Explore every episode of Funky Flywheels Show – Your Ultimate Podcast for Scaling B2B Startups
Dive into the complete episode list for Funky Flywheels Show – Your Ultimate Podcast for Scaling B2B Startups. Each episode is cataloged with detailed descriptions, making it easy to find and explore specific topics. Keep track of all episodes from your favorite podcast and never miss a moment of insightful content.
Rows per page:
50
1–50 of 95
Pub. Date
Title
Duration
24 May 2023
Sales Playbooks are dead - Bjoern W. Schaefer | EP 01
00:18:07
In today's episode, we will have a look at the entire customer journey and you will learn that some important topics are not covered in the classic sales playbook.
The key ingredients of Revenue Operations - Alexander Müller | EP 02
00:27:48
When companies are growing, they often tend to note that their whole go to market process is not really aligned anymore.
Marketing is doing something else than the BDRs are doing. Sales is not selling what marketing offers and everyone in the company actually pitches the product in a different way.
That leads to efficiency losses at large scale.
In today’s episode I’ve got a guest with me: Alexander Müller - former consultant at Roland Berger, head of revenue operations at FORTO and vice president revenue operations at Cognigy. Together, we are talking about what appears to be the solution to all these problems: revenue operations.
We talk about: - What are the indicators to set up a revenue, op steam - Who should be on your team, and - To whom should you report?
The only 3 metrics you need to measure to master the entire customer journey - Bjoern W. Schaefer | EP 03
00:09:40
Mastering the entire customer journey can become complicated quite quickly. Especially, if you bare in mind that - most probably - we are talking about different departments like:
Marketing Sales Customer Success And Product
So, sooner than later mastering the entire customer journey will become complicated. That’s for sure.
Even more important to add some simplicity to the equation.
In today’s episode we will have a thorough look into the recurring revenue operating model - originally created by winning by design but now a free open standard. You will learn that on a meta level you only need 3 metrics to measure to achieve ground breaking results.
How to build Go-to-Market teams that are fun and successful - Maxim Markert | EP 04
00:29:46
Building up a revenue organization in hyper growth startups is tough.
My guest today is Maxim Markert - former Chief Revenue Officer at Skribble and Go-to-Market advisor for Corporate Rebels.
Together, we are exploring the challenges of scaling an entire revenue organization and avoid creating silos between marketing, sales, customer success and product - and how to overcome them.
Maxim and I share this intense experience - we both learned the hard way how tiny failures can make or break a growth engine's momentum - and that scaling and leading during hyper growth phases can feel like a complete rollercoaster .
Strongly influenced by his findings at and with Corporate Rebels we discussed how modern organizations and GTM teams can be organized entirely differently.
On top of it you will learn how to boost the reliability of your CRM data.
How to build a Revenue Organisation you won’t regret - Frank Piotraschke | EP 05
00:35:06
How do you ACTUALLY set up a revenue organization? What metrics should you use in order to align everyone on the same goal? When building revenue teams, what should you look out for?
At some point in your life as a sales or revenue leader you gotta restructure how your company drives revenue.
You’ve simply grown too big - so you lack oversight over which activities actually drive pipeline.
But… how? How do you actually do this? How do you set up an org structure in your already existing one - and which people should you get on the team?
That’s exactly what Frank Piotraschke and I talked about in my recent podcast episode “How to set a revenue org (that you won’t regret)”.
Frank has been Senior Director Sales EMEA at Optimizely, Senior Vice President Global Sales at Staffbase and now Chief Revenue Officer at SoSafe - so he for sure knows a thing or two.
Get yourself a cold drink and enjoy this ride of an episode.
"The Beauty & The Beast"- Building a Prospecting Machine - Tillmann Horn | EP 06
00:29:39
Imagine you start your job as an AE - and suddenly find yourself building the entire outbound-motion of the company.
Sounds crazy? Well that's what Tillmann Horn did. He started as a full cycle account executive and then built up the entire outbound motion.
Now, he is leading the outbound SDR & Inbound BDR motion in DACH & international markets for Xentral.
We talked about how to combine an underlying data suite (sourcing & analytics) with smart sales engagement technology and aligning marketing with sales - focusing all go-to-market efforts on annual recurring revenue.
Deep Dive: Sales Process Engineering (+ key decisions you have to take at each stage) - Patrick Trümpi | EP 07
00:28:05
Deep Dive: Sales Process Engineering - understanding the key decisions that need to be taken at each stage.
In this episode Patrick Trümpi and I get really nerdy.
Our talk focuses on qualification and sales process for both new customers and expansion. We discussed different methodologies for crafting a sales process, including defining the steps and decisions that need to be made for every stage of the sales process.
You will learn about
- ensuring and facilitating smooth handovers - creating alignment and accountability of all involved stakeholders - the right timing to introduce a mutual action plan
And much more!
You wanted nerdy, deep dive content - I heard you and here we go. Have a cold drink, lean back and enjoy this deep dive!
How customer success will secure your growth story - EP 08 | Linus Haferkemper
00:33:50
Your customer success team is only a cost center at your company - and you’d like to change this? Fortunately, you can (and this episode tells you how).
Actually, your CS-team can even secure your growth story and become a profit center!
Like it or not, more and more SaaS companies these days have a hard time growing new clients.
The only logical question therefore is: How can we expand and develop our existing ones even better?
In this episode of #thesaassymphony, Linus Haferkemper and I talk about exactly what has to be done in order to grow revenue from already existing clients – and even monetizing services that you are giving away for free right now.
We talked about what non-value-adding activities you should cut out, how to actually quantify your CS-teams impact and what you can do right away when thinking about leveraging your customer success potential.
Process over Headcount: How to scale up the right way - Benedikt Meuthen | EP 09
00:35:17
Scaling without data is impossible. But gathering too much data will slow down growth. Scaling without growing your team? Won’t work. But scaling your team too quickly will also break your neck.
Many sales and revenue leaders struggle immensely under the pressure that scaling puts on them.
Not because they aren’t capable - but rather because many of them have no experience in what it means to scale.
In order to help you avoid critical mistakes when scaling your team, I invited Benedikt Meuthen to join me for an episode of #thesaassymphony podcast.
Scaling his team from zero to 15 he knows all the pitfalls there are.
Ben shares his three greatest lessons in what to look for and what to avoid when you’re being tasked with growing revenue.
Spoiler: How much “process” do you really need? Which data is crucial to gather - and how much time should you spend in enablement?
Tune in, have fun and take what you need in order to level up your #RevOrg
How to hit a Positioning Home Run - Jonathan Gregory | EP 10
00:25:05
Most start-ups have no clue who they are talking to - until they hit Series B.
There’s certainly no shame in that - most start-ups operate that way in their early stages.
Later on though, when they start raising capital and/or looking to scale they need a completely different approach. Founder sales doesn’t work anymore. The clients they have don’t have expansion potential.
So... what to do? Which levers do have when you want to professionalize your revenue generation process and surpass the magical 2-3 million ARR?
Glad you asked - because that’s what Jonathan Gregory and I talked about in the recent #thesaassymphony podcast episode.
Join us on this ride where we talk about crucial levers in positioning, how to come up with compelling value propositions and how to identify who you are really talking and selling to.
Pivoting from project-based to Software-as-a-Service - Florian Kramer | EP 11
00:18:11
How to pivot your start-up successfully:
Many founders know the struggle. They launch their business and realize: Our market needs a different approach. Or: We can make a much bigger impact - but need to adapt our product or business model radically.
The latter happened to @Florian Kramer. With their startup @Lene Health they initially opted for a project-based solution in the sensitive field of mental health at work.
But in order to make an impact with their clients and their growth, the team recognized that a shift to a recurring SaaS model was essential.
Shifting from a low-tech project-based setup to a sophisticated tech-driven solution required a change in mindset and strategy.
So in today's #thesaassymphony podcast episode we talk about: how they are managing their change from project-based to software as a service what are their key indicators for success during that time how to pivot without having big investors on board already
Tune in, have a listen and take what you need for your growth journey to be successful.
Healthy compensation models for employees AND companies - Malte Meinken | EP 12
00:27:21
How does a compensation model look like that not only motivates your reps but is also healthy and sustainable for your company (speaking of your ARR to OTE ratio)?
Of course you wanna incentivize your high performers to keep pushing the limits. At the same time you have to make sure the company reaches its growth targets and your CFO doesn’t get nightmares when thinking about payroll.
So how do you set the right targets for your reps? How do you do this on an individual level and what ARR to OTE ratio should you optimize for?
How much variable compensation can and should you add - especially in times where everybody needs to cut costs as much as possible?
Fortunately, the guest of todays episode Malte Meinken shares with us some insights on how they came up with their compensation plan and what specific target he usually sets for his reps to hit.
Tune in and have a listen, link’s as always in the comment section
The rise of a new category: Buyer Enablement - Marc Grewenig | EP 14
00:27:29
Sales - the way it is today - will die.
Less and less people - in B2C and B2B - want to talk to your sales reps. They want to gather the information themselves. Not being pushed into a sales funnel.
This puts many companies under pressure: Their growth heavily relies on sales. Their processes are simply not aligned in a way that enables the buyer end-to-end.
Rather they are dependent on their reps to guide prospects through the funnel.
This will be an enormous risk in the future. The world gets more and more buyer centric every day.
What you witness here is a wave that’s called “buyer enablement”
Without enabling your buyers to make an informed decision, your company will have a hard time surviving in the future market.
Wanna know more about the rise of this new category? Then have a listen to my new podcast episode where I discussed buyer enablement and the evolution of sales with none other than Marc Grewenig.
Wertversprechen definieren und messbar machen - Antonia Zock | EP 15
00:31:07
Gelebte Realität in Start-Ups: Produkt definiert das Wertversprechen für den Kunden mit X. Marketing bewirbt Y. Vertrieb sagt Z. Expansionspläne? Auf diese Art niemals realisierbar.
Völlig logisch - da weder das Wertversprechen noch der tatsächliche Kundennutzen messbar gemacht werden können.
Kein Wunder. Es gibt keine Abstimmung zwischen den kommerziellen Abteilungen und Produkt - und daher auch keine gemeinsamen Kennzahlen, gegen die gearbeitet und gemessen werden kann.
Stattdessen gibt es individuelle und bereichs-eigene KPIs, die nicht zusammenpassen.
Sprich: Chaos, das Ihr Euch eigentlich nicht leisten könnt.
“Das ist überall so!” ist hier keine Ausrede 😉
Wie Du’s besser machen kannst und wie das Ganze tatsächlich in Anwendung aussieht, darüber spreche ich mit Antonia Zock in meiner aktuellen Podcast-Folge.
Wenn Du also genug davon hast, dass Ihr drei verschiedene Produkte verkauft, obwohl Ihr nur eins habt - und Euch damit Wachstumschancen mit Bestandskunden verbaut - dann hör doch mal rein.
Establishing an operating cadence for reliable forecasts - Janis Zech | EP 18
00:35:23
Are you tired of second-guessing your forecasts? Unstable, unreliable forecasts. A constant state of uncertainty. Team morale that is almost not existent.
The root cause often boils down to a lack of foundation:
Undefined sales process: Without a clear roadmap, your sales team is flying blind.
Vague stages and criteria: Missing data fields and exit criteria create inaccuracies.
No regular check-Ins: Infrequent updates mean missed opportunities due to outdated data and lacking communication.
Stakeholder misalignment: When departments aren't in sync, your forecast becomes a guessing game in which none of the participants is happy.
How to do better, you ask?
This is what Janis Zech and I talked about in my recent podcast episode: Establishing an operating cadence for reliable forecasts.
Tune in and learn about the how, the why and the what in order to turn your unpredictable forecasts into reliable projections.
Synchrone Skalierung von Sales und Product - Lena Weirauch | EP 19
00:30:47
Wie verzahnt man in der Early Stage Phase Produktentwicklung und Vertriebsaktivitäten? Je schneller diese Verzahnung gelingt, desto leichter und schneller gelingt die Skalierung.
So weit so gut.
In der Praxis heißt das aber:
- Reibungslose Abläufe zwischen Commercial (Marketing, Sales, ggf. CS) und der Produktentwicklung sind überlebenskritisch - Fremdes Kapital kommt oft mit dem (zu) starken Fokus auf schnelles Umsatzwachstum und damit massiver Druck auf die gesamte Organisation - Enterprise-Kunden müssen ganz anders geführt werden, was ohne das dazugehörige Know-How schnell komplett überfordert
Wie schafft Ihr es nun also, Commercial und Product so miteinander zu verheiraten, dass der Skalierung nichts mehr im Weg steht?
Darüber habe ich in meiner aktuellen Podcastfolge mit Lena Weirauch, Gründerin und CEO von ai-omatic gesprochen.
ai-omatic befindet sich aktuell genau in der heißen Phase: Marketing und Vertrieb werden professionalisiert, das Produkt kann skaliert werden.
Und Lena? Lena teilt mit Euch, was sie auf dem Weg lernt und bereits gelernt hat.
This how you will meet your revenue targets in 2024 - Roman Geugelin | EP 20
00:30:53
9 out of 10 B2B SaaS Scaleups are missing their revenue targets. So… what do we do about that?
I don’t need to explain how not meeting targets creates issues for the founder(s), the employees and the investors who back everything, right?
So why do actually 90% of Scaleups miss targets? Briefly put: internal systems are broken. Especially the way revenue planning and its execution is still done in many B2B SaaS organizations is completely dysfunctional.
Annual targets are derived from financial planning - instead of coming from bottom-up planning and continuous updates.
“How can I do better? How can I meet targets in 2024?” you ask?
That’s exactly what I talked about in my recents podcast episode. @Roman Geugelin, Co-Founder of @pyne an I talked about
How to create a shared revenue data model How to create a bottom–up revenue plan to complement top-down How to align all relevant stakeholders
in order for your company to hit targets next year.
Effizienzsteigerungen entlang der Customer Journey - Sally Stöwe | EP 21
00:32:47
Die Era “Wachstum um jeden Preis ist vorbei” - und stellt Start-Ups damit vor noch nie dagewesene Herausforderungen: Sie müssen nicht mehr nur schnell, sondern auch effizient wachsen.
Das Problem dabei? Die wenigsten Gründer und Revenue-Leader wissen, wo sie dafür ansetzen müssen. Punktuelle Effizienzmaßnahmen wie die Senkung der Cost per Lead greifen häufig zu kurz.
Stattdessen müssen Effizienzmaßnahmen entlang der gesamten Customer Journey definiert und umgesetzt werden.
Was das heißt?
Darüber spreche ich mit Sally Stöwe, Co-Founderin von Customer Obsessing Consulting, in meiner aktuellen Podcast-Folge.
Wie misst man, ob man effizienter wird? Welche Maßnahmen muss man letztlich umsetzen?
How to transition to a product-led-motion - Victor Fuglesang | EP 22
00:32:05
Dear founders: Don’t (!!) think about adding a self-service or product-led-motion to your existing sales-led motion. I know it’s tempting in terms of efficiency – but the risk is high.
Transitioning from sales-led to PLG can create internal resistance. Especially from sales teams who may see their roles in danger.
It requires a shift in strategy and acceptance of long-term ROI. The benefits of PLG take time to manifest. Often several years, which can test the patience of stakeholders. No easy harvesting – trust me.
Speaking of shift: it also requires a significant change in the company's operational workflow.
To make it work you need seamless collaboration between product, marketing, sales, and customer success teams. Now even more.
So… you still want to transition to a PLG-motion, despite all hurdles? Ok then… you might want to listen to my new podcast interview with @Victor Fuglesang.
We extensively discussed how to make the transition and what pitfalls to avoid. Give it a listen – the risk is on you ;)
So entwickelst Du Dein Go-to-Market Flywheel - Solo | EP 23
00:11:26
In dieser Podcast-Episode führe ich Dich Schritt für Schritt durch alle Stationen, die Du auf dem Weg zum Markteintritt und bis zu einem ARR bis 5 Mio. meistern musst. FOR FREE.
Es gibt im gesamten deutschsprachigen Raum keine verständliche Schritt für Schritt Anleitung zur Entwicklung einer Go-To-Market-Strategie. Also habe ich eine entwickelt - und teile sie heute for free mit Dir.
Seit über zweieinhalb Jahren begleite ich zahlreiche großartige Start-Ups dabei, ultimativ schneller und nachhaltiger zu wachsen.
Zeit, dieses Wissen zu teilen. Ich habe eine Methodik entwickelt, mit der Du sicherstellst, dass alle Departments (Marketing, Sales, Customer Success, Product) an einem Strang ziehen – nämlich an dem, der Dir Umsatz bringt. Nachhaltig.
