die beiden Kameraden laufen in das brennende Haus, rennen eine Treppe hoch und merken, dass der Rauch dichter wird und die Temperatur steigt. Sie gehen zu einer Tür und ahnen, dass sich der Brandherd dahinter befindet. Der Angriffstruppführer gibt über Funk den Befehl „1. C-Rohr WASSER MARSCH!“… und nichts passiert. Was wäre die Folge? Bei der Feuerwehr sind solche Befehle im Einsatz keine Empfehlung und auch keine Bitte. Es sind Befehle. Und wenn diese Befehle nicht befolgt werden, können schlimmstenfalls Menschen sterben –entweder die zu rettenden Personen oder die eigenen Kameraden. Klingt das nun effekthascherisch? Der ein oder andere wird das möglicherweise denken, es entspricht aber den Tatsachen. Weiterlesen ... | |||
| 24 Mar 2023 | Wissenschaft im B2B-Vertrieb: graue Theorie oder bringt es uns voran? | 00:35:06 | |
Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis. "Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört. Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht. Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizieren. Einige Ansätze bespreche ich in diesem KOBcast. Fragen, Feedback? Gerne hier sk@koberaktiviert.de Hier geht's zur Website von Kober aktiviert | |||
| 06 Oct 2020 | Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Was ist ein Hype, was ist wirksam? | 00:46:08 | |
In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ ist vor kurzem in der „Essentials Reihe“ des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen. Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, können Kunden damit positiv verblüfft werden. Beispielsweise können Sie durch durch eine strukturierte, online geführte Präsentation Ihres Angebots Ihre Abschlussquote massiv steigern. Studien belegen, dass die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten aufweisen, bei gleichzeitig deutlich höherer Profitabilität – das sollte Grund genug sein, dem Thema höchste Priorität zuzuordnen. Hier ist der Link zum Video der Buchlesung
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| 08 Dec 2016 | "Fehlgriff oder Verkäufer mit Pfiff: Wo finde ich die guten Vertriebler & Führungskräfte?" | 00:27:08 | |
Im technischen Mittelstand ist das Thema längst unter den Nägeln brennend: „Wie finde ich die richtigen Menschen für die ambitioniterten Ziele, die wir uns gesteckt haben?“ Häufig sind Positionen „aus der Historie“ heraus mit sogenannten "gewachsenen Strukturen" besetzt worden. Noch häufiger suchen Mittelständler für Vertriebs- und Führungspositionen „Hochkaräter“, finden sie aber nicht oder bei weitem nicht schnell genug. Sind dann engagierte Mitarbeiter gefunden, folgt häufig auf mindestens einer Seite die Ernüchterung: „Das habe ich mir anders vorgestellt“. Eckhard Berg, Vorstand der Convenio AG, liefert Ansätze, um diese teuren Fehlgriffe (für Unternehmer UND Mitarbeiter) zu vermeiden und schnell Mensch und Position in Einklang zu bringen, damit am Ende beide Seiten Spaß haben und davon profitieren. Hier findet Ihr das XING Profil von Eckhard Berg Wenn Euch diese Folge gefallen hat, dann würde ich mich sehr über eine Bewertung bei Itunes freuen
Auf unserer Hauptseite könnt Ihr Euch für den Vertriebs-Marktführer Coaching Brief eintragen (1x monatlich kostenfreie Tipps für Marktführer im Vertrieb)
*** Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016. Hier geht es zur Website von KOBER aktiviert ***
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| 17 Aug 2022 | Wahrlich exzellente Kommunikation im B2B-Vertrieb: Was gehört dazu? | 00:19:36 | |
Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe? Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier sk@koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan Kober | |||
| 06 Jul 2023 | Den Kunden wirklich verstehen - mit wissenschaftlich fundierten Methoden | 00:14:42 | |
Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke. Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen. Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden. In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und nachvollziehen kann. | |||
| 30 Sep 2020 | B2B-Vertrieb: Online gewinnend präsentieren - von und mit Stephan Kober | 00:04:25 | |
Im folgenden KOBcast zeige ich drei Tipps für bessere Videotelefonate, damit so etwas nicht passiert: „Hallo …? Hören Sie mich?“ fragt der Verkäufer, als er den Kunden auf seinem Bildschirm sieht. Der Kunde zuckt fragend mit den Schultern. Der Verkäufer versucht händeringend mittels Handzeichen darauf hinzuweisen, dass der Kunde seine Lautsprecher und das Mikrofon aktivieren muss. Dieser deaktiviert indes versehentlich seine Kamera und ist nun auch nicht mehr zu sehen. Der Kunde versucht nun den Verkäufer per Telefon zu erreichen, dieser hat jedoch dasselbige für die Dauer des Videotelefonats so eingestellt, dass keine Anrufe durchgestellt werden. Letztlich schreibt der Verkäufer dem Kunden eine E-Mail, dass er sich gleich per Telefon meldet. Zugegeben, das war schon ein Paradebeispiel, wie es nicht laufen sollte, von dem mir ein Verkäufer im B2B-Vertrieb berichtete. Klar: Nicht jedes Videotelefonat derart schlecht. Die meisten sind mittlerweile ganz gut. Aber für „ganz gut“ stehen weder Sie noch ich morgens auf. Der Kunde sollte über die Art, wie Sie virtuell mit ihm kommunizieren, positiv verblüfft sein. Link zum LinkedIn Artikel: hier Link zum Blogbeitrag inkl. Video Unser Online-Seminar, um im B2B-Vertrieb online besser zu kommunizieren, finden Sie: hier | |||
| 07 Dec 2020 | Warum Sie mehr "Asphaltzeit" in Kundenzeit wandeln sollten | 00:07:46 | |
„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!“ – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern. Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist? Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale Kanäle pflegen, sind nachweislich erfolgreicher als diejenigen, die den virtuellen Weg nur widerwillig als Übergangslösung betrachten. Wer sich anschaut, was Kunden im B2B-Bereich wichtig ist, kommt nach der Recherche einschlägiger Studien zu folgendem Ergebnis:
Das souveräne Verkaufen über die Distanz, Persönlichkeit und Vertrauen über virtuelle Kanäle aufbauen – das sind die Fähigkeiten, die den erfolgreichen Verkäufer der Zukunft ausmachen. Durch digitale Werkzeuge kann der Verkäufer viele „Asphaltstunden“ einsparen und die Zeit gezielt für die richtigen Kunden nutzen -> darum geht's in diesem KOBcast. | |||
| 17 Nov 2020 | Sind Sie für die Preisattacke gewappnet? Von und mit Stephan Kober | 00:20:53 | |
Nach der Pandemie klopft schon die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke“ vorbereitet? Dieser KOBcast bereitet Sie mit dem "Preistrichter" darauf vor. Damit verteidigen Sie Ihre Preise und verdienen mit einer souveränen Preisverteidigung bares Geld - denn nirgends ist der Stundenlohn höher, als bei einer erfolgreichen Preiseinwandbehandlung. Aktivierende Grüße Ihr Stephan Kober | |||
| 12 Mar 2023 | Die Kunst, vom Kunden verstanden zu werden | 00:21:19 | |
Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr. Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt. Aktivierende Grüße Stephan Kober Hier geht's zur Website von Kober aktiviert | |||
| 21 Jun 2022 | Vertrieb stört! Und: Drei Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling | 00:10:29 | |
Vertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts. Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut. Aktivierende Grüße,
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| 21 Dec 2021 | In der Preisverhandlung ist der Stundenlohn am höchsten! | 00:22:05 | |
Lieferzeiten verlängern sich, Lieferketten sind unterbrochen, die Nachfrage ist hoch: die Preise steigen. Doch höhere Preise durchzusetzen verlangt Verhandlungskunst: genau darum geht es in dieser LinkedIn-Live-Session! Mit Daniel O. Kagel und Stephan Kober | |||
| 12 Feb 2021 | Arbeitseinsatz des Außendienstes intensivieren bringt jetzt Ergebnisse im B2B-Vertrieb | 00:09:35 | |
Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise.