Ich nenne das: Das Go-to-Market Flywheel. In meiner aktuellen Podcast-Episode erkläre ich Dir Schritt für Schritt, wie Du ein Fundament für einen Umsatz bis 5 Mio legst.
So knackst du den deutschen Mittelstand - Bettina Fischer | EP 24
00:34:24
Der deutsche Mittelstand ist der absolute Endgegner vieler Start-Ups. „THEORETISCH haben wir die perfekte Lösung!” Leider bekommen die wenigsten Start-Ups diese Lösung aber auch an den Mann und die Frau.
Wieso ist das so? Weil sie in Wahrheit gar nicht wissen, an wen sie da überhaupt verkaufen.
„Unser ICP sind Entscheider im deutschen Mittelstand ab 100 MA”.
Wer mit so wenig Wissen an die Sache rangeht, der kann nur scheitern. Viel Trial n Error. Viel Bauchgefühl. Wenig belastbar - und noch schlimmer: Null skalierbar.
Wenn Du Dich jetzt angesprochen fühlst: Don’t blame yourself. Das Problem ist lösbar.
Wie? Darüber habe ich im Podcast mit der lieben Bettina Fischer, Founderin von Hivebuy gesprochen.
Sie erzählt darüber, wie sie ein glasklares Bild von ihren Zielkunden entwickelt - und deren echte, dringliche Herausforderungen identifiziert hat. Das Ergebnis? Ready to scale!
Warum Menschen selten die Wahrheit sagen - Florian Hoppen | EP 26
00:32:45
Mensch sagen selten die Wahrheit - bewusst oder unbewusst. Doch was hat das mit Vertrieb und GTM zu tun?
Mit Florian Hoppen - The Tough Love Guy - habe ich mich sowohl über die Ursachen als auch konkrete Lösungsansätze unterhalten.
Freut Euch auf tiefe Einblicke in bewusste, taktische Kommunikation zum eigenen Nutzen. Ergänzt um unbewusste Komponenten, wie z.B. das Handeln auf Autopilot oder soziale Erwünschtheit.
P.S. Florian hat diesem Thema ein ganzes Kapital in dem Buch "Peak Performance: Mindset Tools for Sales"gewidmet, in dem er als Co-Autor mitwirken durfte. Amazon Link: https://www.amazon.de/dp/B0CLJ7855Z
Das richtige Hiring nach Founder-led Sales - Dominic Blank | EP 27
00:34:08
🔥 Brandgefährlich: Das Hiring der 1. Person für den Übergang von Founder- led Sales zum "richtigen" Vertrieb 🔥
Früher oder später wird der Zeitpunkt kommen. Nach den ersten Indikationen von Product-Market Fit (PMF) geht es darum, den nächsten Wachstumsturbo einzulegen und die 1. Person(en) im Vertrieb einzustellen.
💡 Doch welche Anforderungen sind dafür notwendig?
💡 Wie sehen die unterschiedlichen Rollen genau aus?
💡 Wie stark bleibe ich als Founder:in noch involviert?
Genau darüber sprechen Dominic Blank und ich in der aktuellen Folge.
#b2bsales #b2bsaas #earlystagestartups
Dominic auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/dominicblank
Herausforderung Nr. 1 im Outbound-Prospecting: die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu finden und relevant anzusprechen.
Der Begriff "Personalisierte Ansprache" beschäftigt gerade die gesamte Vertriebswelt - auf Linkedin, in Blogs, in Webinaren, ... - überall.
Doch die Realität in vielen Vertriebsorganisationen sieht immer noch so, dass noch immer 90+ % verärgert werden, weil die Ansprache nicht relevant ist.
- Die Lösung?
Sales Trigger Ein zeitlich passendes Event, das einen Bedarf vermuten lässt und einen guten Anlass zur Kontaktaufnahme bietet
Über den richtigen Einsatz und das Management dieser Trigger spreche ich in der aktuellen Folge mit Julius Dany von Syntinels.
Die Value Proposition dahinter ist so einfach wie einleuchtend - je besser das Timing und je höher die Relevanz desto wahrscheinlicher ist es, dass der Zielkunde mit mir ins Gespräch kommt.
Nischendominanz statt TAM-Fixierung - EP 29 | Hans Christian Heinemeyer
00:39:46
Nischendominanz statt Weltherrschaft: Konkrete Tipps für effizientes und nachhaltiges Wachstum
Viele Early-Stage Startups setzen sich ehrgeizige Ziele, manchmal sogar zu ambitioniert. So auch Bookingkit, ein Softwareanbieter für die Erlebnisindustrie, der ursprünglich einen riesigen Markt von einer Million potenzieller Kunden in Europa anvisierte.
Die Herausforderung: Versuche, alle 250 Marktsegmente anzusprechen, führten zu einer internen Verzettelung und nicht zur angestrebten Kundenzufriedenheit. Die Antwort fanden sie in einer fokussierten Strategie, die zwar zunächst mit einem kleineren Umsatzpotenzial einherging, jedoch langfristig effizienter war.
In der aktuelle Episode mit Hans Christian Heinemeyer, dem Chief Revenue Officer von Bookingkit, beleuchten wir, was die gesamte Organisation auf dem Weg zur Nischendominanz gelernt hat und warum diese Strategie entscheidend war.
Schlüsselthemen, denen wir uns im Detail widmen👇
Spezialisierung statt Verzettelung Der Übergang zu einem fokussierten Ansatz steigerte nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch die Kapitaleffizienz.
Synchronisation von Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb Um eine Nische zu dominieren, sind kontinuierliche Anpassungen und ein enger Austausch zwischen den Abteilungen unerlässlich.
Begrenzte Leadanzahl Jedes Nischensegment hat eine endliche Anzahl von Leads. Das Zusammenspiel aus Marketing und Sales ist daher doppelt wichtig, da irgendwann alle potenziellen Kunden mindestens einmal angesprochen wurden.
Fazit Die Fallstudie von Bookingkit verdeutlicht, dass die Konzentration auf Nischenmärkte zu effizientem und nachhaltigen Wachstum führen kann. Es geht nicht darum, den gesamten Markt zu erobern, sondern die richtigen Segmente sorgfältig und gezielt zu bedienen.
Demand Gen statt Lead Gen - EP 30 | Clemens Schuele
00:26:51
"Die Leads von MARKETING sind schlecht." "SALES macht nichts aus unseren Leads."
Klingt nach Stereotypen aus einer fernen Vergangenheit. Doch die Realität sieht häufig noch immer so oder so ähnlich aus 🙄 Dabei ist auch in 2024 die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales ein wesentlicher Erfolgsbaustein für effizientes Wachstum.
In der aktuellen Podcast-Folge mit Clemens Schuele von Google tauchen wir etwas tiefer ein in die Unterscheidung zwischen Lead Generation (MQL) und Demand Generation (SQL). Denn anders als vielleicht bekannt, kann Google auch auf SQL, Opportunities und Abschlüsse im B2B-Bereich optimieren.
Einziger "Haken" an der Sache: Marketing und Sales müssen gut und datenbasiert zusammen arbeiten. Das beinhaltet vor allem die gewissenhaften Datenpflege im CRM und einen kontinuierlichen Austausch.
Hier die wichtigsten Takeaways:
👉 Qualitätsorientierte Leadgenerierung: Der Fokus verschiebt sich von der Quantität zur Qualität der Leads, was für eine effektivere Kundenansprache und höhere Conversion-Raten entscheidend ist.
👉 Zusammenarbeit Marketing & Sales: Eine enge Verzahnung dieser Bereiche ist unerlässlich, um gemeinsame Ziele zu erreichen und die Effizienz zu steigern.
👉 MQLs und SQLs: Die Unterscheidung zwischen Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads optimiert den Vertriebsprozess und verbessert die Lead-Qualität.
👉 Technologieeinsatz: Der Einsatz von KI und maschinellem Lernen ermöglicht präzisere Kundenanalysen und personalisierte Marketingstrategien.
👉 Agilität und Anpassungsfähigkeit: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen und flexible Anpassung von Strategien sind für den langfristigen Erfolg im digitalen Marketing und Vertrieb entscheidend.
Harte F**ups beim GTM nach Frankreich - EP 32 | Marvin Karis
00:25:18
"Viel zu spät haben wir erfahren, dass in Frankreich 80% der Unternehmen unter 20 Mitarbeitende haben."
Doppelt ungünstig, wenn dein Annual Contract Value (ACV) im Mittel 10k sind und das Wertversprechen Deines Produkt ist, die komplette Art und Weise, wie man Vertrieb macht zu optimieren.
Diese und weitere F**ups beim Go-to-Market nach Frankreich teilt Marvin Karis von Dealfront erfrischend offen. Ein Muss für alle, die an Internationalisierung denken.
Spoiler vorab: es gibt ein Happy End im zweiten Anlauf ;)
Customer Experience als Wachstumstreiber - EP 33 | Lena Wisser
00:36:20
Ohne Daten aus dem Produkt hat das Customer Success Team eigentlich schon von Beginn an verloren.
Klar, ich kann ein bisschen über die Roadmap erzählen und Beziehungen pflegen, aber das stiftet selten Mehrwert für den Kunden - und bringt auch das Unternehmen nur bedingt voran.
Dass Customer Success auch auf einem ganz anderen Professionalitätsgrad gedacht und gelebt werden kann, darüber habe ich mich mit Lena Wisser, Director Customer Experience bei parloa unterhalten.
Hier ein kleiner Vorgeschmack auf vollgepackte und sehr lehrreiche 35 Minuten:
Produkte, die wahnsinnig erfolgreich waren, weil sie alles an Daten gesammelt haben
Unternehmen, die sehr früh den Wert dieser Daten erkannt und von Data Engineers sehr tiefgründig analysiert haben
Cross-funktionale Teams, die gemeinsam überlegen, worüber sie gerne mit unseren Kunden sprechen möchten, dann die erforderlichen Datenstrukturen ableiten und diese dann in das Produkt einfliessen lassen
Bye Bye, Buyer Blackbox - EP 34 | Julian Philipp Nagel
00:31:58
In einer perfekten Welt gibt es eine Discovery, danach eine Demo und im Anschluss klare nächste Schritte - soweit die Theorie 🤓
In der Realität hat der Salesprozess häufig viele weißen Flecken und tiefe dunkle Löcher. Nur wenig ist bekannt, über die 5-7 Stakeholder in der Decision-Making Unit (DMU).
Die Blackbox entsteht, weil man sich darauf verlassen muss oder eher darauf hofft. Man kann nur eingeschränkt sehen, was auf der anderen Seite passiert und damit fehlen wertvolle Informationen, um darauf proaktiv zu reagieren.
Genau diese Herausforderungen und den fundamentalen Wandel von B2B Software Sales beleuchte ich zusammen mit Julian Philipp Nagel, CEO und Co-Gründer von Along, in meiner aktuellen Podcast-Folge von The SaaS Symphony.
Denn die oben beschriebene ideale Welt aus Sicht einer Marketing- und Vertriebsorganisation ist nicht die der potenziellen Kunden:innen. Freue Dich auf tolle Einblicke zu:
👉 Was ändert sich, wenn ich konsequent aus Kundenperspektive denke?
👉 Welche Vorteile erhalte ich durch den vermeintlichen Kontrollverlust im Salesprozess?
👉 Wie helfen mir Nutzungsdaten, meine GTM-Motion zu verbessern?
👉 Wie messe ich Buyer Engagement und wie verändert dies zukünftig Discovery Frameworks?
P.S. Wenn Dir die Folge gefällt, teile diese gerne in Deinem Netzwerk. Wer sollte als nächstes zu mir in den Podcast? Schreibe mir gerne eine DM bei Linkedin.
How to select your GTM motion - EP 35 | Richard Schenzel - English 🇬🇧
00:34:21
Vier Faktoren, die über Deine richtige Go-to-Market Motion entscheiden.
Hast Du das Buch "Predictable Revenue" von Aaron Ross gelesen?
Wahrscheinlich.
Genauso wie eine Vielzahl anderer Gründer:innen und Sales Leader.
Ohne weitere Prüfung haben viele davon auf "Copy & Paste" gedrückt und das Standard-Setup mit SDRs und AEs von Salesforce von vor zehn Jahren implementiert.
- Dass pauschale Lösungen nicht immer eine gute Idee sind, zeigt sich auch in diesem Fall.
Mit Richard Schenzel, Managing Director Northern Europe bei Atscale habe ich deshalb intensiv über vier Faktoren diskutiert, die über Deine richtige Go-to-Market Motion und effizientes Wachstum entscheiden. Denn SDR + AE funktioniert nicht überall ;)
Freu Dich auf eine kurzweilige Podcast-Folge von The SaaS Symphony mit ganz viel Fachexpertise. Spoiler vorab: wir sprechen nur nicht über den Annual Contract Value (ACV).
Wie Product und Marketing das Wachstum treiben - EP 36 | Tobias Hagenau
00:34:32
"Aus unserer ersten Gründung haben wir unser Performance Marketing Stack kopiert - mehr oder weniger Copy Paste."
Die heutige Folge mit Serienunternehmer Tobias Hagenau, Co-Founder und CEO von awork, bietet großartige Einblicke in die Welt der Skalierung - vor allem durch Performance Marketing und Product.
Einige von vielen Highlights:
👉 So Product-Led war awork zu Beginn gar nicht, sondern extrem auf Performance Marketing fokussiert
👉 Erst jetzt erreichen sie langsam Dimensionen, wo der organische Anteil für effizientes Wachstum größer werden muss
👉 Es ist ganz oft so, dass die Kunden awork in kleinen Teams einführen und dann nach und nach in die ganze Organisation ausrollen
👉 Wie wichtig ein sehr tiefes Detailverständnis ist, da verschiedene Segmente verrückt andere Retention Rates haben
👉 Wie der Erfolg neuer Features mit messbaren Zielen definiert wird
👉 Wie awork das Produkt so "zerschnitten" hat, damit wirklich jede:r im Teams Ownership entwickeln kann
👉 Welche Vorteile maximale Zahlen-Transparenz für die gesamte Organisation hat
-
Dieses und noch viel mehr erwartet Dich in kompakten 33 Minuten.
P.S. Wer sollte als nächstes zu mir in den #podcast kommen? Sende mir gerne ein DM.
What can go wrong with transitioning from founder-led sales? A LOT.
Seth DeHart, famous for his article "Sequencing Steps from Founder Selling to a VP Sales" on Medium, has advised over 60 startups in and around the Point Nine community on making the transition from founder-led sales to hiring a sales leader. He knows firsthand HOW hard this phase can be for founders to navigate.
Most advice founders receive on the topic comes from people who haven't done it themselves. After chasing Seth for over six months, we spent 47 minutes diving into a lot of topics to make this fundamental and important phase less risky and more successful.
Some appetizers in advance:
- You need PMF and GTM repeatability
- Your responsibilities as a founder
- Don't hire a sales leader as employee number 1
- If you have never dealt with salespeople before, get an advisor as support
Learn from Seth's vast experience and make your transition MUCH MUCH smoother.
P.S. I am always looking for amazing guests for my podcast The SaaS Symphony. Who should come next? 🤔
Der wilde Weg zum PMF - Deutschland 🇩🇪 und Amerika 🇺🇸 | EP 38 | Dr. Desiree-Jessica Pely
00:29:27
Product-Market-Fit ist harte Arbeit - doppelt hart, wenn es gleichzeitig in Deutschland 🇩🇪 und Amerika 🇺🇸 gelingen soll.
Freue Dich auf eine abwechslungsreiche Reise voller unternehmerischer Highlights auf dem Weg zum Product-Market-Fit und zur Basis für die weitere Skalierung.
👉 Auf Enterprise vs. SME
👉 Auf Bootstrapped vs. Venture-backed.
👉 Auf Deutschland 🇩🇪 vs. Amerika 🇺🇸
👉 Auf Make or Buy
Sehr, sehr offen berichtet Dr. Desiree-Jessica Pely von einer Vielzahl von extrem wertvollen Erfahrungen aus dem letzten Jahr.
Ein Muss für jede:n Early-Stage Gründer - besonders zu empfehlen für first-time Founder.
Ex-post sieht vieles deutlich klarer aus. Doch auf der wilden Startup-Reise warten jeden Tag neue Entscheidungen, deren Auswirkungen erst viel später deutlich werden.
Lang lebe der unternehmerische Nervenkitzel und die richtigen Wetten auf die Zukunft.