Link zum LinkedIn Post inkl. Video finden Sie hier | |||
| 22 Jan 2020 | Online-Lesung: "Feuer und Flamme für den Vertrieb | 01:00:46 | |
Wenn Sie mich kennen, dann wissen Sie, dass ich gerne neue Ansätze ausprobiere. So ist es auch im Rahmen der Veröffentlichung meines neuen Buches „Feuer und Flamme für den Vertrieb - so entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt". Ich habe das Format einer Online-Lesung ausprobiert. Die Aufzeichnung dieser Lesung finden Sie in diesem Blogbeitrag. Zugegebenermaßen ist der Ton nicht in Hörbuchqualität, was der Liveübertragung geschuldet ist. Es reicht jedoch aus, um sich von den Inhalten einen Eindruck zu verschaffen. Viel Freude und neue kraftvolle Impulse für Ihren Vertrieb wünscht Stephan Kober | |||
| 26 Nov 2024 | Über den Wahnsinn, eine Doktorarbeit zum Thema Hybrid Selling zu schreiben | 00:25:50 | |
KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht’s um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen! In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen? Dazu gibt’s Anekdoten aus dem echten Leben und klare Tipps, die du direkt anwenden kannst. Ob auf dem Laufband, mit dem Hund draußen oder einfach so: Hör rein, lern was – und hab Spaß dabei, das (Vertriebs)Leben ist kurz. Stephan
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| 13 Dec 2021 | Buchlesung meines neuen Buchs "Umsatz kommt von Umsetzen"! | 00:31:16 | |
Da ist das Ding! Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/buecher/ Sie hören hier die Aufnahme der Live-Buchlesung zum Buch. | |||
| 26 Aug 2020 | Im B2B-Vertrieb aus Angeboten mehr Aufträge erzielen | 00:09:16 | |
„Sind Sie mit der Quote zwischen Auftrag und Angebot derzeit zufrieden?“ Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaa, nun…“, was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur sein wird. Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen, und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht zufriedenstellend. Der PLAN löst genau dieses Problem. Wer den PLAN als Vorlage erhalten möchte, meldet sich bei ak@koberaktiviert.de
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| 08 Oct 2021 | Der gewaltige Unterschied zwischen hinterlistigen Grinsern und ehrlichen Klartextern | 00:10:03 | |
1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen.
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| 06 Feb 2023 | Egal ob virtuell oder beim Kunden vor-Ort: Klartext hilft immer! | 00:17:43 | |
„Der Kunde steht im Mittelpunkt.“ Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird. „Den Menschen in den Mittelpunkt stellen“ – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten. Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft“ allseits bekannt? Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer“, sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter“, „Key Account Manager“, „Area Sales Manager“, „Account Manager“, „Business Development Manager“ usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer“ – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation Mit Klartext bekommen wir das hin. Aktivierende Grüße B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang. | |||
| 28 Jun 2019 | Kobers neues Buch: "Feuer und Flamme für den Vertrieb" | 00:11:53 | |
Wer kennt das als Vertriebschef nicht? Die größte Motivation der internen Vollzeitskeptiker ist es, passende Probleme für eine Lösung zu finden. Man könnte manchmal fast den Eindruck gewinnen, sie wollten Umsatz aktiv verhindern - weil Aufträge ja Arbeit bedeuten! Anstatt gegen sie zu kämpfen, was meist nur bedingt hilft, binden Sie sie ein. Machen Sie Betroffene zu Beteiligten, sonst spielen Sie die Beleidigten. Wenn Sie die entscheidenden Strategiefragen für Ihren Vertrieb stellen (Was werden wir erreichen? | Wie werden wir das erreichen? | Warum möchten wir das erreichen?) laden Sie einige Vertreter dieser Fraktion mit ein. Sie fragen sie, was sie über mögliche Lösungen denken. Nicht immer - aber in vielen Fällen fühlt sich diese Spezies gebauchpinselt und trumpft mit Ideen auf, die man von denen nicht erwartet hätte. Einen Versuch ist es wert! #Vertriebsstrategie #Vertriebsmanagement #Vertriebsführung | |||
| 06 Feb 2018 | Schwachsinn: Strategisches Vorgehen von Verkäufern verlangen und blinden Aktionismus vorleben | 00:12:47 | |
Jetzt im neuen KOBCast - dem Podcast für Vertriebsprofis: "Wir müssen im Vertrieb die PS mal wieder auf die Straße bringen!" Viele Vertriebschefs fühlen sich zu Recht in einer "Sandwich" Position. Druck kommt von "oben", dass die Zahlen mit den vorhandenen Ressourcen erreicht werden müssen. Druck kommt von "unten", also den Verkäufern, die einem 1500 Gründe liefern, warum das nicht funktionieren wird. Vertriebschefs, die dazu eine Lösungsidee erfahren möchten, hören in diesen Podcast rein! | |||
| 20 Mar 2019 | Die ersten 100 Tage als Vertriebschef - mit Stephan Kober | 00:09:57 | |
Die ersten 100 Tage sind in der Position eines neuen Vertriebschefs oft entscheidend. Der oder die „Neue“ wird von allen Seiten beäugt. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden. Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort, steigen Sie ein! Hier finden Sie den Link zum entsprechenden Blogbeitrag.
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| 27 Jan 2021 | Kundenzentriert agieren - ohne Plattitüden! | 00:20:43 | |
Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch“ aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser“. Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst. Was hilft? Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich verstehen. Eine Herkulesaufgabe - aber lösbar. Bevor sich ein Unternehmen also kundenzentrisch aufstellen kann, muss es seine Kunden verstehen. Langatmige Kundenzufriedenheitsfragebögen eignen sich dazu in etwa genauso gut wie das Anlocken des Schweins mit dem Metzgerbeil. Die erkenntnisbringende Alternative: exzellent vorbereitete und professionell durchgeführte Kundeninterviews. Drei Impulse dazu sind:
Mehr dazu sehen Sie hier. | |||
| 21 Jan 2021 | Vertriebsdigitalisierung: Was sollte der B2B-Vertrieb von digitalen Vorreitern wie Amazon, Uber und Co. übernehmen – und was nicht? | 00:11:51 | |
Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also auch die „digitalen Ecosysteme“ des Kunden mit denen seines Unternehmens. Tipps, wie das konkret aussehen kann, finden Sie im Video. Die Quelle zur zugrundeliegenden Studie finden Sie hier aufgeführt. Für unterwegs finden Sie in den Kommentaren den Link zum dazugehörigen „KOBcast“. Welche weiteren Themen interessieren Sie, wenn es um die Digitalisierung & Kommunikation im B2B-Vertrieb geht? Schreiben Sie mir eine Nachricht an info@koberaktiviert.de – ich werde versuchen, Ihr Thema in einem der nächsten Beiträge aufzunehmen. Link zum Blogbeitrag inkl. Video: hier Studienquelle: Kopalle, P. K. (2020). How legacy firms can embrace the digital ecosystem via digital customer orientation. | |||
| 02 Oct 2020 | Hinter einem vollen Mund verbirgt sich meist ein leerer Kopf - Warum Klartexter mehr Kunden gewinnen. | 00:07:17 | |
Wer kennt sie nicht: Die Worthülsen-Artillerie im B2B-Marketing und Vertrieb. Kommen Sie mit und werfen einen Blick in das Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für Fragen stehen wir jederzeit zur Verfügung.“ Interessant. Auch Sonntagmorgens um fünf Uhr? Auch gern genommen: „Wir bieten Ihnen Lösungen aus einer Hand.“ Einverstanden. Aber warum arbeiten Sie nicht mit beiden Händen? Oder: „Wegen hoher Nachfrage wurde die Sonderpreisaktion verlängert.“ Schön! Ich frage mich nur, warum der Anbieter Sonderpreise einrichten muss, wenn die Nachfrage doch hoch ist? Mündige Kunden mit solchen Aussagen etwas mehr als ein müdes Lächeln zu entlocken kommt dem Versuch gleich, in der Wüste zu tauchen. Der mündige Kunde zieht die Augenbrauen hoch, wird skeptisch und wendet sich ab – zu Recht. Es geht auch besser, mehr dazu in diesem KOBcast und in diesem LinkedIn Artikel.