P.S. Wäre sollte als nächstes zu mir in den #podcast?
Ein- vs. mehrstufiger Vertriebsprozess - EP 39 | Sebastian Borchi
00:31:15
Direkt auf den ganz großen Abschluss setzen oder lieber Schritt-für-Schritt zum langfristigen Erfolg? 🤔
Dieses Abwägen, Testen und Taktieren ist ein faszinierender Prozess - mit ganz vielen unterschiedlichen Stakeholder:innen.
Eine Standardantwort gibt hier ganz sicher nicht.
Genau das macht den Reiz für mich aus.
-
Eigentlich hatte ich mit Sebastian Borchi, VP Sales von FTAPI, zu einem Deep Dive zur Optimierung des Vertriebsprozesses durch die Enge Verzahnung zwischen Commercial und Product verabredet.
Im ersten Teil der Podcast-Folge findest Du dazu auch großartige Einblicke.
Doch durch das enge Zusammenspiel von Sales mit Customer Success bzw. Expansion ergab sich noch ein Zusatzthema, das nicht minder interessant war: unterschiedliche Vertriebsstrategien und die Gestaltung eines effizienten, mehrstufigen Vertriebsprozesses.
Freue Dich daher doppelt auf großartige Einblicke und zwei Stoßrichtungen zum effizienten Umsatzwachstum - beide durch die enge Verzahnung von Sales, Customer Success und Product.
MEDDICC lässt uns eine Sprache sprechen - EP 40 | Michael Rap
00:33:59
"Early-Stage Startups brauchen kein Discovery Framework. Das Einzige, was wirklich wichtig ist, ist Umsatz" las ich kürzlich in einem Kommentar unter meinem Post.
Ganz egal ob BANT, MEDDICC, SPICED oder eine der unzähligen Alternativen, es gibt sehr gute Gründe auch schon in einer frühen Phase Deines Startups ein Discovery Frameworks einzuführen.
Für die Folge Nummer 40 meines GTM-Podcasts The SaaS Symphony hatte ich Michael Rap von Pleo zu Besuch - einen sehr versierten Sales Leader und bekennenden MEDDICC-Fan .
Doch keine Sorge, es wird kein wilder Kampf der Abkürzungen.
Stattdessen haben Michael und ich über die vielen Vorteile von Discovery Frameworks und einer einheitlichen Sales Methodik gesprochen - sowohl für die Mitarbeitenden im Vertrieb als auch für das gesamte Unternehmen.
Denn ein häufig unterschätzter Vorteil dieser Frameworks ist, dass alle Stakeholder die gleiche Sprache sprechen.
Gemeinsam können so daten-basiert und gemeinsam Maßnahmen für die kontinuierliche Verbesserungen entlang der kompletten Customer Journey umgesetzt werden.
Wer dem Frieden und der Harmonie nicht traut, wird ebenfalls nicht enttäuscht. Denn Michael berichtet sehr lebendig, was bei der Einführung schief lief und was er daraus gelernt hat.
- - Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Default: Vom AE zum Sales Lead - EP 41 | Christian Reichert
00:33:57
❌ Viele Account Executives sehen nur die Führungsposition als nächsten Karriereschritt.
Doch das geht selten gut.
Schon gar nicht als Default-Option.
Mit CRO Christian Reichert spreche ich über das Warum, das Wie und das Was.
👉 Warum eine Führungsposition im Vertrieb doppelt herausfordernd ist
👉 Wie alternative, gleichwertige Entwicklungsschritte aussehen können
👉 Was Founder und Führungskräfte tun können, um Talente zu halten
-
Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Alle Zeichen auf Wachstum - nach 3,7 Mio. Seed | EP 42 | Pascal Salmen
00:40:34
Wildes Wachstum mit 3,7 Mio. € Seed. Die nächsten Schritte nach Founder-Led Sales.
Mitte März meldete Acto den Abschluss der erfolgreichen Seed-Runde, angeführt von 468 Capital und Cusp Capital, mit weiterer Unterstützung von adesso ventures.
Ziel ist von Acto ist es, die Nutzung von Daten in B2B-Unternehmen zu vereinfachen und das Problem von Datensilos zu beseitigen. Dazu bietet Acto eine Plattform, die Datenchaos in handlungsfähige Einblicke umwandelt und damit die Verkaufseffizienz sowie den Umsatz erheblich steigert.
Mit Co-Gründer Pascal Salmen spreche ich über die wesentlichen Stellschrauben und das Management des wilden Wachstums.
Doch die Zeiten von Wachstum um jeden Preis sind vorab und so diskutieren wir unter anderem:
👉 Die Rollen SDR/ AE vs. Full Cycle Sales Manager:innen
👉 Das Zusammenspiel von Marketing und Sales
👉 Die Bedeutung von Corporate und Personal Branding
👉 Kern-Segmente und deren Durchdringung (ICP + Personas)
👉 Input-Optimierung im Sales Management
👉 Messung der Marketing & Sales Effizienz durch CAC Payback
👉 Messbaren Kundennutzen und die Relevanz im Vertriebsprozess
👉 Laufende Produktverbesserung durch Kundenfeedback
- Freue Dich auf eine vollgepackte Folge mit ganz vielen Gründer-Einblicken rund um B2B Sales und GTM-Skalierung von Seed in Richtung Series A.
Herzlichen Dank für den kurzweiligen Austausch und Deine Offenheit, lieber Pascal Salmen - es hat großen Spaß mit Dir gemacht (inklusive der spontanen Zusatz-Session ;)
- Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
- Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
3 KPIs, um Dein Wachstum zu beschleunigen – EP 44 | SOLO
00:07:40
Drei KPIs, die für die Steuerung Deines Umsatzwachstums unerlässlich sind.
Immer wieder werde ich gefragt, auf welche Go-to-Market KPIs ich schaue. Jetzt gibt es eine kompakte #Podcast-Folge dazu - und ab August sogar ein ganzes Buch 📙
Vorschau für die aktuelle Folge und den drei KPIs:
1️⃣ Lead Velocity Rate
Nach Jason Lemkin die wichtigste Kennzahl, da sie - vorausgesetzt Du hast ein verlässlichen Qualifizierungsrahmen implementiert - ein Leading Indicator für Deine zukünftige Umsatzentwicklung ist.
2️⃣ Sales Velocity
Neben der Anzahl der Deals in Deiner Pipeline sind die Win Rate, der Annual Contract Value (ACV) und der Sales Cycle entscheidend für Deine Vertriebseffizienz.
3️⃣ Net Revenue Retention
Bei SaaS-Geschäftsmodellen ist der initiale Verkaufsabschluss lediglich die erste Etappe. Die wahre Wachstumsbeschleunigung kommt durch "Negative Churn" und den stetigen Zuwachs aus Deinen Bestandskunden.
#b2bsaas #b2bsales #gtm
-
Hej, ich bin Björn und unterstütze #earlystagestartups mit weniger Trial & Error ambitionierte Wachstumsziele zu erreichen. Meine GTM-Expertise basiert auf realen Erfahrungswerten von 100+ B2B SaaS Startups, operativer Verantwortung und konkreter Umsetzung.
Time to Value (TTV) in 2 Tagen, 3% Pipeline-Uplift – EP 45 | Dennis Teichmann
00:36:26
Time to Value (TTV) in 2 Tagen - das neue Startup von Serienunternehmer Dennis Teichmann.
Dennis, Co-Gründer von bont.ai eröffnet mein neues Gründer:innen Format der The SaaS Symphony mit einer kurzweiligen Go-to-Market (GTM) Reise durch sein Early-Stage Startup.
Die Reise beginnt beim Produkt und dem messbaren Wertversprechen und den Zielunternehmen. Weiter geht es dann über die Vermarktung bis hin zur Mehrwert-Messung und den wichtigsten Steuerungskennzahlen.
Freue Dich auf kompakte 35 Minuten - unter anderem mit offenen Einblicken zu:
👉 Dennis' Bierdeckel-Rechnung, die die Investitionen für bont.ai überzeugend rechtfertigt
👉 Woher konkret Leads und Pipeline kommen
👉 Auf welche drei Kennzahlen Dennis besonders genau schaut
👉 Den komplementären Kompetenzen seiner Co-Gründer:innen
Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Founder-Led Marketing Masterclass – EP 46 | Finn Thormeier
00:38:02
💡 Founder-Led Marketing - was ist es und warum es Teil jeder GTM-Motion sein sollte 🚀
Finn Thormeier hat den Begriff "Founder-Led Marketing" geprägt wie kein anderer. Umso mehr freue ich mich, ihn als Gast willkommen heißen zu dürfen.
In unserer gemeinsamen Podcast-Folge sprechen Finn und ich über die Entwicklung und die Bedeutung von „Founder-Led Marketing“ - einer Strategie, bei der Gründer:innen ihre Expertise nutzen, um Thought Leadership zu etablieren und die gesamte GTM-Motion zu unterstützen.
Hier einige Schlüsselinhalte der Folge:
👉 Definition von Founder-Led Marketing Es geht darum, die eigene Fachkompetenz in Inhalte zu verwandeln und die Vermarktung skalierbar zu beflügeln.
👉 Wandel von B2B Marketing-Strategien Insbesondere im B2B-Bereich ist der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit durch bewiesene Expertise ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dieser kann durch Gründer:innen besondere effektiv und effizient gehebelt werden.
👉 Verzahnung verschiedener Unternehmensbereiche Founder-Led Marketing beeinflusst das gesamte Unternehmen, vom Recruiting über die Kundenakquise bis hin zur Produktentwicklung.
👉 Messung des Marketingerfolgs der Erfolg von Founder-Led Marketing ist messbar - von qualitativen Signalen wie Engagement und Interaktion bis hin zu quantitativen Ergebnissen wie Lead-Generierung und letztendlich Umsatzsteigerung.
Freue Dich auf eine kurzweilige Folge mit hoher Inhaltsdichte 🤓
Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Customer WOW als "Northstar Metric" – EP 47 | Malte Lohaus
00:41:38
🌟 Customer WOW als North Star Metric 🌟
In der jüngsten Podcast-Folge mit Malte Lohaus, Co-Gründer und CPO von SYNTINELS tauche ich tief in datengesteuerte Vertriebsstrategien ein.
Salopp gesprochen: wie optimiere ich mit den richtigen Daten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.
Vorab einige der spannendsten Takeaways der Folge: 👉 Ansprache von zwei Segmenten: Scale-Ups und Mittelstand
👉 Fokussierung auf zwei Use Cases
👉 Signifikante Lead und Pipeline Generation durch Network(ing)
👉 Unterschiedliche Preisstrategien und Nachlässe pro Segment
👉 Messbarer WOW-Effekt in Form personalisierter Nachrichten
👉 Monatliche OKR Sets mit wöchentlichen Updates
👉 Anzahl der Demos als Leading Indicator für die Umsatzentwicklung
- Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
- Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Social Selling als Teamsport – EP 49 | Steven Morell
00:35:15
🚀 Next Level Social Selling auf Linkedin - zusammen als Team.
In meiner neuen Podcast-Folge begrüße ich Steven Morell, den Gründer von Teamfluence™. Er teilt unschätzbare Einblicke für die effiziente Nutzung von Linkedin als festen Bestandteil Deiner GTM-Motion.
Vorab einige Highlights der Episode:
1️⃣ ɴᴇᴛᴢᴡᴇʀᴋᴀᴜꜰʙᴀᴜ ᴜɴᴅ ᴢɪᴇʟɢʀᴜᴩᴩᴇɴᴇʀʀᴇɪᴄʜᴜɴɢ
Konkrete Anleitung wie GTM-Teams ein zielgerichtetes Netzwerk aufbauen und relevante Kontakte strategisch pflegen können.
2️⃣ ꜱᴛʀᴀᴛᴇɢɪꜱᴄʜᴇ ɴᴜᴛᴢᴜɴɢ ᴠᴏɴ ʟɪɴᴋᴇᴅɪɴ
Steven teilt fortgeschrittene Techniken für Social Selling, die über einfache Postings hinausgehen.
3️⃣ ᴀᴜᴛᴏᴍᴀᴛɪꜱɪᴇʀᴜɴɢ ᴜɴᴅ ꜱᴋᴀʟɪᴇʀᴜɴɢ
Durch die Automatisierung von Kontaktanfragen und das gezielte Tracking von Interaktionen kann dein Team seine Reichweite effizient vergrößern und gleichzeitig personalisierte Ansätze beibehalten.
4️⃣ ᴍᴇꜱꜱᴜɴɢ ᴜɴᴅ ᴀɴᴀʟyꜱᴇ
Wir diskutieren konkrete Metriken, um den Erfolg deiner Social Selling-Bemühungen transparent beurteilen zu können.
5️⃣ ꜱᴇɪɴᴇ ᴩᴇʀꜱöɴʟɪᴄʜᴇɴ ꜱᴛᴇᴜᴇʀᴜɴɢꜱᴋᴇɴɴᴢᴀʜʟᴇɴ
Steven gibt tiefe Einblicke, wie er sein Team steuert und auf welche Zahlen er als Gründer schaut.
P.S. Transparenter Hinweis: Ich bin als Business Angel an Teamfluence beteiligt.
P.P.S. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success. Wenn auch Du dabei sein möchtest, sende mir gerne eine DM.
In meiner neuesten Episode begrüße ich Jan-Erik Jank, Co-Gründer von SE Rockstars | PreSales Unleashed. Gemeinsam sprechen wir über die Bedeutung der Discovery im B2B-Vertriebsprozess und diskutieren, warum diese Phase häufig sträflich vernachlässigt wird.
Dabei sind die messbare Vorteile einer guten Discovery eindeutig und überzeugend: - Weniger Rabatte - Kürzere Vertriebszyklen - Erhöhte Konversionsraten
Hier eine kompakte Vorschau:
1. Wertschätzung und Ausbildung Im deutschsprachigen Raum wird die Discovery oft nicht ausreichend wertgeschätzt und kontinuierlich trainiert
2. Persönliche Neugier und Interesse Ein authentisches Interesse und das Stellen aufrichtiger Fragen führen zu tieferen Einblicken, um die Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen und effektiver Lösungen anzubieten.
3. Erlebnis des Kunden Eine positive Einkaufserfahrung ist ein wesentlicher Faktor für die Kaufentscheidung.
4. Schmerzketten "Schmerzketten" verdeutlichen die Folgen eines Problems für verschiedene Stakeholder im Unternehmen. Dies hilft, den gesamten wirtschaftlichen Impact eines Problems zu erfassen und die Dringlichkeit der Lösung zu verdeutlichen.
5. Alle Stakeholder Es ist wichtig, alle relevanten Stakeholder im Unternehmen zu identifizieren und in die Problemlösung einzubeziehen, um ein umfassendes Bild der Situation zu bekommen und eine geeignete Lösung zu entwickeln.
Dieses und vieles mehr erwartet Dich in der aktuellen Folge.
👉 Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen :)
Enterprise Marketing, Part 1- EP 52 | Julia Goelles
00:33:56
Marketing für Enterprise Sales ist komplex. Höchste Zeit, hier tiefer einzutauchen.
Auf dieser Reise hat mich 𝐉𝐮𝐥𝐢𝐚 𝐆𝐨𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬, 𝐕𝐏 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 bei 𝐏𝐚𝐫𝐥𝐨𝐚 begleitet und ich konnte mir keine bessere Gesprächspartnerin vorstellen 🤗
Es gibt so viele Facetten, dass Julia und ich uns schon fest für eine Fortsetzung im Herbst verabredet haben.
Doch nun erst einmal zur aktuellen Folge.
-
Beginnen wir mit der unangenehmen Wahrheit 🙄
Denn beim Enterprise Marketing ist es leider nicht so, dass es eine einfache Formel mit x EUR/ CHF Input gleich y EUR/ CHF Output gibt.
Zu vielschichtig sind die Dimensionen. Zu unterschiedlich die Einflussfaktoren.
Begonnen haben wir deshalb ganz am Anfang - bei der Awareness Phase mit dem Fokus auf Brand Awareness.
Danach haben wir die Reise entlang der kompletten Customer Journey fortgesetzt - inklusive konkreter Beispiele für gemeinsame Event-Formate mit Partnern.
Selbstverständlich durften auch Zahlen, Daten und Fakten nicht fehlen 🤓
Freue Dich auf eine kurzweilige Folge, die mit einem Appetithäppchen zu Account Based Marketing (ABM) und einem Cliffhanger zur Fortsetzung im Herbst endet.
#gtm #gotomarketing #enterprisemarketing #b2bsaas
Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Anfang August erscheint zudem mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum". Ab sofort vorbestellbar auf Amazon.