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| 05 Nov 2020 | Wenn der Kunde nur noch müde lächelt: Die Glaubwürdigkeitsfallen im Vertrieb | 00:08:43 | |
„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …“. Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser antwortet schmallippig: „Ja, ist es.“ Achtung: Sinnfrei! Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens des Kunden hervorbringen, der glaubt vermutlich auch, dass Windbeutel irgendetwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben müssen. Natürlich erreichen heutzutage in aller Regel die Angebote den Kunden – das weiß auch jeder Verkäufer. Wenn er ehrliche wäre, gäbe er zu, dass er das auch gar nicht hinterfragen möchte. Die wahre Intention der Nachfrage ist, zu erfahren, warum der Kunde bisher noch nicht zugesagt hat und was er tun kann, damit der Kunde sich für ihn entscheidet. Hier finden Sie den kompletten Artikeltext beim Magazin Impulse.de | |||
| 27 Sep 2017 | Interview mit Jürgen Küspert vom BBI oder warum uns die gute Konjunktur hier und da ein Beinchen stellt? | 00:44:05 | |
Wo große Konzerne heute die Hausaufgaben für morgen besser machen – und was der Mittelstand daraus lernen kann. Für die neue KOBcast Ausgabe konnte ich Jürgen Küspert gewinnen, Geschäftsführer des Bundesverbands der Baumaschinen-, Baugeräte und Industriemaschinen Firmen. Was macht der Verband eigentlich und vor allem was bringt er seinen Mitgliedern? Warum haben sich über 270 Firmen entschieden, diesem Verband beizutreten? Wo kann der Verband helfen, den fleißigen Leuten im Mittelstand den Rücken frei zu halten – besonders bei Themen, auf die keiner Lust hat? Warum und woran hindert die gute Konjunktur die Mittelstandsfirmen derzeit – und warum kann das einigen Firmen fürchterlich auf die Füße fallen? Auf all diese Fragen gibt es interessante Antworten. Buzzword Digitalisierung: Was heißt das eigentlich? 6:20 | |||
| 06 Aug 2021 | Mit „Hybrid-Selling“ Vertriebseffizienz steigern | 00:09:45 | |
Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst - hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife: Hier finden Sie den Link zum LinkedIn Beitrag und hier zum Blogbeitrag (Inhalt ist identisch). Aktivierende Grüße Stephan Kober
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| 06 Mar 2020 | B2B-Vertrieb: online oder offline? Online und offline. | 00:09:02 | |
Dieser KOBcast ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern.
Den passenden Blogbeitrag dazu finden Sie hier: https://koberaktiviert.de/vertriebsdigitalisierung/ | |||
| 03 Jul 2024 | Vertrieb trifft Wissenschaft: Kommunikationsziele im Vertriebsprozess erreichen | 00:17:21 | |
Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast. Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil’s Umsatz bringt – und Spaß macht’s auch noch! | |||
| 11 May 2020 | KOBcast: Digitalisierung im B2B-Vertrieb | 00:18:46 | |
Digitale Technologien für den B2B-Vertriebsaußendienst entwickeln sich atemberaubend schnell. Studien belegen: Virtuelle Vorreiter erzielen um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten. In diesem KOBcast hören Sie einen Ansatz, um zu den vertriebsseitigen digitalen Trendsettern der Branche zu gehören. Die dazu passende Online-Weiterbildung zum "Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb" finden Sie hier.