Business to Government (B2G) - EP 53 | Vanessa Theel
00:38:37
🤔 Ist der Vertrieb an öffentliche Träger (B2G) wirklich so verschieden?
Diese und weitere Fragen bespreche ich mit 𝐕𝐚𝐧𝐞𝐬𝐬𝐚 𝐓𝐡𝐞𝐞𝐥, Co-Gründerin von 𝐒𝐔𝐌𝐌 𝐀𝐈 - einer meiner Beteiligungen als Business Angel. Hier einige Highlights unserer Unterhaltung:
1️⃣ 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐤𝐭 𝐮𝐧𝐝 𝐈𝐧𝐧𝐨𝐯𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧
Leichte und einfache Sprache betrifft über 20 Millionen Menschen, die davon profitieren oder sogar darauf angewiesen sind, um ihren Alltag zu meistern.
2️⃣ 𝐃𝐫𝐢𝐧𝐠𝐥𝐢𝐜𝐡𝐤𝐞𝐢𝐭 𝐳𝐮𝐦 𝐇𝐚𝐧𝐝𝐞𝐥𝐧
Seit 2018 gibt es Gesetzesänderungen, die erfüllt werden müssen. Gute Voraussetzungen, wenn zusätzlich noch eine deutlich einfachere Lösung als bisherige Alternativen anbieten kann.
3️⃣ 𝐊𝐮𝐧𝐝𝐞𝐧𝐚𝐤𝐪𝐮𝐢𝐬𝐞
Erfahre, welche Unterschiede es beim Vertrieb an öffentliche Träger (B2G) im Vergleich zum Geschäftskundenvertrieb (B2B) gibt.
4️⃣ 𝐅ü𝐡𝐫𝐮𝐧𝐠𝐬𝐥𝐞𝐢𝐭𝐥𝐢𝐧𝐢𝐞𝐧
Das Team wächst und damit auch die Notwendigkeit nach wirksamen Führungsinstrumenten, z.B. Leitplanken für die Validierung von Hypothesen.
5️⃣ 𝐒𝐭𝐞𝐮𝐞𝐫𝐮𝐧𝐠𝐬𝐤𝐞𝐧𝐧𝐳𝐚𝐡𝐥𝐞𝐧
Erfahre, auf welche KPIs Vanessa schaut, um ihr GTM-Team zielgerichtet zu steuern.
👉 Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen.
Jede Woche spreche ich in meinem Podcast 𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲 mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
-
Hinweis in eigener Sache:
Mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum" ist ab sofort vorbestellbar auf Amazon. Auslieferung Anfang August.
Jede Woche spreche ich in meinem Podcast 𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲 mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
-
Hinweis in eigener Sache:
Mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum" ist ab sofort vorbestellbar auf Amazon. Auslieferung Anfang August.
Leveraging Founder Marketing - On Steroids 🚀🚀🚀 - EP 55 | Adam Robinson
00:39:37
🌟 Meet one of the top content creators on Linkedin! Just 16 weeks after launching RB2B, Adam’s new venture has surpassed $1M+ ARR.
Key ingredients: Founder marketing on steroids and authentic thought leadership
Adam’s journey began with retention.com, a bootstrapped success reaching over $20M ARR.
Observing market shifts and challenges his BDR team faced in pipeline generation, he delved into content creator-driven growth strategies.
"Accidentally“, this also led to the birth of RB2B.
🎙️ In this special podcast episode, discover: 🤜 Our shared journey in finding our voice and resonating content 🤜 Adam’s secrets to becoming a Linkedin thought leader 🤜 The impact of authentic founder marketing ...and much much more (:
🧈 ⛏️Gold nugget and special bonus: Adam reveals his weekly KPI report, packed with actionable insights!
Mit zusätzlichen GTM Motions in Richtung 10 Mio. ARR - EP 56 | Claudia Dietschi
00:38:40
Reicht eine Go-To-Market (GTM) Motion für 10 Mio. ARR?
Selten in Europa!
Mit Claudia Dietschi, 𝐇𝐞𝐚𝐝 𝐨𝐟 𝐑𝐞𝐯𝐞𝐧𝐮𝐞 𝐛𝐞𝐢 𝐒𝐤𝐫𝐢𝐛𝐛𝐥𝐞, diskutiere ich eine ganzheitliche Sicht und die Hebel für weiteres Umsatzwachstum (Link zur Folge im ersten Kommentar👇 oder bei allen bekannten Podcast-Plattformen)
Gesprochen haben wir über:
👉 Die messbaren Mehrwerte der Lösung von Skribble
👉 Drei unterschiedlichen Segmente (Self-Service, SMB und Enterprise)
👉 Go-To-Market (GTM) und Umsatzsteigerung als Team-Aufgabe
👉 Strategien und Taktiken für höhere ACVs im SMB-Bereich
👉 Die Einbindung der Founder bei Enterprise Deals
👉 Internationalisierung nach Deutschland als weitere GTM-Motion
🤓 Selbstverständlich durften auch in dieser Folge Kennzahlen zur aktuellen ARR-Range, YoY-Wachstum, CAC Payback und NRR nicht fehlen
- - - Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen
🤔 Was hat Dir besonders gut an dieser Folge gefallen?
- - - Jede Woche spreche ich in meinem Podcast 𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲 mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
- - - Hinweis in eigener Sache:
Mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum" ist ab sofort vorbestellbar auf Amazon. Auslieferung Anfang August.
- - - Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Anfang August erscheint mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum". Ab sofort vorbestellbar auf Amazon.
5 GTM-Learnings aus über 120 Ventures - EP 59 | Jana Pelchen
00:32:23
In dieser Folge spricht Björn mit Jana Pelchen von Project A über die GTM-Erfahrungen und Learnings aus über 120 Ventures:
GTM ist immer relevant Go-to-Market-Strategien sind in allen Lebenszyklusphasen eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, nicht nur für Early Stage Ventures. Egal ob ein neues Produkt im bestehenden Markt eingeführt oder ein neuer Markt erschlossen wird, GTM bleibt stets ein zentraler Erfolgsfaktor.
Product-Market-Fit ist immer Hauptaufgabe der Gründer:innen Der Product-Market-Fit (PMF) ist eine kontinuierliche Hauptaufgabe der Gründer:innen. Es reicht nicht, PMF einmal zu erreichen – er muss kontinuierlich überwacht und angepasst werden, da sich Markt- und Kundenbedürfnisse ständig ändern können.
PMF ist kein Status, sondern ein Prozess PMF sollte nicht als statischer Meilenstein betrachtet werden, sondern als fortlaufender Prozess. Es ist wichtig, regelmäßig mittels eines Health Scores zu tracken, ob das Produkt weiterhin den Marktanforderungen entspricht und entsprechend anzupassen.
GTM und PMF gehören zusammen – wie Ying & Yang GTM und PMF sind untrennbar miteinander verbunden. Eine effektive GTM-Strategie setzt voraus, dass ein PMF bereits erreicht wurde, und der Erfolg im Markt stärkt wiederum den PMF. Diese Beziehung ist vergleichbar mit Ying und Yang – beide Aspekte müssen harmonieren, um nachhaltigen Erfolg zu gewährleisten.
GTM-Flywheel Methodik Hat ein Unternehmen eine erfolgreiche GTM-Strategie entwickelt und implementiert, kann diese Methodik relativ einfach auf neue Verticals und Expansionsfelder angewendet werden. Dies erleichtert das Wachstum und die Skalierung in neuen Märkten oder Produktbereichen.
Markante Sätze & Zitate
"Go-to-Market ist nicht nur für Early Stage Ventures relevant. Es ist für jedes Unternehmen in jeder Wachstumsphase wichtig."
"Go-to-Market ist die Verzahnung von Produktentwicklung und Weiterentwicklung mit den kommerziellen Bereichen Marketing und Customer Success."
"Go-to-Market ist kein einmaliger Prozess, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der sich durch weitere vertikale Anpassungen oder Expansion vollzieht."
"Ein Unternehmen möchte ein weiteres Vertikal im Produktportfolio etablieren. Das ist ein neues Produkt im existierenden Markt – ein neues Go-to-Market."
"Product-Market Fit ist kein Status, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßiges Monitoring und Anpassungen erfordert."
"Wir nutzen eine Health Score Matrix zur Evaluierung von Product-Market Fit: Verkaufszahlen, Customer Retention und Nutzungsfrequenz."
"Ein Beispiel: 50% der User haben sich in den letzten sieben Tagen fünf Mal eingeloggt. Solche Metriken nutzen wir, um die Adoption und den Product-Market Fit zu messen."
"Es ist wichtig, kontinuierlich die Nutzung zu analysieren und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen, um sicherzustellen, dass die Nutzer zurückkommen und das Produkt weiter nutzen."
"Die Analyse von Nutzungsmustern vereint alle Stakeholder, die über die gleiche Sache sprechen."
"Benchmarks sind hilfreich, aber man muss sicherstellen, dass sie aussagekräftig und an das eigene Unternehmen angepasst sind."
"Zu Beginn sollte man sich auf ein Thema oder Vertikal konzentrieren, dieses komplett austesten und dann erst weiter skalieren."
Mit kleineren Deals schneller zu 100k+ ACV Expansion - EP 58 | Daniel Grobe
00:41:36
Summary
In dieser Folge spricht Björn mit Daniel Grobe von Operations1 über die Erfahrungen und Entwicklungen des Unternehmens. Daniel erzählt von der Gründung der Firma, dem Fokus auf den Sales- und Kundenbereich, den Herausforderungen des Wachstums und der Anpassung an veränderte Marktbedingungen. Operations1 bietet eine Softwareplattform zur Verbesserung der Produktivität von Industrieunternehmen durch die Digitalisierung von Arbeitsabläufen.
Events spielen eine wichtige Rolle bei der Kundenakquise und dem Austausch mit Kunden und Experten. In diesem Teil des Gesprächs geht es um die schlankere Aufstellung des Unternehmens und die Auswirkungen auf die Buyers Journey. Es wird diskutiert, wie sich das Unternehmen in Bezug auf High-Ticket Sales und Enterprise-Kunden positioniert hat. Es werden auch die Learnings aus der Vergangenheit und die Veränderungen im Go-to-Market-Ansatz besprochen.
Darüber hinaus werden wichtige Kennzahlen wie ACV, Sales Cycle, Net Revenue Retention und Lifetime Value erwähnt.
Kompakt zusammengefasst
Operations1 bietet eine Softwareplattform zur Verbesserung der Produktivität von Industrieunternehmen durch die Digitalisierung von Arbeitsabläufen.
Events spielen eine wichtige Rolle bei der Kundenakquise und dem Austausch mit Kunden und Experten.
Operations1 hat eine starke Inbound-Nachfrage und arbeitet mit renommierten Unternehmen aus dem Bereich Manufacturing zusammen.
Das Unternehmen hat sich bewusst gegen hohe ACVs für den Erstabschluss entschieden und und setzt stattdessen auf einen zweistufigen Ansatz
Die Verzahnung von Marketing, Sales und Customer Success ist dafür entscheidend
Markante Sätze & Zitate
"Es ist, glaube ich, eine sehr sinnbildliche Story für die ganze Industrie, in der sich die Companies, die Start-ups gerade befinden."
"Wir machen im Prinzip Industrieunternehmen produktiver und das auf Basis einer Softwareplattform, die Arbeitsabläufe erleichtert."
"Wir machen das Leben für den Mitarbeiter auf dem Shopfloor leichter. Wir machen aber auch das Leben fürs Unternehmen leichter. Dadurch dass wir die IT-Landschaft ein Stück weit vereinfachen."
"Wir haben probiert, die Deals größer zu machen. Wozu hat dazu geführt? Es hat dazu geführt, wir haben es in Teilen geschafft. Am Ende des Tages haben wir aber dafür einen Preis bezahlt und der nennt sich Sale Cycle."
"Wenn wir einmal bei Unternehmen drinnen sind, wachsen wir extrem schnell."
Die Folge im Überblick
00:01 Die Erfolgsgeschichte von Operations1: Von der Gründung bis zur Series A
02:18 Die Herausforderungen des Wachstums und die Anpassung an veränderte Marktbedingungen
06:44 Die Softwareplattform von Operations1: Digitalisierung bestehender Prozesse im deutschen Mittelstand und deren Verbesserung
13:31 Events als effektiver Kanal für die Kundenakquise
25:08 Die Verzahnung von Marketing, Sales und Customer Success
27:16 Wichtige Kennzahlen für den Erfolg des Unternehmens (leading und lagging indicators)
Enterprise Sales mit ARPAs von 700k+ und Kunden weltweit - EP 60 | Florian Sailer
00:36:47
Skalierung wie im Lehrbuch - ein Produkt, ein Use Case, ein Segment und profitables Wachstum ohne Fremdkapital.
In dieser Folge spreche ich mit Flo Sailer von Knowledge Hero über das Hauptprodukt easyPLU®, eine Lösung zur Identifizierung von PLU-Nummern in Supermärkten.
🤓 Keine Sorge, falls Du keine Ahnung hast, was PLU-Nummern bedeuten. Ging mir genauso ;)
Flo erklärt, dass sie die Kenntnis der PLU-Nummern sehr viele Vorteile und einen großen Impact auf gewisse KPIs hat.
Knowledge Hero hat deshalb ein Produkt entwickelt, das alle Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung von PLU-Nummern durch Mitarbeitern an der Kasse löst.
Perfekte Voraussetzungen für profitables Wachstum in ganz Europa und Nordamerika.
Diese Folge ist ein Muss für alle B2B SaaS Startups mit Enterprise Kunden und mehrstufigen Vertriebsprozessen.
In der Regel beginnt die Zusammenarbeit mit einem (kostenpflichtigen) Proof of Concept mit der Bestätigung von messbaren Mehrwerten (Impact).
Danach wird die Zusammenarbeit erweitert. Bei Knowledge Hero im Mittel auf 700k ARR pro Kunde.
Takeaways
Knowledge Hero hat ein Hauptprodukt namens easyPLU®, das Supermärkten hilft, PLU-Nummern zu identifizieren.
Sie konzentrieren sich auf große Supermarktketten mit mindestens 100 Filialen in Europa und Nordamerika.
Ihr Vertriebsprozess beinhaltet die Zusammenarbeit mit Partnern, die Identifizierung und Qualifizierung von Kunden, Demos und Pilotprojekte.
Der Erfolg des Unternehmens beruht auf Teamarbeit und Zusammenarbeit in allen Abteilungen. Der PoC-Prozess dauert in der Regel sechs bis acht Wochen und beinhaltet die Ausstattung ausgewählter Filialen mit dem Produkt.
Das Ziel des PoCs ist es, den Wissensstand der Mitarbeiter zu verbessern und dadurch Fehler und Kosten zu reduzieren.
Nach einem erfolgreichen PoC wird versucht, weitere Filialen und Regionen zu gewinnen, indem positive Ergebnisse und Kennzahlen präsentiert werden.
Das Unternehmen hat ein Incentive-Modell, bei dem das gesamte Team an den Einnahmen eines Deals beteiligt ist.
Als Bootstrapped Startup liegt der Fokus auf Cashflow und Rentabilität, um die finanzielle Stabilität des Unternehmens sicherzustellen.
Sound Bites
"Wir haben ein Produkt entwickelt, das alle Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung von PLU-Nummern durch Mitarbeitern an der Kasse löst."
"Die Kenntnis der PLU-Nummern hat es so viele Vorteile und hat so einen großen Impact auf gewisse KPIs."
"Unser Fokus ist ganz klar Europa und Nordamerika und da haben wir erstmal genug zu tun."
"Wenn wir jetzt einen Piloten machen, dann machen wir den nicht kostenfrei, weil wir ja auch einen gewissen Effort der Gegenseite voraussetzen, damit dieser Pilot auch erfolgreich sein kann."
Kompakt im Überblick
00:01 Einführung und Vorstellung von Flo Seiler und Knowledge Hero
03:17 easyPLU®: Die Lösung zur Identifizierung von PLU-Nummern in Supermärkten
07:01 Der Mehrwert der PLU-Nummern-Identifizierung für Supermärkte
11:05 Der Fokus von Knowledge Hero: Europa und Nordamerika
14:34 Der Vertriebsprozess von Knowledge Hero: Zusammenarbeit und Partnerschaften
18:21 Pilotprojekte: Der Weg zur Einführung von easyPLU® in den Markt
Win Rate und die Bedeutung von Kohortenbasierten Analysen im Vertrieb - EP 61 | Robert Gimbel
00:38:49
In dieser Folge sprechen Björn W. Schäfer und Robert Gimbel über das Thema Win Rate und seine Bedeutung für die Umsatzplanung. Sie diskutieren verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Win Rate und betonen die Notwendigkeit einer klaren Segmentierung. Win Rate ist ein wichtiger Bestandteil der Sales Velocity und ermöglicht Vorhersagen über den Erfolg im Vertrieb. Sie kann jedoch je nach Kontext und Segmentierung unterschiedlich interpretiert werden. Eine genaue Analyse der Win Rate kann helfen, Schwachstellen im Vertriebsprozess zu identifizieren und Verbesserungen vorzunehmen.
In diesem Gespräch geht es um die Bedeutung von Kohortenbasierten Analysen im Vertrieb. Die Verwendung von Kohorten ermöglicht es, den Erfolg von Opportunities im Zeitverlauf zu verfolgen und zu vergleichen. Durch die Segmentierung der Daten nach verschiedenen Kriterien wie Markt, Geografie oder Produktkategorie können spezifische Muster und Trends identifiziert werden. Dies ermöglicht es, die Pipeline-Eröffnungsstrategie zu optimieren und die Conversion-Rate zu verbessern. Die Verwendung von Kennzahlen wie Sales Velocity und Win Rate hilft dabei, den Erfolg der Pipeline-Kreation und -Konvertierung zu messen und zu steuern. Es ist wichtig, die Daten kontinuierlich zu analysieren und die Kriterien für die Opportunity-Qualifizierung regelmäßig zu überprüfen und anzupassen.
Takeaways
Die Winrate ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg im Vertrieb und ermöglicht Vorhersagen über die Umsatzentwicklung.
Es gibt verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Winrate, die je nach Kontext und Segmentierung unterschiedlich interpretiert werden können.
Eine klare Segmentierung nach Kundengruppen, Ländern oder anderen Kriterien ist entscheidend, um die Winrate aussagekräftig zu analysieren.
Die genaue Analyse der Winrate kann helfen, Schwachstellen im Vertriebsprozess zu identifizieren und Verbesserungen vorzunehmen. Die Verwendung von Kohorten ermöglicht es, den Erfolg von Opportunities im Zeitverlauf zu verfolgen und zu vergleichen.
Die Segmentierung der Daten nach verschiedenen Kriterien ermöglicht es, spezifische Muster und Trends zu identifizieren.
Die Verwendung von Kennzahlen wie Sales Velocity und Close Rate hilft dabei, den Erfolg der Pipeline-Kreation und -Konvertierung zu messen und zu steuern.
Es ist wichtig, die Daten kontinuierlich zu analysieren und die Kriterien für die Opportunity-Qualifizierung regelmäßig zu überprüfen und anzupassen.
Chapters
00:00 Begrüßung und Vorstellung
03:00 Die Bedeutung der Win Rate für die Umsatzplanung
09:28 Die Rolle der Segmentierung bei der Interpretation der Win Rate
13:34 Verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Win Rate
17:21 Die Analyse der Win Rate zur Identifizierung von Verbesserungspotenzialen
19:06 Segmentierung der Daten zur Optimierung der Pipeline-Eröffnungsstrategie
24:04 Messung und Steuerung des Erfolgs mit Kennzahlen
30:29 Kontinuierliche Analyse und Anpassung der Opportunity-Qualifizierung
Learnings aus 6+ Jahren Customer Success bei Doctolib - EP 63 | Christian Lenski
00:35:19
In dieser Folge spricht Björn W. Schäfer mit Christian Lenzki von Doctolib über den Aufbau des Customer Success (CS) Teams bei Doctolib - über eine Zeitspanne von über 6 Jahren. Christian erzählt von den Anfängen des Teams und wie es sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt hat. Sie diskutieren Themen wie Onboarding, Time to Value, Rollen im Team und die Organisationsstruktur des Teams.
Christian betont die Bedeutung von Prozessoptimierung und Datengetriebenheit in der Customer Success Arbeit. Christian und Björn diskutieren die zunehmende Spezialisierung im Team, u.a. in Onboarding und Adoption. Sie sprechen auch die Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen, die KPIs, auf die Doctolib schaut, und die Bedeutung von Churn-Prävention. Selbstverständlich darf auch der aktuelle Stand von CS bei Doctolib und die verschiedenen Kundensegmente und sowie Rolle des Retention-Teams nicht fehlen.
Kurz & kompakt
Der Aufbau des Customer Success Teams bei Doctolib begann mit dem Fokus auf Onboarding und dem Ziel, den Kunden in den ersten 30 bis 90 Tagen nach der Implementierung zu unterstützen.
Time to Value wurde definiert durch die Nutzung der wichtigsten Features des Produkts, die den größten Mehrwert für die Kunden bieten.
Das Team wuchs im Laufe der Zeit und es wurden spezifische Rollen wie CS-Ops eingeführt, um Prozessoptimierung und Datenanalyse zu unterstützen.
Es war wichtig, das Team kontinuierlich anzupassen und zu skalieren, um mit dem Wachstum des Unternehmens Schritt zu halten.
Die Automatisierung von Prozessen und die Nutzung von Tools waren entscheidend, um effizienter und effektiver zu arbeiten. Der Kundenerfolg bei Doctolib durchläuft verschiedene Phasen, darunter Onboarding, Adoption und Impact.
Es ist wichtig, eine Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen zu finden.
Doctolib legt Wert auf datengetriebene Ansätze und die Nutzung von KPIs, um den Kundenerfolg (Impact) zu messen.
Churn-Prävention sowie Retention sind entscheidende Themen des CS Teams bei Doctolib.
Diese Folge im Überblick
00:00 Einführung und Vorstellung von Christian Lenzki
02:51 Der Aufbau des Customer Success Teams bei Doctolib
07:04 Time to Value und dessen Definition
11:11 Die Rolle von CS-Ops in der Customer Success Arbeit
13:53 Skalierung des Teams und Anpassung an das Unternehmenswachstum
18:04 Effizienzsteigerung durch Prozessautomatisierung und Tools
20:31 Die Bedeutung von datengetriebenem und lösungsorientiertem Ansatz im Kundenerfolg
23:00 Die Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen
24:58 Die Rolle des Retention-Teams
29:49 Skalierbarer Kundenerfolg und die Nutzung von Big Data
Hidden Champion - das innovativste Tech-Unternehmen der Welt - EP 62 | Jan Schoenmakers
00:38:59
Das innovativste Technologie-Unternehmen der Welt - ganz ohne Investoren. Noch 🤓
Auf der Hinterland 2023 traf ich Jan Schoenmakers das erste Mal persönlich.
Von seinem Unternehmen HASE & IGEL hatte ich noch nie etwas gehört - umso beeindruckter war ich, Jan als Persönlichkeit kennenzulernen und mehr über sein Unternehmen zu erfahren.
Bereits seit 2018 hilft die preisgekrönte Neutrum.AI Plattform, Entscheidern in Marketing und Vertrieb, schneller und präziser zu handeln, indem sie KI-gestützt 1st, 2nd und 3rd Party Daten zusammenführen, Zusammenhänge und Trends darin offenlegen und Handlungsempfehlungen geben.
Vor HASE & IGEL hat Jan bereits 3 weitere Unternehmen in den Bereichen eCommerce, Marketing und Consulting gegründet. Gemeinsam haben wir u.a. über diese Themen gesprochen:
1️⃣ Der Weg zur ersten Markttraktion und zur Transformation von Beratung zu Software
2️⃣ Die Herausforderungen und Erfolge bei der Entwicklung von wiederholbaren Anwendungsfeldern (Use Cases)
3️⃣ Die drei Säulen der Pipeline-Befüllung: Partnervertrieb, Messen und Kongresse, Content-Marketing
4️⃣ Die Rolle von Jan Schoenmakers im Marketing und die Bedeutung von Vertrauen im Enterprise-Bereich
5️⃣ Der Unterschied zwischen dem Vertrieb von eigenen Produkten und einer White-Label-Plattform
6️⃣ Die Bedeutung von Persönlichkeit und unternehmerischem Denken bei der Mitarbeiterrekrutierung
7️⃣ Die Grenzen von Bootstrapping - und die Rolle von Wagniskapital
Freue Dich ganz besonders auf spannende Einblicke einer durch und durch inspirierenden Unternehmerpersönlichkeit. Danke, Jan 🙏
Kurz & kompakt
Neutrum AI ist ein KI-gestütztes Cloud-System für die Datenerhebung, Integration, Analyse und Interpretation
Die Plattform zielt darauf ab, unternehmerische Probleme zu lösen und konkreten Nutzen zu bieten
Die Pipeline wird über Partnervertrieb, Messen und Kongresse sowie Content-Marketing befüllt
Persönliche Kontakte und Vertrauen spielen eine wichtige Rolle im Enterprise-Bereich
Jan Schönmarkers möchte nicht als Galleonsfigur des Unternehmens gesehen werden, sondern dass die Lösungen von Neutrum AI im Vordergrund stehen
Eine klare Haltung und ein klarer Fokus sind entscheidend, um die richtigen Entscheidungen bei der Priorisierung von Produkten und Lösungen zu treffen.
Der Vertrieb von eigenen Produkten und der White-Label-Plattform erfordert unterschiedliche Ansätze und Strategien
Die Rekrutierung von Mitarbeitern mit Persönlichkeit und unternehmerischem Denken ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens.
Die Folge im Überblick
00:00 Vorstellung von Jan Schönmarkers und Hase und Igel
02:18 Neutrum AI: Ein KI-gestütztes Cloud-System für unternehmerische Problemlösungen
06:25 Der Weg zur ersten Markttraktion und zur Transformation von Beratung zu Software
11:54 Die Herausforderungen und Erfolge bei der Entwicklung von wiederholbaren Anwendungsfeldern
15:33 Die drei Säulen der Pipeline-Befüllung: Partnervertrieb, Messen und Kongresse, Content-Marketing
21:20 Die Rolle von Jan Schönmarkers und die Bedeutung von Vertrauen im Enterprise-Bereich
23:15 Der Unterschied zwischen dem Vertrieb von eigenen Produkten und einer White-Label-Plattformen
Topps & Flopps bei der Marketing Skalierung - EP 64 | Mario Maier
00:38:52
In dieser Folge sprechen Björn W. Schäfer und Mario Maier über Topps und Flopps bei der Marketing-Skalierung. Mario ist ein Experte im Bereich B2B-Marketing und hat viel Erfahrung mit schnell wachsenden Unternehmen.
Zusammen diskutieren Björn und Mario Themen wie Message-Market-Fit, Wertversprechen, Positionierung und die Bedeutung von Revenue-Kennzahlen. Mario betont die Notwendigkeit, den Markt im Detail zu verstehen und daran angepasst die richtige Vermarktung zu finden. Er empfiehlt, dass Unternehmen ihre Marketingstrategie zuerst selbst beherrschen, bevor sie externe Dienstleister einsetzen. Außerdem betont er die Bedeutung von Marketingaktivitäten entlang der gesamten Customer Journey und die Ausrichtung auf Revenue-Kennzahlen.
Selbstverständlich sprechen Björn und Mario auch über die Herausforderungen bei der Integration von Marketing und Vertrieb, die Bedeutung von MQLs (Marketing Qualified Leads) und die Schwierigkeiten bei der Attribution von Marketingaktivitäten. Sie betonen die Bedeutung von End-to-End-Marketing und langfristigem Content für den Aufbau von Vertrauen bei Kunden. Abschließend diskutieren sie die Rolle des Brandings und die Notwendigkeit, in Direktmarketing zu investieren, bevor man in reine Sichtbarkeitsmaßnahmen einsteigt.
Die Folge kompakt im Überblick
00:00 Einführung und Vorstellung
02:19 Tops und Flops bei der Marketing-Skalierung
07:01 Die Bedeutung von Positionierung und Wertversprechen
10:38 Marketing entlang des gesamten Sales-Funnels
15:03 Die Rolle von Marketing und Revenue-Kennzahlen
23:26 Herausforderungen bei der Integration von Marketing und Vertrieb
26:23 Schwierigkeiten bei der Attribution von Marketingaktivitäten
31:09 End-to-End-Marketing und der Aufbau von Vertrauen
35:56 Die Rolle des Brandings und die Priorisierung von Direktmarketing
Strategisches Product Marketing für bessere GTM-Strategien - EP 65 | Anastasia Albert
00:37:35
In dieser Folge geht es um Go-to-Market-Strategien und das von Anastasia Albert mitentwickelte Product-Marketing-Framework. Anastasia erzählt von ihrer langjährigen Erfahrung im Marketing und in der Tech-Branche. Das Framework basiert auf den drei Cs:
Customer
Competition
Company
Im Customer-Bereich geht es um die Analyse des idealen Kunden und des Entscheidungsprozesses. Im Competition-Bereich wird die Positionierung gegenüber Wettbewerbern und dem Nichtstun betrachtet. Im Company-Bereich geht es um das Produkt, die Verpackung und das Pricing. Das Framework ist eine Grundvoraussetzung für die Auswahl der Go-to-Market-Strategie. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Anastasia und Björn verschiedene Themen im Zusammenhang mit dem Product Marketing Framework. Sie sprechen über die Bedeutung von ICPs, Personas und Wettbewerbsanalysen für die Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie. Sie diskutieren auch die Rolle des Golden Pitch Decks und wie es die Vision und Positionierung eines Unternehmens vermittelt. Darüber hinaus erörtern sie die Bedeutung der Einbindung des Sales- und Customer Success-Teams in den Prozess. Schließlich diskutieren sie die Segmentierung des Product Marketing Frameworks und wie es sich je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpassen lässt.
Die Folge im Überblick:
00:00 Das Product-Marketing-Framework: Eine Einführung
06:02 Der Customer-Bereich: Analyse des idealen Kunden
10:29 Der Competition-Bereich: Positionierung gegenüber Wettbewerbern
15:21 Der Company-Bereich: Produkt, Verpackung und Pricing
17:55 Das Product-Marketing-Framework als Grundlage für die Go-to-Market-Strategie
19:14 ICPs, Personas und Wettbewerbsanalysen
21:22 Das Golden Pitch Deck
25:39 Einbindung des Sales- und Customer Success-Teams
28:29 Segmentierung für das Product Marketing Framework
Customer Value statt Customer Success - was würde sich ändern? - EP 66 | Steven Lewandowski
00:39:37
Von Customer Success zu Customer Value 💰 Was muss sich ändern? 🐵
In dieser Folge diskutiere ich mit Steven Lewandowski den Kern von Customer Success - nämlich (messbaren) Kundenmehrwert zu generieren, diesen zu kontinuierlich zu liefern und idealerweise auszubauen.
Steven war u.a. Customer Success Lead DACH bei HubSpot und Global Vice President Customer Success & Support bei SAP Signavio. Für mich zählt er zu den absoluten Go-to-Personen im Bereich Post-Sales und Customer Success/ Customer Value.
Was würde sich also ändern, wenn die Abteilung und der Bereich nach dem Vertragsabschluss "Customer Value" heißen würde?
Gemeinsam sprechen wir über die unterschiedlichen Rollen und Verantwortlichkeiten. Wir diskutieren die Bedeutung eines Value Frameworks und wie es helfen kann, den Wert für den Kunden zu messen und zu vermitteln.
Natürlich darf auch die enge Verknüpfung mit der Produktentwicklung nicht fehlen - inklusive konkreter Beispiele für die Steigerung des Kundennutzens.
Die Folge im Überblick 03:03 Von Customer Success zu Customer Value
09:22 Herausforderungen bei der Definition von Customer Success
13:44 Rollen und Verantwortlichkeiten im Customer Success
18:25 Die Bedeutung eines Value Frameworks
21:25 Die enge Verknüpfung von Customer Success mit dem Produkt
25:08 Nutzung und Präsentation des Mehrwerts aus den Daten
Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Anfang August ist mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum" erschienen und sofort zum Bestseller aufgestiegen. Ab sofort erhältlich bei Amazon und im ausgewählten Fachhandel.
Go-To-Market Mastery im DACH-Raum vor der US-Expansion - EP 67 | Lukas Biedermann
00:31:02
"Time to Value" und ein ROI unter 12 Monaten als Grundlage für die Go-to-Market Mastery im DACH-Raum.
In meiner neuen Podcast-Folge spreche ich mit Dr. Lukas Biedermann von SPARETECH über Effizienzgewinne durch optimitiertes Ersatzteile-Management.