Aktivierende Grüße Stephan Kober
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| 07 Jun 2023 | Sei kein Opfer - und: Druck ist ein Privileg im Vertrieb! | 00:10:22 | |
Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb. Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert | |||
| 22 Apr 2023 | Gib dem Kunden Sicherheit und Du erntest Umsatz und Ertrag! | 00:13:45 | |
Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler. Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt. Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch. Feedback gerne direkt an sk@koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert
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| 09 Sep 2020 | Unternehmensinterner Wettbewerb verhindert Vertriebserfolg | 00:10:28 | |
Unternehmensinterner Wettbewerb zerstört Teamgeist und verhindert, dass Wissen geteilt wird. Es ist der interne Kampf um Anerkennung, Geld und Status. Das gilt für den Vertrieb und ebenso für andere Bereiche: Solange innerhalb des Unternehmens konfliktäre Ziele bestehen, wird Verkaufen für den Verkäufer immer doppelter Aufwand sein. Einmal beim Kunden - und ein zweites Mal intern, wenn jeder Bereich seine eigenen Ziele verfolgt. Nehmen wir an, Mitarbeiter würden nicht an individuellen Zielvereinbarungen gemessen, sondern auf Leistungsindikatoren wie z.B. Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit, Angebotsvolumen, Abschlussquote und Ertrag auf Unternehmensebene hinarbeiten, die für alle gleichermaßen gültig wären – wie würde sich die „Zusammen-Arbeit“ entwickeln? Anfangs gäbe es einen Aufschrei – was bei jeglicher Art von Veränderung, insbesondere wenn es ums Geld geht, niemanden verwundern sollte. Zeigt man jedoch die Gründe auf, warum das im Ergebnis zu mehr Erfolg für das Unternehmen und damit auch für jeden Mitarbeiter führt, gibt es eine gewaltige Chance, interne Reibungsverluste zu verringern und den gemeinsamen Antrieb, sich für den Kunden ins Zeug zu legen, massiv zu steigern. www.koberaktiviert.de
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| 18 Jan 2019 | Wie Sie ein fulminantes Vertriebsmeeting auf die Beine stellen! | 00:10:37 | |
Welcher Vertriebschef möchte das nicht: Die eigenen Vertriebler mit einem fulminanten Vertriebsmeeting regelrecht vom Hocker zu hauen. Die Realität sieht allerdings häufig ganz anders aus. Ich möchte mit Ihnen einen Schmerzreaktionstest machen: Was geht in Ihnen ab, wenn Sie an das nächste Vertriebsmeeting denken? Und was glauben Sie, denken Ihre Verkäufer darüber, wenn es so abläuft, wie immer? Der Ablauf? Einige Mitarbeiter und der Chef persönlich bereiten dieses Vertriebsmeeting aufwändig vor. Auf der Tagung selbst schlägt man sich zig Präsentationsfolien um die Ohren, am Ende des Tages hat niemand ein „Werkzeug“ mehr in der Hand, um Marktanteile zu kassieren, Vertriebspower zu aktivieren oder höhere Gewinne einzufahren. Dagegen haben wir die 7 Regeln gegen ein todlangweiliges Vertriebsmeeting entwickelt. Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/vertriebs-optimierung-durch-kurioses-vertriebsmeeting/ Aktivierende Grüße Ihr Stephan Kober - Vertrieb für Marktführer | |||
| 07 Sep 2017 | Tschüss Konflikt: Faire Zusammenarbeit von Innendienst und Außendienst | 00:16:38 | |
Wie viel mehr ist für das Unternehmen drin, wenn interne Konflikte beseitigt werden und der Innendienst und Außendienst einen Weg für effizientere Zusammenarbeit schaffen? Die Antwort ist einfach: Viel mehr! | |||
| 30 Nov 2021 | Der Kunde steht im Mittelpunkt - von der Plattitüde zur Realität | 00:09:44 | |
"Der Kunde steht im Mittelpunkt" - so steht es prominent auf vielen Webseiten. Spricht man die Vertriebler desselben Unternehmens an, ob das denn auch wirklich gelebt wird, erntet man häufig nur ein müdes Lächeln. In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.