Lukas erklärt, wie SpareTech Unternehmen dabei hilft, Kosten zu reduzieren, Bestände zu optimieren und manuellen Aufwand zu minimieren.
Wir diskutieren im Detail das ideale Kundenprofil (ICP), den Lead-, Sales- und Customer Value-Prozess sowie die Bedeutung von Communities in der Industrie.
Last, but not least sprechen wir über Tools und Techniken, die der gesamten Organisation bei der Orchestrierung des Wachstums helfen. Spoiler vorab: Zusammenarbeit und kontinuierliches Lernen in der gesamten Organisation spielen eine große Rolle 🤓
Von Founder-Led Sales zur skalierbaren GTM-Organisation - EP 68 | Charlotte Rothert, exklusiv hinter den Kulissen:
00:16:13
🐶 Von Charlotte Rothert werde ich liebevoll "der Terrier" genannt - heute gibt sie exklusive Einblicke hinter die Kulissen unserer Zusammenarbeit.
Seit Anfang 2024 arbeiten Charlotte und ich sehr intensiv zusammen. Mit festen Terminen einmal pro Woche, plus sehr regelmäßigen ad-hoc Meetings 😉
Unser gemeinsames Ziel: doinstruct noch schneller und mit weniger Fehlern in Richtung Series A wachsen zu lassen.
Zusammen mit ihrem Team haben wir bereits vieles in sehr kurzer Zeit erreicht: 👉 Verlässliche Daten aus Hubspot - über die gesamte Customer Journey
👉 Geschärftes Fokus-Segment sowie weitere Verticals - abgestimmt mit Product und der Product Roadmap
👉 Lead und Demand Gen durch professionelles Marketing und PR ergänzt
👉 Head of Sales eingestellt und ongeboarded
👉 Head of Customer Success eingestellt, in Kürze im Onboarding
👉 Customer Success in Richtung Customer Impact & Value weiterentwickelt
👉 Und das alles, ohne das Wachstumstempo zu bremsen - Q2 war das beste der Firmengeschichte. Q3 sieht auch nicht schlechter aus 🤓
P.S. Falls Dich die Erfolgsgeschichte von Charlotte, ihrem Team und meiner Wenigkeit inspiriert: für 2025 würde es noch einen Platz für eine mindestens genauso intensive Zusammenarbeit geben. Doch höre Dir vorab auf jeden Fall an, was Charlotte zur Frage "Wer sollte NICHT mit Björn zusammenarbeiten?" zu sagen hat 😉
Enterprise Sales in Richtung 2+ Mio. ARR - EP 69 | Marc Funk
00:38:57
In dieser Folge spricht Björn W. Schäfer mit Marc Funk, dem Gründer von Frontnow, über das Kernwertversprechen des Unternehmens und die Zielkunden im Enterprise-Bereich.
Frontnow bietet einen virtuellen Kundenberater auf Basis von Generative AI, der die Customer Experience im Omni-Channel verbessert. Das Tool ermöglicht eine bedürfnisorientierte Kundenberatung und steigert damit messbar die Conversion Rate und den Warenkorbwert.
Die Zielkunden von Frontnow sind große Handelskonzerne, insbesondere solche, die Schwierigkeiten haben, ihren USP aus dem stationären Handel in den Onlinehandel zu übertragen.
Das Unternehmen setzt stark auf Veranstaltungen und Messen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Zudem arbeitet Front Now mit Partnern zusammen, um das Produkt mitzuverkaufen.
Im letzten Teil betont Marc die Bedeutung einer starken Unternehmenskultur und gibt Einblicke, wie Frontnow seine Mitarbeitenden auswählt. Selbstverständlich dürfen auch Top-KPIs zur Unternehmensteuerung nicht fehlen.
🎙 Funky Flywheels: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum 🎙
Im August erschien mein neues Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬" im Wiley Verlag – und es hat direkt die Bestsellerliste gestürmt.
Wie erreichen Start-ups ein schnelles und gleichzeitig effizientes Wachstum und dessen Beschleunigung? Mit Marketing oder Vertrieb allein schaffen sie dies nicht, sondern nur durch eine ganzheitliche Go-to-Market-Strategie und im Zusammenspiel der kaufmännischen Abteilungen Marketing, Vertrieb und Customer Success mit dem Produkt.
Mit meinem Buch setze ich einen markanten Gegentrend zum "Zu viel - zu schnell" unserer Zeit - sowohl inhaltlich als auch in der Sprache. Das Flywheel ist nicht nur eine Metapher, sondern eine Haltung. Ein Mantra. Unternehmen, die dieses Konzept verstanden haben, gewinnen nicht nur an Schwung, sondern erreichen ein sich selbst beschleunigendes Momentum, das nahezu unaufhaltsam ist. Die Basis ist Fokus. Und Einzigartigkeit.
Es handelt sich dabei nicht um ein theoretisches Handbuch, sondern um ein erfrischendes Toolset für die sofortige Umsetzung. Die Leser:innen erhalten einen Rahmen für den Aufbau eines Wachstumsmotors, beginnend mit einer präzisen Kundensegmentierung, die über bloße demografische Daten hinausgeht. Sie lernen die Geheimnisse der Umwandlung von Leads in greifbare Umsätze und die Aufrechterhaltung und Beschleunigung von Wachstum mit herausragenden Unit Economics. Die einprägsame Flywheel-Mentalität gewährleistet einen langfristigen, sich selbst tragenden und skalierbaren Erfolg.
In dieser exklusiven Folge bekommst Du einen besonderen Vorgeschmack: Das komplette erste Kapitel – von mir persönlich eingesprochen. Erfahre, wie Start-ups mit selbstverstärkenden Prozessen die nächste Stufe erreichen und sich nachhaltig am Markt etablieren können.
Schritt-für-Schritt Anleitung zum Aufbau von Customer Success - EP 72 | Cara Benecke
00:32:54
In dieser Folge spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke von WorkFlex über den Aufbau eines Customer Success Teams in einem schnell wachsenden Unternehmen. Cara erzählt von ihrer Reise vom Marketing zur Key-Account-Rolle und wie sie schließlich bei WorkFlex das Customer Success Team aufgebaut hat.
Sie betont die Bedeutung von Onboarding, Adoption und messbarem Mehrwert für den Kunden. Außerdem diskutieren wir das Thema Customer Advocacy und wie man Kunden zu Befürwortern machen kann. Sie teilen ihre Erfahrungen mit Referral-Programmen und betonen, dass finanzielle Anreize nicht immer wirksam sind. Schließlich sprechen sie über die Aufteilung von Aufgaben zwischen Customer Success und Sales, insbesondere bei kleineren Upsells. In diesem Gespräch geht es um den Aufbau eines Customer Success Teams. Cara erzählt von ihren Erfahrungen und gibt Einblicke in die Prozesse, Profile und KPIs, die bei der Entwicklung des Teams eine Rolle spielen. Sie betont die Bedeutung von Onboarding, Training und Feedback für die CSMs und spricht über die Nutzung von Usage-Daten zur Messung des Kundenerfolgs. Außerdem diskutieren sie die Rolle von Self-Service und die Automatisierung von Prozessen.
Die Folge im Überblick
00:00 Einführung und Kontext
01:22 Der Aufbau des Customer Success Teams
02:53 Der richtige Zeitpunkt für Customer Success
03:52 Die Zusammenarbeit von Sales und Customer Success
05:58 Struktur und Hiring Profile im Customer Success
07:34 Die Phasen des Customer Success
08:28 Kunden zu Befürwortern machen
09:55 Kriterien für Customer Advocacy
11:21 Finanzielle Anreize bei Referral-Programmen
14:26 Die Aufteilung von Aufgaben zwischen Customer Success und Sales
18:21 Der Aufbau eines erfolgreichen Customer Success Teams
21:55 Prozess-Effizienz: Produktweite Entwicklung in Richtung Self-Service
25:31 Product Feedback und Zusammenarbeit mit dem Product Team
28:02 Profile und Wachstum des Customer Success Teams
29:34 KPIs und Metriken zur Messung des Kundenerfolgs
33:23 Training von CSMs: Ein oft vernachlässigter Aspekt des Customer Success
Sales Efficiency Boost durch GTM-Alignment - EP 71 | Daniel Grobe, exklusiv hinter den Kulissen
00:14:58
Exklusiv: Wie Daniel und ich in 9 Monaten Marketing, Sales, Customer Success und Product vereint und GTM beschleunigt haben 🚀
Seit Januar 2024 darf ich sehr eng mit Daniel Grobe und seinem GTM-Team bei Operations1 zusammenarbeiten.
Es war und ist eine unglaublich spannende Reise, voller Herausforderungen, Lernen und Wachstum - doch vor allem gegenseitigem Vertrauen.
Unterstützt von renommierten Investoren wie Cherry Ventures 🍒 und OpenOcean wollte Daniel effizienter wachsen. Das haben wir erreicht:
🤝 Transparenz und Feedback-Kultur im Team: Der offene Austausch, das gegenseitige Vertrauen und die Klarheit über alle Teams hinweg waren die wahren Beschleunigungshebel für die GTM-Motion.
🏃♂️ Ausdauer & Geschwindigkeit: Mindestens einmal pro Woche treffen Daniel und ich uns - neben Zahlen, Daten, Fakten gibt es immer ein inhaltliches Thema, das wir priorisieren und vorantreiben.
📈 Messbare Ergebnisse: Unsere Erfolge sind nicht nur in Umsatz messbar, sondern in allen vier Dimensionen der Sales Velocity (Anzahl der Deals, Win Rate, Annual Contract Value und Sales Cycle).
🔑 Key Takeaway: Erfolg entsteht nicht über Nacht, sondern durch klare Zielsetzungen, offene Kommunikation und konsequente Umsetzung.
- Wenn auch Du in 2025 so intensiv wie Daniel begleitet werden möchtest, sende mir gerne ein DM auf Linkedin oder buche Dir direkt einen Termin über meine Homepage rowing8.com.
Der Status Quo des B2B Vertriebs im DACH-Raum - EP 73 | Dirk Schuran
00:33:09
In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Dirk Schuran die aktuellen Herausforderungen und Chancen im B2B Vertrieb. Sie beleuchten die Bedeutung von handwerklichen Fähigkeiten, die Wahrnehmung des Vertriebs in der Gesellschaft und die Notwendigkeit von Erfahrung und kontinuierlichem Lernen.
Dirk teilt seine Einsichten über die Motivation von Vertriebsteams und die Wichtigkeit, dass Verkäufer die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen und darauf eingehen. Die Diskussion endet mit der Erkenntnis, dass Erfolg im Vertrieb harte Arbeit erfordert und dass es keine Abkürzungen gibt.
Die Folge im Überblick
03:01 Die Rolle des Vertriebs im modernen Geschäft
06:00 Vertrieb und die Wahrnehmung in der Gesellschaft
08:51 Aktuelle Herausforderungen und Chancen im Vertrieb
11:47 Motivation und Diversität im Vertriebsteam
15:03 Die Bedeutung von Erfahrung im Vertrieb
17:56 Vertrieb als Handwerk und die Notwendigkeit von Grundlagen
21:02 Die Renaissance des persönlichen Verkaufs
23:49 Die Bedeutung von Training und kontinuierlichem Lernen
Darauf achten VCs in der Commercial Due Diligence für die Series A - Jürgen Weichert | EP 74
00:31:58
In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Jürgen Weichert über die Herausforderungen und Anforderungen für eineSeries A-Finanzierung. Jürgen teilt seine umfangreiche Erfahrung im Bereich Go-to-Market-Strategien und erläutert, wie wichtig eine dokumentierte Strategie, valide Daten und eine klare Organisationsstruktur für den Erfolg von Startups bei der Due Diligence sind. Zudem wird die Bedeutung von Marktsegmentierung und Wachstumskennzahlen hervorgehoben, um Investoren zu überzeugen und nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten.
Kompakte Takeaways
Die Series A im Jahr 2024 hat andere Anforderungen als in den Jahren zuvor
Eine dokumentierte Go-to-Market-Strategie ist unerlässlich
Silos in der Organisation können das Wachstum erheblich behindern
Die Magic Number ist bereits in der Frühphase eine wichtige Kennzahl für Investoren
Datenvalidierung ist ein kritischer Schritt in der Due Diligence
Die Unternehmenskultur und die richtige Teamorganisation haben entscheidenen Einfluss auf die Kapitaleffizienz
Die Folge im Überblick
00:00 Hintergrund und Erfahrungsschatz von Jürgen Weichert
02:15 Due Diligence-Anforderungen für eine Series A im Jahr 2024
06:39 Datenvalidierung und CRM-Analyse
09:34 Top-Fehler, die Gründer vermeiden sollten
12:39 Organisationsstruktur und Teamdynamik
16:45 Marktpotenzial und Segmentierung
20:34 Wachstumskennzahlen und Investorenanforderungen
Keywords
Series A, Due Diligence, Go-to-Market, Startups, Investoren, Marktsegmentierung, CRM, Unternehmensstrategie, Wachstum, Organisationsstruktur
VP Sales Nr. 1 bei Personio und das Founder Team als Erfolgsbaustein - Oliver Manojlovic | EP 75
00:33:42
"Ich habe mir das angeschaut wie ein Investment."
In dieser Episode spricht Oliver Manojlovic, VP Sales bei Personio, über seine Erfahrungen beim Übergang von Founder Sales zu seiner Rolle als VP Sales. Er gibt Einblicke in seine Entscheidungsfindung und die Herausforderungen, die mit dieser Rolle verbunden sind. Wir diskutieren die Bedeutung von Produktbewertung, Marktanalyse und die Zusammenarbeit mit Gründern und Investoren.
Top Takeaways
Der Übergang von Founder Sales zur Sales Organisation ist oft nicht geradlinig.
Die Zusammenarbeit zwischen VP Sales und Gründern muss auf Augenhöhe stattfinden.
Die Unternehmenskultur beeinflusst die Effektivität des Sales-Teams.
Ein gutes Produkt ist die Grundlage für erfolgreiches Sales.
Die komplette Folge im Überblick
00:00 Einführung und Kontext zu Personio
02:58 Der Übergang von Founder Sales zum VP Sales
05:48 Die Entscheidung für Personio
09:04 Produktbewertung und Marktanalyse
11:49 Churn und Post-Sales-Strategien
15:03 Die Rolle des Gründungsteams
18:08 Fragen im Bewerbungsprozess
21:08 Zusammenarbeit zwischen VP Sales, Gründern und Investoren
Keywords Personio, Head of Sales, Founder, Sales Strategie, Produktbewertung, Marktanalyse, Churn, Investoren, Unternehmensführung, Vertrieb, Business Angel
Die perfekte Heldenreise zum europäischen Compliance Champion - EP 80 | Kilian Schmidt
00:42:39
In meiner aktuellen Episode von "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" spreche ich mit Dr. Kilian Schmidt, Co-Founder von Kertos. Aus dem täglichen Compliance-Chaos entstand die Unternehmensgründung, gefolgt von einer rasante Entwicklung.
Kilian gibt faszinierende Einblicke, wie Kertos als innovative Plattformlösung Unternehmen dabei unterstützt, die komplexen Herausforderungen im Bereich Compliance zu meistern.
Besonders hörenswert: Time to Certification als erste Erfolgskennzahl nach Vertragsabschluss und wie Verantwortung im gesamten Team gelebt wird.
Die Folge im Überblick
00:00 Einführung und Kontext zu Kertos
03:01 Die Dringlichkeit von Compliance in Unternehmen
06:01 Fokus und Use Cases von Kertos
08:47 Marktsegmente und Zielgruppen
12:00 Go-To-Market-Strategien und Kundenansprache
14:59 Thought Leadership und Sichtbarkeit
18:00 Account-Based Marketing und Sales-Strategien
22:54 Kundenzufriedenheit und Produktwert
24:06 Post-Sales-Prozess und ROI-Messung
25:36 Zertifizierungsprozess und Compliance-Management
1. Head of Sales nach Founder-Led Sales - EP 82 | Marc Kiefer
00:33:13
🐰 Ein Vertriebshase mit 18 Jahren Erfahrung - nun 1. Head of Sales im Early-Stage Startup 🚀
In meiner letzten Podcast-Episode für das Jahr 2024 habe ich mit Marc Kiefer, dem ersten Head of Sales bei doinstruct, gesprochen. In aller Transparenz: ich war in den Einstellungprozess involviert und freue mich deshalb doppelt, hinter die Kulissen und in Marc's Perspektive blicken zu dürfen.
Unterteilt ist die Folge in zwei Phasen:
1) 𝗩𝗼𝗿 𝗱𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗮𝗴𝘀𝘂𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗿𝗶𝗳𝘁 Hier gibt Marc Einblicke in seine Marktanalyse, die Validierung von Product-Market-Fit sowie seinen persönlichen Produkttest. Dazu folgten eine Vielzahl von Gesprächen mit dem Team, demn Gründer:innen-Team sowie den Investoren. Zum Schluss passte alles - inklusive Bauchgefühl.
2) 𝗡𝗮𝗰𝗵 𝗱𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗮𝗴𝘀𝘂𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗿𝗶𝗳𝘁 Nicht minder spannend sind Marc's Einblicke über die ersten Wochen und Monate nach der Übernahme des Bereichs von der Gründerin Charlotte. Dabei gehen wir sowohl auf den Aufbau und die Strukturierung der Sales-Organisation als auch die Zusammenarbeit mit dem Gründerteam und Investoren ein.
Die Folge im Überblick
02:14 Die Suche nach dem richtigen Produkt und der nächsten Herausforderung
04:41 Vertrauen und Selbstverwirklichung im Vertrieb
05:21 Marktanalyse und Traktion
07:22 Die Rolle des Founders im Verkaufsprozess
10:18 Produkt-Markt-Fit und Kundenbindung
12:59 Der Auswahlprozess und die ersten Schritte
15:57 Aufbau der Sales-Organisation und erste Meilensteine
Road to Series A mit dem 5 P-Framework - EP 78 | Raul Porojan
00:26:12
In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Raul Porojan über den Weg zur Series A und die entscheidenden Faktoren, die dabei eine Rolle spielen. Raul teilt seine Erfahrungen aus der Venture-Welt und stellt sein Framework vor, das aus fünf P's besteht:
Physics
Plan
Power
Performance
Presentation
Diese Folge beleuchtet die Bedeutung eines nachhaltigen Geschäftsmodells, die Notwendigkeit, sich als potenzielles Unicorn zu präsentieren, und die strategische Planung, die für das Wachstum eines Unternehmens erforderlich ist. Björn und Raul betonen die Wichtigkeit, eine effektive Revenue Engine aufzubauen und bereits zur Series A attraktive Wachstums- und Finanzkennzahlen zu zeigen.
Die Folge im Überblick
00:00 Einführung und Hintergrund
03:06 Die Bedeutung der Series A Finanzierungsrunde
05:51 Das Framework der fünf P's
08:57 Physics: Verständnis der VC-Welt
12:05 Der Plan: Strategische Planung für Wachstum
18:46 Power: Die Revenue Engine aufbauen
24:15 Performance: Umsetzung und Optimierung
28:02 Präsentation: Die Kunst der Kommunikation mit Investoren
Success-based Pricing und Product als Growth Engine - EP 79 | Stefan Bader
00:31:45
In dieser Episode spricht Björn W. Schäfer mit Stefan Bader, Mitgründer von Cello, über die innovative SaaS-Plattform, die Unternehmen hilft, effektive Referral-Programme zu implementieren. Stefan erläutert die Funktionsweise von Cello, die verschiedenen Use Cases, die Zielgruppen und die Bedeutung von Markenbekanntheit durch Referral-Programme. Zudem wird die Rolle von Multi-Touch-Attribution und CRM-Strategien in der Kundenakquise thematisiert. In diesem Gespräch diskutieren Stefan Bader und Björn verschiedene Ansätze im Marketing und Sales, insbesondere die Allbound-Strategie, die eine enge Zusammenarbeit zwischen beiden Bereichen fördert. Sie beleuchten die Bedeutung von Onboarding-Prozessen für die Kundenbindung und das variable Preismodell, das auf Leistung basiert.
Die Folge im Überblick
00:00 Einführung in Cello und seine Mission
03:01 Use Cases und Kundenbeispiele
06:04 Zielgruppen und ICP-Definition
09:02 Go-to-Market-Strategien und Akquisition
12:03 Markenbekanntheit und Kundenbindung durch Referral-Programme
15:01 Multi-Touch-Attribution und CRM-Strategien
16:49 Experimentelle Ansätze im Marketing
20:13 Allbound-Strategie: Marketing und Sales vereint
Sales vs. GTM - das Streitgespräch - EP 81 | Manuel Hartmann
00:35:54
In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Manuel Hartmann, Gründer vom Sales Playbook, anregend, provokant und unterhaltsam unterschiedliche Perspektiven auf Go-To-Market (GTM) und B2B Sales. Beide diskutieren Manuel und Björn leidenschaftlich über die Herausforderungen und Strategien im Marketing und Vertrieb, insbesondere in Bezug auf die Optimierung von MQL- und SQL-Conversion, die Bedeutung von Transparenz zwischen Marketing und Sales. Sie beleuchten die Effizienz im B2B-Vertrieb und die Notwendigkeit, Verantwortlichkeiten im GTM-Prozess klar zu definieren. Zudem wird die Problematik von Chaos durch Teamvergrößerung thematisiert und wie wichtig es ist, die richtigen Strukturen zu schaffen, um erfolgreich zu skalieren.
Die Folge im Überblick
00:00 Einführung in Go-To-Market und Sales
02:23 Lead Generation und Pipeline Management
05:09 Die Rolle von Marketing im Vertrieb
08:39 Vertrauen und Kundenbeziehungen aufbauen
11:05 Feedback und Lerngeschwindigkeit im Vertrieb
16:38 Conversion-Optimierung und Segmentierung
19:15 Optimierung der MQL-Conversion
22:12 Transparenz im Marketing und Sales
24:58 Messbarkeit von Marketingmaßnahmen
27:09 Effizienz im B2B-Vertrieb
30:22 Skalierung und Quoten im Vertrieb
32:30 Verantwortlichkeiten im Go-to-Market-Prozess
B2B Sales & GTM aus VC-Sicht - EP 83 | Manuel Böhringer
00:31:27
In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Manuel Böhringer über das Thema effizientes Wachstum im Kontext von Investitionen in B2B SaaS Unternehmen. Manuel teilt seine Erfahrungen aus der VC-Welt und erklärt, wie Scalehouse Capital bei der Analyse von Startups vorgeht, insbesondere in der Seed-Phase.
Die Diskussion umfasst wichtige Aspekte wie Due Diligence, Kundeninterviews, KPIs und die Rolle der Gründer:innen im Vertrieb. In dieser Episode diskutieren die Gesprächspartner die entscheidende Rolle der Verzahnung zwischen Produktentwicklung und Vertrieb in Startups. Sie betonen die Wichtigkeit einer ausgeprägten Sales-Kultur und die Notwendigkeit, dass technische Führungskräfte ein tiefes Verständnis für Kundenbedürfnisse entwickeln. Zudem wird der Prozess zur Unterstützung von Portfoliounternehmen und die Bedeutung von Wachstumskennzahlen wie CAC Payback und Net Revenue Retention hervorgehoben. Abschließend wird die zukünftige Ausrichtung der Betreuung von Portfoliounternehmen thematisiert, um deren Effizienz und Profitabilität zu steigern.
Die Folge im Überblick
00:00 Effizientes Wachstum statt Wachstum um jeden Preis
Positioning - ist Brand oder Product Marketing im Lead? - EP 84 | Norman Rohr
00:33:19
In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Norman Rohr die entscheidende Rolle der Positionierung im Marketing, insbesondere im B2B-Bereich. Norman betont die Wichtigkeit, Produkte aus der Perspektive der Kunden zu betrachten und die Differenzierung im Wettbewerb zu verstehen. Er erklärt die Unterschiede zwischen Brand- und Product-Marketing und wie diese Ansätze sich auf die Marktstrategie auswirken. Zudem wird die Bedeutung emotionaler Werte und die Notwendigkeit einer klaren Positionierung hervorgehoben, um im Markt erfolgreich zu sein.
Björn und Norman diskutieren auch die Bedeutung von Branding und Produktmarketing, insbesondere in der Frühphase von Unternehmen. Sie beleuchten, wie wichtig es ist, die Positionierung eines Produkts zu verstehen und wie man durch Kundeninterviews wertvolle Einblicke gewinnen kann. Norman betont die Notwendigkeit, die Limitationen des eigenen Ansatzes zu erkennen und die Rolle des Product Marketings als Bindeglied zwischen Produkt und Markt zu definieren.
Die Folge im Überblick
00:00 Einführung in die Positionierung
06:13 Unterschiede zwischen Brand- und Product-Marketing
Von Sales-Led zu Product-Led auf dem Weg zur Series A - EP 85 | Lennart Prange
00:36:12
In dieser Episode des Podcasts tauche ich, Björn W. Schäfer, mit Lennart Prange, Co-Founder von Valuecase, tief in die Welt des modernen B2B-Vertriebs ein. Mit über 100 Kunden im Portfolio teilt Lennart wertvolle Einblicke in die Transformation vom klassischen Sales-Ansatz hin zu einer hybriden Strategie mit Product-Led Growth und Self-Service-Elementen.
Die Diskussion beleuchtet zentrale Herausforderungen, mit denen B2B-Startups heute konfrontiert sind: von verlängerten Sales-Cycles in der Post-Covid-Ära bis hin zur strategischen Nutzung verschiedener Budget-Töpfe. Besonders spannend ist der Einblick in die Entwicklung Valuecase in vierstellige ACV-Bereiche und die Integration von KI-gestütztem Onboarding zur Effizienzsteigerung.
Hörer:innen erfahren aus erster Hand, wie Valuecase seinen Wachstumskurs durch Inbound-getriebene Strategien und Paid Advertising optimiert. Lennart teilt dabei offen die Learnings aus dem "figuring it out"-Jahr und wie das Unternehmen seine Prozesse kontinuierlich verfeinert.
Besonders wertvoll für Product Manager und Startup-Gründer: Die detaillierte Analyse der unterschiedlichen Personas in Sales und Customer Onboarding sowie praktische Einblicke in die erfolgreiche Implementierung von Self-Service-Modellen.
Diese Episode ist ein Muss für alle, die sich mit B2B-Vertrieb, Produktentwicklung und skalierbarem Wachstum beschäftigen. Sie bietet konkrete Takeaways zur Optimierung von Kundengewinnung und -bindung durch die geschickte Kombination von persönlichem Kontakt und automatisierten Prozessen.
Die Folge im Überblick
00:00 Einführung in Valuecase und Konsumentenverhalten
06:09 Unterschiedliche Personas und Budget-Töpfe
11:54 ACV-Strategien und Marktpositionierung
17:59 Strategische Ausrichtung und Wachstumsmuster
"Share of ICP" als zentrale Messgröße für Deine GTM-Motion - EP 87 🇩🇪 | André Bressel
00:35:15
In dieser Episode des Podcasts tauche ich, Björn W. Schäfer, mit André Bressel tief in die Herausforderungen des B2B-Vertriebs und die Bedeutung von strukturiertem Wachstum ein. Mit seiner Expertise teilt André wertvolle Einblicke in die Transformation von bauchgesteuertem Vertrieb hin zu systematischen Verkaufsprozessen, insbesondere im deutschsprachigen Raum.
Die Diskussion beleuchtet zentrale Herausforderungen, mit denen B2B-Startups heute konfrontiert sind: von der Definition des idealen Kundenprofils (ICP) bis hin zur erfolgreichen Integration von CRM-Systemen. Besonders spannend ist der Einblick in die Verzahnung zwischen technischen und kommerziellen Aspekten sowie die Rolle von strukturiertem Kundenfeedback für die Produktentwicklung.
Hörer:innen erfahren aus erster Hand, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse durch Best Practices und systematische Ansätze optimieren können. André teilt dabei offen seine Erkenntnisse zur Bedeutung von Use Cases und dem "Jobs to be Done"-Framework für ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse.
Diese Episode ist ein Muss für alle, die sich mit B2B-Vertrieb, Produktentwicklung und skalierbarem Wachstum beschäftigen. Sie bietet konkrete Takeaways zur Optimierung der Kundenreise und zeigt, wie Führungskräfte faire Rahmenbedingungen für nachhaltigen Unternehmenserfolg schaffen können.
Die Folge um Überblick
00:00 Einführung und Kontext zu André Bressel
07:01 Unterschiedliche Vertriebsansätze in Deutschland
Bootstrapping - die ersten 6 Monate als CMO - EP 86 🇩🇪 | Romea Müller
00:34:44
In dieser Episode des Podcasts tauche ich, Björn W. Schäfer, mit Romea Müller, CMO und Co-Gründerin von bont.ai, in die Realität eines bootstrapped Early-Stage B2B Software Startups ein. Mit ihrer frischen Perspektive aus den ersten sechs Monaten teilt Romea authentische Einblicke in die Transformation von einer unklaren ersten Website hin zu einer fokussierten SalesTech-Plattform.
Die Diskussion beleuchtet zentrale Herausforderungen des B2B-Marketings: von der präzisen Definition der Zielgruppe bis zur effektiven Integration von Marketing und Sales. Besonders spannend ist der Einblick in die pragmatische Herangehensweise an KPI-Management und die Bedeutung von direktem Kundenfeedback für die Produktentwicklung in einem ressourcenbeschränkten Umfeld.
Hörer:innen erfahren aus erster Hand, wie bont.ai seine Marketing-Strategie durch kontinuierliches Testen und Anpassen optimiert. Romea teilt dabei offen ihre Learnings zum Thema Perfektionismus versus Geschwindigkeit und wie sie die Balance zwischen strategischer Planung und konkreter Ausführung findet.
Besonders wertvoll für Marketing-Executives und Startup-Gründer:innen: Die unterschiedlichen Rollen als CMO in einem Bootstrapping-Umfeld sowie praktische Einblicke in die Entwicklung effektiver Messaging-Strategien und Outbound-Marketing-Kampagnen.
Diese Episode ist ein Muss für alle, die sich mit B2B-Marketing, Produktpositionierung und der Skalierung von Startups beschäftigen. Sie bietet konkrete Takeaways zur Optimierung der Marketing-Sales-Integration und zeigt, wie man auch mit begrenzten Ressourcen effektive Go-to-Market-Strategien entwickeln kann.
Die ersten 100 Tage als GTM-Lead - EP 88 🇩🇪 | Darja Schano
00:33:48
In dieser Podcast-Episode beleuchte ich, Björn W. Schäfer, mit Darja Schano ihre ersten 100 Tage als Go-To-Market-Lead bei Along. Darja teilt authentische Einblicke und beleuchtet zentrale Herausforderungen des B2B-Vertriebs: von der Implementierung einer effektiven Outbound Motion bis zur Strukturierung einer ganzheitlichen Customer Journey. Besonders spannend ist der Einblick in die Etablierung eines Custom Advisory Boards und die Integration von Feedback-Mechanismen für die kontinuierliche Optimierung.
Hörer:innen erfahren aus erster Hand, wie Along seine Vertriebsstrategie durch datenbasierte Entscheidungsfindung und innovative Ansätze ständig entwickelt. Darja teilt zudem offen ihre Erkenntnisse zur Bedeutung von Mentoring und der Auswahl der richtigen Sparringspartner für persönliches und unternehmerisches Wachstum.
Besonders wertvoll für Sales-Manager:innen und Startup-Führungskräfte: Die detaillierte Analyse der Lead-Definition sowie praktische Einblicke in die Priorisierung von Outbound-Aktivitäten und die Entwicklung effektiver KPIs entlang der gesamten Customer Journey.
Kompakt, was dich in dieser Episode erwartet: ✅ Wie Darja eine skalierbare Outbound-Strategie aufgebaut hat ✅ Die Rolle eines Custom Advisory Boards ✅ Datengetriebene Entscheidungen und Feedback-Mechanismen ✅ Die Bedeutung von Mentoring und Sparringspartnern ✅ Lead-Definition und die wichtigsten KPIs
Sales playbooks are dead. Long Live the GTM Playbook. - EP 89 🇬🇧 | Classics
00:15:44
Sales Playbooks Are Dead – Long Live the GTM Playbook!
For decades, every exceptional sales leader has created and honed a sales playbook—a structured, repeatable system designed to drive revenue growth. And here’s the truth: Sales playbooks are still effective in 2025.
But here’s the real question: Is a sales playbook enough?
✅ Does it align all key stakeholders? ✅ Does it cover the entire customer journey? ✅ Does it go beyond sales to ensure sustainable, scalable growth?
Why Sales Playbooks Alone Are Not Enough.