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| 16 Apr 2025 | Sales Unlocked – Wie du die Unsicherheit beim Kunden eliminierst: Teil 2/2 | 00:25:00 | |
Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag’s, wie es ist: Aber: Werden die Kunden dir nun zukünftig sagen: Tja. Aber sie werden bei dir unterbewusst ein besseres Gefühl haben. Es ist dein verdammter Job, alle Entscheiderinnen und Entscheider im Buying Center abzuholen – und ihnen ehrlich & glaubhaft klarzumachen, dass du und dein Unternehmen die einzig richtige Wahl seid. Und genau dabei helfen dir die Punkte aus diesem Podcast. Also: Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Viel Spaß, Umsatz und Ertrag wünscht dir | |||
| 23 Mar 2022 | Hybrid Selling im B2B-Vertrieb - Welche Kommunikationskanäle kombinieren - um Geschäftskunden zu verblüffen? | 00:14:16 | |
Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation. Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt“ zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld. Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co ersetzt werden, das ist auch gut so. Jedoch kann ein veritabler Teil dieser Termine durch Videoanrufe ersetzt werden, wenn man den Kunden nicht mit PowerPoint zu Tode langweilt. Darum geht es in diesem KOBcast. Viel Spaß, Ihr | |||
| 03 Nov 2020 | Warum es im Vertrieb brenzlig wird, wenn Erfahrung Denken substituiert | 00:11:55 | |
Wenn Erfahrung denken substituiert, wird es brenzlig. Bei der Feuerwehr, denn da wird stets Erfahrung mit schnellem Denken kombiniert, um zügig wichtige Entscheidungen zu treffen. Aber auch im Vertrieb ist Denkreduktion aufgrund von Erfahrung ähnlich sinnfrei wie die Geschäftsidee einer Brennholzvermietung. Sie kennen die üblichen Parolen von Denkenergiesparern: „Hat keinen Sinn, haben wir schon einmal probiert“, „so machen wir das hier üblicherweise nicht“, „meine Kunden brauchen das nicht“. Solche Formulierungen sind Indikatoren dafür, dass gemachte Erfahrungen denken substituieren. Erfahrung im Vertrieb ist wichtig. Aber sie alleine reicht eben nicht aus, um auch in der aktuellen Situation vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen. Erfahrene und Newcomer sollten sich selbst ständig hinterfragen: Ist unser Vertriebs-Schlachtplan aktuell? Sprechen wir die richtigen Kunden richtig an? Nutzen wir die Potenziale der digitalen Kanäle um auch in Zeiten von „Social Distancing“ nah am Kunden zu sein, ihn positiv zu verblüffen und Vertriebseffizienz zu steigern voll aus? Energiesparen ist schön und gut, aber wenn es um Denkansätze geht, wie Sie vertriebsseitig in Ihrer Branche Maßstäbe setzen, dann pfeifen Sie auf die Energieeffizienz und fluten den „Hubraum“. Hier ist der Link zur im KOBcast angesprochen VIMEO Videolösung Und hier der Link zum LinkedIn Beitrag #vertrieb #verkauf #koberaktiviert | |||
| 28 Jul 2022 | Hybrid Selling: Wissenschaft vs. Praxis - was kann der B2B-Vertrieb von wissenschaftlicher Forschung lernen? | 00:22:35 | |
Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen. Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht. Ich freue mich sehr über Feedback: sk@koberaktiviert.de | |||
| 15 Oct 2020 | Standardfragen provozieren Standardantworten: mit diesen Fragen führen Sie tiefgründige Gespräche mit dem Kunden | 00:14:17 | |
„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will“ heißt es im Song „Rosenrot“ der Musikband Rammstein. Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will.“ Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen“, „Was können wir denn für Sie tun“ gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos“. Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen Fragen. Das geht auch besser. „Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht hätten?“ Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung. Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber etwas nachgedacht hat, lange und tiefsinnige Antworten. Und dann weiß ich, ob und wenn ja wie ich dem Kunden helfen kann, das Ziel zu erreichen. Wie der „Erkundungsschlüssel“ im Kundengespräch hilft, besser zu ergründen, was den Kunden wirklich umtreibt um daraus bessere Angebote und höhere Abschlussquoten zu erzielen, hören Sie in diesem KOBcast.