A modern Go-To-Market (GTM) playbook does more than guide sales—it connects the dots across all growth-driving teams:
🎯 Why traditional sales playbooks often miss the bigger GTM picture 🎯 How a GTM playbook aligns marketing, sales, product & CS for exponential growth 🎯 The hidden gaps in classic sales playbooks—and how to fix them 🎯 Practical strategies to evolve from sales-driven to customer-driven GTM
This episode is a must-listen for Revenue Leaders, GTM Executives, Sales Managers, Founders, and B2B Growth Strategists who want to scale sustainably.
🔥 Tune in now to build a GTM playbook that drives long-term revenue success!
Erst bootstrapped auf +20M ARR, nun venture-backed mit Gen AI - EP 90 🇩🇪 | Jan Marius Marquardt
00:37:55
"Ich bin eigentlich ein Product Guy."
In meiner neuen Episode spreche ich mit Jan Marius Marquardt, Co-Founder and CEO von Zive über seine Erfahrungen als Seriengründer und die Herausforderungen, die mit der Gründung eines neuen Unternehmens im Bereich KI und Wissensmanagement verbunden sind.
Jan teilt seine Perspektiven auf die Unterschiede zwischen Bootstrap und Venture Capital, die Bedeutung von Wissensmanagement in Unternehmen und die Strategien zur Kundenakquise. Zudem diskutieren wir die Rolle von Effizienzsteigerung durch KI und die Notwendigkeit einer engen Verzahnung zwischen Produktentwicklung und Marketing.
Ich diskutiere mit Jan auch über die Herausforderungen im Bereich Sales und Marketing, insbesondere in Bezug auf die Customer Journey, die Strukturierung der Sales Pipeline und die Bedeutung von klaren Kennzahlen. Jan teilt seine Erfahrungen mit Go-To-Market-Strategien und der Integration von Marketing und Sales, während er auch die Wichtigkeit von Teamarbeit und einer klaren Unternehmenskultur betont. Zudem behandeln wir Thema Budgetierung und Forecasting, um die Unternehmensziele verlässlicher zu erreichen.
Accountability: Super Power of Execution - EP 91 🇬🇧 | Lewin Keller
00:32:38
In this episode, host Björn W. Schäfer welcomes Lewin Keller, a former Google leader turned founder at Coachbot.ai, to dive deep into the transformative power of execution accountability in business and life.
Discover how accountability dramatically increases goal achievement—from just 10% when merely thinking about goals to an astounding 95% with proper accountability systems (links to more resources below 👇). Lewin shares invaluable insights from his journey at Google, where accountability wasn't just encouraged but systematically built into the culture.
Key topics include:
The multiple layers of accountability: personal, professional, team, and societal
Why early-stage startups often struggle with accountability as they scale
The four critical components of effective accountability systems
How Google created a "no-blame" culture focused on empowerment and support
Practical frameworks for implementing accountability in your organization
Whether you're a founder, leader, or professional seeking to improve your execution power, this episode provides actionable strategies to transform how you and your team approach goals, commitments, and results.
Learn why accountability might be the missing ingredient in your success formula and how to harness this hidden superpower to achieve breakthrough performance.
Process Before Headcount: Hard-Earned Lessons from Growing a Sales Team Too Quickly - EP 95 🇬🇧 | Classics with Benedikt Meuthen
00:35:20
As we navigate today's capital-efficient growth environment, this conversation from August 2023 is more relevant than ever. Back then, I spoke with Benedikt Meuthen (former VP of Sales at deskbird), who scaled his sales team from 0 to 15 reps in just one year – and made the same mistake countless founders and sales leaders STILL make today.
What to expect:
Why data collection is significantly more important than most sales leaders realize, and how to get your team to embrace it
The critical mistake of scaling headcount before perfecting your sales process with a smaller team
A counterintuitive approach to sales enablement that starts everyone at the same level regardless of prior experience
How people management in a remote environment takes up to 30% of a sales leader's time—far more than most anticipate
My highlights:
Ben's candid admission about how ego drove his desire to build a massive team before the processes were ready
His practical approach to lost deal analysis using a combination of dropdown menus and free text fields in HubSpot
The real-world example of how proper data collection directly influenced product roadmap decisions and increased win rates
His refreshing honesty about falling into the same traps he once criticized his former leaders for creating
About the guest:
Benedikt Meuthen is a sales leader who faced the challenge of rapidly scaling a B2B sales team in a remote environment. With prior experience at companies like Showpad and Asana, he brought valuable lessons to his role, but still discovered new insights while building his team. His willingness to openly share successes and missteps provides a valuable learning opportunity for other sales leaders facing similar growth challenges.
Who should definitely listen to this episode:
Sales leaders preparing to scale their teams beyond 5-10 people
Founders who are transitioning from founder-led sales to building a sales organization
RevOps professionals looking to implement effective data collection processes
Anyone managing remote sales teams across different locations and time zones
The success formula? Build a solid data foundation from the start, perfect your sales process with a small team before scaling headcount, implement consistent enablement regardless of experience levels, and allocate significantly more time for people management than you think you'll need.
Editor's note: This episode was originally published on August 14, 2023. However, its lessons about scaling without proper processes are even more relevant today as companies face pressure to be more capital-efficient while maintaining growth.
Editor's call to action: Who should I invite to my podcast show next? 🤔
Ben & Björn - eine Geschichte über modernes Mentoring & Sparring via Whatsapp - EP 92 🇩🇪 | Ben Bauer
00:08:21
In dieser inspirierenden Episode der Funky Flywheels Show tauchen wir ein in die außergewöhnliche Geschichte von modernem Mentoring, die mit einer mutigen LinkedIn-Videonachricht begann.
Was dich erwartet:
Ben Bauer, Head of Sales bei WorkFlex, hatte ein klares Ziel: seine Go-to-Market-Strategie verbessern. Statt den konventionellen Weg zu gehen, entschied er sich für einen kreativen Ansatz – er schickte mir, Björn W. Schäfer, Autor von "Funky Flywheels", eine Videonachricht mit einer klaren Bitte: "Ich möchte dich als Mentor gewinnen, was muss ich tun?"
Erfahre heute, was aus diesem ungewöhnlichen ersten Kontakt entstand:
Pragmatische Umsetzung von Konzepten aus dem Buch
Asynchrone WhatsApp-Kommunikation statt starrer Termine
Direktes, wertschätzendes Feedback
Ben teilt offen, wie er durch Björn's Impulse sein CRM-System umgebaut hat und wie die richtige Balance zwischen Führung und Autonomie sein Sales-Team effizienter macht.
Diese Episode ist ein Musterbeispiel dafür, wie modernes Mentoring im Business-Kontext funktionieren kann – ohne Hierarchie-Gehabe, dafür mit echtem Mehrwert und gegenseitigem Respekt.
Bonus: Erfahre am Ende, wie Björn plant, sein Format mit KI weiterzuentwickeln und was das für die Zukunft von Funky Flywheels bedeutet.
Für alle, die wissen wollen, wie man durch unkonventionelle Wege wertvolle Mentorships aufbaut und wie effektives Sales Leadership heute aussieht.
GTM Efficiency through GTM Alignment - EP 93 🇬🇧 | Kilian von Dosky & Giuseppe Cristiano
00:33:57
In this episode of Funky Flywheels, we dive deep into the critical topic of go-to-market efficiency in today's changing business landscape. Join host Björn W. Schäfer as he speaks with two seasoned experts from software giant SAP - Giuseppe Cristiano and Kilian von Dosky.
Why you should listen:
The era of "growth at all costs" is over. Today's SaaS businesses face a drastically different market environment where sustainable growth, profitability, and efficiency are paramount. Kilian and Giuseppe share their battle-tested frameworks for aligning your go-to-market organization to drive real results.
What you'll discover:
The root causes of go-to-market inefficiencies that plague most organizations
The critical importance of a unified understanding of how SaaS businesses truly generate revenue
Practical strategies for connecting the dots between marketing, sales, customer success, and product
Why your renewal and expansion strategy might be fundamentally flawed
The transformative power of "sense-making sessions" that align your entire organization
AI's role in go-to-market efficiency: As the conversation shifts to AI, our experts offer nuanced perspectives on when and how to leverage AI in your go-to-market motion. Their contrasting views provide valuable insights on whether AI should be applied to strengthen fundamentals or used as a forcing function for organizational change.
The bottom line: This episode provides a masterclass in how to build the foundational elements of an efficient go-to-market organization - from leadership alignment to data models, from process design to incentive structures - all focused on creating sustainable growth in today's challenging business environment.
For founders, go-to-market leaders, and anyone responsible for driving efficient growth in their organization.
Webinare als Kernelement für internationale Marktbearbeitung mit Fokus Enterprise Sales 🇩🇪 - EP 94 | Dominic Multerer
00:34:50
In dieser Folge spreche ich mit Dominic Multerer – dem Mann, den das Handelsblatt bereits mit 16 Jahren zu Deutschlands jüngstem Marketingchef kürte – über seine erfolgreiche internationale Marktbearbeitung eines Softwareunternehmens für Energieoptimierung.
Was dich erwartet:
Wie Dominic eine globale Marketing- und Vertriebsstrategie für ein Enterprise-Software-Unternehmen im Energiesektor entwickelte
Der konkrete Aufbau eines automatisierten Webinar-Funnels, der über 1.200 Leads und 300 Erstgespräche generierte
Warum die richtige Problemansprache wichtiger ist als jede technische Produktvermarktung
Die beeindruckende Conversion-Rate: 66% Show-Rate und 81% Completion-Rate der Webinare
Wie lange Sales-Zyklen im Enterprise-Bereich (bis zu 2 Jahre) erfolgreich gemanagt werden
Meine Highlights:
Der perfekte Mix aus Event-Marketing und automatisierten Webinar-Funnels
Die Kunst der Problemadressierung statt reiner Produktpräsentation
Klare Metriken: Von Traffic-Generierung bis zum erfolgreichen Abschluss
Über den Gast:
Dominic Multerer polarisiert nicht nur – er liefert handfeste Erfolge. Als Marketing- und Vertriebsprofi aus der Praxis hat er über 100 Unternehmen auf ihrem Wachstumspfad begleitet. Der Hochschuldozent einer privaten Businessschool und erfahrener Redner auf Kongressen ist zudem Autor von Managementbestsellern und Verfasser zahlreicher Fachbeiträge für Brand Eins, Handelsblatt & Co., deren Reichweite bis nach China reicht. Als Gründer & Beirat des Institut für Wachstumschancen & Innovationen (IWCI) berät er Mittelstand und Konzerne zu Wachstumsthemen und weiß genau, was funktioniert – und was nicht.
Wer diese Folge unbedingt hören sollte:
Marketing- und Vertriebsverantwortliche in technologiegetriebenen B2B-Unternehmen
Gründer und Führungskräfte, die internationale Märkte erschließen wollen
Experten im Content-Marketing, die ihre Conversion-Raten verbessern möchten
Das Erfolgsrezept? Eine klare, kundenorientierte Problemansprache, automatisierte Bildungs-Prozesse und ein pragmatischer, datengetriebener Ansatz zur Marktbearbeitung.
Post Series A - gewerke-spezifische Segmentierung und die perfekte Balance zwischen Self-Service und menschlichem Vertrieb - EP 96 🇩🇪 | Julian Wiedenhaus
00:36:25
In dieser Folge spreche ich mit Julian Wiedenhaus – Mitgründer und CEO von PlanCraft – über den Aufbau einer erfolgreichen SaaS-Lösung für das Handwerk und die perfekte Balance zwischen Product-Led-Growth und menschlichem Vertrieb.
Was dich erwartet:
Wie PlanCraft seit 2018 eine benutzerfreundliche Digitalisierungslösung für Handwerksbetriebe entwickelt hat
Einblicke in die Series-A-Finanzierung von 12 Millionen Euro mit Creandum im Sommer 2023
Die strategische Segmentierung nach Unternehmensgrößen (1-20 Mitarbeiter) vor der Spezialisierung nach Gewerken
Der clevere Aufbau des Vertriebsfunnels: von gewerke-spezifischer Leadgenerierung bis zum 7-Tage-Trial
Wie PlanCraft mit Preismodellen von nur 29€/Monat eine hocheffiziente Go-to-Market-Strategie entwickelt hat
Die Rolle von Product-Kennzahlen und Customer Success beim Management des gesamten Kundenzyklus
Warum PlanCraft statt auf Demo-to-Close auf Product-Experience-to-Close setzt
Die Herausforderungen beim Skalieren des Teams und der Wissensweitergabe in der Wachstumsphase
Meine Highlights:
Die datengetriebene Trial-Optimierung mit Onboarding-Scores und Aktivierungsraten
Julians Einblicke zur richtigen Paketierung von Funktionen für optimale Expansion-Chancen
Der ehrliche Blick auf die Reifung des Unternehmens nach der Series A
Über den Gast: Julian Wiedenhaus ist CEO und Mitgründer von PlanCraft. Er startete das Unternehmen 2018 aus einer konkreten Erfahrung heraus: Sein Mitgründer Alexander betrieb einen Zimmereibetrieb mit 20 Mitarbeitern und erlebte hautnah den Mangel an einfach bedienbaren Digitalisierungslösungen für das Handwerk. Mit PlanCraft entwickelten sie eine SaaS-Lösung, die heute von Handwerksbetrieben im Bau- und Ausbaugewerbe genutzt wird und nach erfolgreicher Series A mit Creandum weiter wächst.
Wer diese Folge unbedingt hören sollte:
SaaS-Gründer, die einen produktgetriebenen Vertriebsprozess aufbauen wollen
Product- und Sales-Teams, die an der optimalen Verzahnung beider Bereiche arbeiten
Vertriebsexperten im Bereich niedrigpreisiger B2B-SaaS-Lösungen (Sub-10K ACV)
Handwerksunternehmen, die nach zeitgemäßen Digitalisierungslösungen suchen
KI-gestützte Vertriebsautomatisierung und die Zukunft des B2B-Sales | EP 97 🇩🇪 - Daniel Brusch
00:35:05
KI-gestützte Vertriebsautomatisierung und die Zukunft des B2B-Sales.
Was dich erwartet:
Wie Daniel vom klassischen BWL-Studenten zum Mitgründer eines innovativen AI-Sales-Tools wurde
Deep Dive: HoneySales' Ansatz zur Automatisierung von B2B-Prospecting mit künstlicher Intelligenz
Einblicke in die Marktbearbeitung im SMB-Segment (bis 500 Mitarbeiter)
Der schmale Grat zwischen PLG (Product-Led Growth) und Sales-Led-Strategien
Warum die richtige Lead-Qualifizierung wichtiger ist als das bloße Sammeln von Kontakten
Die Herausforderung des "Time to Value" bei Sales-Tools und wie HoneySales sie angeht
Meine Highlights:
Die klare Vision zur Reduzierung von Verkaufsfriktionen durch intelligente Automatisierung
Der pragmatische Ansatz zur Kundenakquise im B2B-Bereich
Daniels Einblicke in die Zukunft von AI-Sales-Tools: Mehr Automatisierung, weniger manuelle Konfiguration
Über den Gast: Daniel Brusch ist Mitgründer von Honeysales, einem KI-gestützten Tool zur Vertriebsautomatisierung. Nach seinem BWL-Studium baute er zunächst den B2B-Vertrieb bei Comatch (heute MALT) auf, bevor er in den VC-Space wechselte. Mit HoneySales entwickelt er innovative Lösungen, die Vertriebsprozesse durch künstliche Intelligenz effizienter gestalten und den Fokus auf qualifizierte Leads statt auf Quantität legen.
Wer diese Folge unbedingt hören sollte:
Sales-Verantwortliche in B2B-Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse optimieren möchten
Gründer und Führungskräfte, die nach neuen Wegen suchen, ihre Go-to-Market-Strategie zu verbessern
Tech-Interessierte, die mehr über praktische Anwendungen von KI im Vertrieb erfahren wollen
Das Erfolgsrezept? Eine klare Identifikation der richtigen Leads durch KI, automatisierte Ansprache und ein datengetriebener Ansatz zur kontinuierlichen Optimierung des Vertriebsprozesses.
Enhance your understanding of Funky Flywheels Show – Your Ultimate Podcast for Scaling B2B Startups with My Podcast Data
At My Podcast Data, we strive to provide in-depth, data-driven insights into the world of podcasts. Whether you're an avid listener, a podcast creator, or a researcher, the detailed statistics and analyses we offer can help you better understand the performance and trends of Funky Flywheels Show – Your Ultimate Podcast for Scaling B2B Startups. From episode frequency and shared links to RSS feed health, our goal is to empower you with the knowledge you need to stay informed and make the most of your podcasting experience. Explore more shows and discover the data that drives the podcast industry.