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| 04 Mar 2021 | Mit Anstand steigt Umsatz | 00:10:52 | |
Herrlich. Ich habe eine Studie gefunden, die wissenschaftlich fundiert belegt, dass sich Klartext und Anstand gegenüber dem Kunden auszahlt.
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| 23 Jan 2019 | Vertriebsmanagement: Nutzen Sie die Erfolgsmuster der Feuerwehr! | 00:26:56 | |
Wie schafft man es, den brennenden Einsatzeifer von Feuerwehrleuten für den eigenen Vertrieb zu nutzen? Wie und warum macht Feuerwehr glücklich und wie nutzen Sie das für den eigenen Job? Antworten habe ich im Interview mit dem Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands erhalten.
Dieser Artikel ist relevant für Verantwortliche im Vertriebsmanagement. Auf den Punkt: Sie lesen hier, wie Sie
Für mein aktuelles Buchprojekt interviewe ich „Hochkaräter“, die mir Ihre Erfolgsmuster verraten. Dazu ist es mir gelungen, den Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands, Hartmut Ziebs, für ein Interview zu gewinnen. Viel Spaß und aktivierende Grüße Stephan Kober | |||
| 03 Feb 2025 | Sales Unlocked – Wie du Unsicherheit im Vertrieb eliminierst: Teil 1/2 | 00:20:05 | |
Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg! Feedback? Immer her damit, ich freue mich. Aktivierende Grüße | |||
| 04 Jun 2021 | Drei wichtige Faktoren für die erfolgreiche digitale "Transkommunikation" im B2B-Vertrieb - von und mit Stephan Kober | 00:22:03 | |
Sie arbeiten im B2B-Vertrieb? Die Quelle zur Studie: Wengler, S., Hildmann, G., & Vossebein, U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business. Link zum LinkedIn Beitrag: hier
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| 28 Jul 2020 | Verkäufer, die Kunden zum Zielpreis überzeugen - haben intern recht! | 00:08:06 | |
„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“ Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb. Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus. Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit psychologischen Tricks Kunden zu übervorteilen. Das schlägt sich auch in der internen Unternehmenskommunikation nieder. Was der Vertrieb von anderen Abteilungen als Unterstützung einfordert, wird häufig skeptisch beäugt: „Ihr macht intern wieder alle verrückt!“ – heißt es vielfach. Seitens der Abteilungen, die nicht dafür geradestehen müssen, wenn der Umsatz „nicht kommt“, ist das leicht gesagt. Der Vertrieb muss den wichtigsten Stakeholder des Unternehmens überzeugen – den Kunden. Jeder im Unternehmen sollte verstehen, dass Anforderungen aus dem Vertrieb kein Akt der internen Geißelung sind, sondern dazu beitragen, Kunden positiv zu verblüffen und das Unternehmen weiterzubringen. Ergo: Anforderungen aus dem Vertrieb nicht zerreden, sondern umsetzen. Link zum Blogbeitrag: hier klicken. | |||
| 05 Sep 2018 | Was exzellente Vertriebsleiter vom Fußballtrainer lernen - mit Stephan Kober | 00:25:27 | |
Sie lesen hier auf den Punkt die aus meiner Sicht relevantesten Passagen und Erkenntnisse für Vertriebsleiter aus der Jürgen Klopp Biographie "Ich mag, wenn's kracht". Damit schärfen Sie wieder Ihre "Vertriebsaxt"!
Hier ist der Blogbeitrag dazu: https://koberaktiviert.de/exzellente-vertriebsleiter/ Aktivierende Grüße,
Ihr Stephan Kober - Vertrieb für Marktführer | |||