Engrenages (Julien MASLARD)
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| Pub. Date | Title | Duration | |
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| 10 Jan 2024 | Épisode 0 - Introduction : Engrenages, l'émission dédiée aux Ops expérimentés pour accompagner la croissances des boîtes | 00:11:58 | |
Engrenages, c'est le podcast où je pars à la rencontre d'Ops expérimentés pour décrypter les meilleures stratégies et astuces qui permettent d'accompagner la croissance des boîtes. Pour cet épisode 0, je prends le temps de :
En quelques mots, les Ops (Sales Ops, Revenue Ops, Market Ops, CS Ops, People Ops...) permettent de fluidifier les process de chaque équipe et de tirer leurs performances vers le haut, tel un système d'engrenages bien huilé dans un mécanisme. Ils permettent notamment d'aligner ensemble les différentes équipes et donc la stratégie commerciale, la stratégie marketing, la stratégie CSM, la stratégie Produit, la stratégie Ops... dans le but d'accompagner la croissance de l'entreprise. Dans cet épisode, je fais référence à mes expériences passées :
Bonne écoute 🎧 Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations. | |||
| 20 Mar 2024 | Épisode 10 : à la découverte des People Ops, ou pourquoi et comment déployer une stratégie People Ops - Agathe Martinot | 01:32:27 | |
Qu’est-ce que sont les People Ops ? Leurs missions ? Leurs responsabilités ? Pourquoi et comment mettre en place une stratégie People Ops ? C’est le sujet abordé avec Agathe Martinot dans ce dernier épisode de la saison 1 du podcast Engrenages. Après une première expérience entrepreneuriale dans le monde du recrutement, Agathe a rejoint My Job Glasses en tant que Ops Manager. Elle y était en charge de tous les sujets Ops, tant sur la partie Revenue qu'auprès de l'équipe RH. Elle rejoint ensuite Swile et se spécialise en tant que People Ops. Son champ d’action se base sur 4 piliers : 🛠️ De nombreux outils à gérer : ATS, SIRH, etc. 🤝 La consolidation des données nécessaires au recrutement : récolte des besoins métiers, calcul de la masse salariale, visualisation des recrutements en cours 👩💻 Des formations pour les collaborateurs à organiser en continu : onboarding, montée en compétences, évolution des collaborateurs... pour conserver les talents dans l'entreprise 📊 De l’analyse des données pour faciliter la prise de décisions stratégiques au niveau de l'entreprise Au travers de cet échange, elle prend également le temps de nous expliquer pourquoi et comment déployer une stratégie People Ops. En bref, écoutez de toute urgence cet épisode si vous souhaitez optimiser et fluidifier les process de votre équipe RH ! Bonne écoute ! 🎧 Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l’épisode :
---------- Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï. Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet. Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux. Vous recherchez un partenaire expert pour vous accompagner dans vos projets CRM Salesforce ? Je vous invite à les contacter directement grâce au lien qui suit : bit.ly/3S1SdSe | |||
| 26 Jun 2024 | Épisode 17 : accélérer une Marketplace grâce à tous les secrets d’un Head of Revenue Ops - Maxime Drugeon | 01:48:06 | |
Pour ce 7ème épisode de la saison 2, nous avons eu le plaisir d’accueillir Maxime Drugeon. Maxime a fait des Market place sa marque de fabrique. En effet, il a eu l’occasion d’évoluer chez Brigad durant presque 4 ans et de passer de Sales à Head of Revenue Operations Europe. Il a ensuite rejoint Beebs, Market place spécialisée dans la seconde main pour enfants, en tant que Chief Operation & Revenue Officer durant un peu plus de 2 ans. Durant notre échange, Maxime a extrait ses 6 années d’expérience pour nous partager ses meilleurs conseils business face au business model de Market place :
Durant plus d’1h30 Maxime nous explique donc les points d’attention à avoir quand on mène un projet de market place. La chose primordiale à retenir ? Que même les plus grandes market place ont besoin de diversifier leurs revenus pour être rentables ! Grâce par exemple la publicité, ou aux fonctionnalités de mise en avant des annonces. La chose la plus étonnante de cet épisode ? L’ingéniosité des fraudeurs qui trouvent toujours une faille pour profiter du système des marketplace ! Retrouvez dès maintenant cet épisode sur votre plateforme d’écoute et vous serez prêt à lancer le prochain Vinted, Se Loger ou Leboncoin. Autrement, contactez Maxime sur Linkedin qui saura vous faire part de ses précieux conseils en tant que Sales et Rev Ops expérimentés. ---------- Les références de l’épisode :
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| 22 May 2024 | Épisode 12 : le rôle des Ops (ou Operations) face à la vente d’un produit physique - Mathilde Borde (Trone) | 02:03:32 | |
Ce nouvel épisode du podcast est le premier du genre. En effet, à travers cet échange avec Mathilde Borde, Head of Operations de chez Trone, nous abordons pour la première fois dans le podcast Engrenages le rôle des Ops (ou Operations) face à la vente d’un produit physique. Vous vous apercevrez vite que dans ce contexte, le rôle des Ops est bien différent de celui qu’on peut retrouver dans le modèle habituel des startup SaaS. Après des études d’ingénieur, Mathilde est d’abord passée par la grande distribution et l’agroalimentaire sur des activités de supply chain et de performances opérationnelles chez Nestlé et Danone. Puis elle a rejoint Trone en 2022 afin d’apporter son expertise opérationnelle et ses expériences des grands groupes pour les aider à grandir et à se structurer en améliorant la productivité de leur business. Durant notre échange, Mathilde nous a donc partagé sa propre vision des Ops dans un contexte de production et de vente d’un produit physique, et toutes les complexités que cela comporte (logistique, stockage, production, approvisionnement, livraison, maintenance, service après-vente etc…). Vous souhaitez découvrir quelles sont les problématiques rencontrées par les sociétés qui se lancent dans la production et la vente d’un produit physique ? Cet épisode est fait pour vous ! De quoi parle-t-on dans cet épisode ?
Comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invitée du jour ! Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre. Bonne écoute ! 🎧 Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l’épisode :
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| 12 Jun 2024 | Épisode 15 : comment utiliser le territory management pour booster l’efficacité de votre équipe commerciale - Ugo Basciano | 01:43:24 | |
Dans l’épisode du jour, je reçois Ugo Basciano, Revenue Ops depuis plus de 6 ans. Auparavant, Ugo est passé chez Charp, Side et Spendesk. Et c’est justement chez Spendesk où il a abordé ces sujets de territories management, en lien avec les enjeux d’hypercroissance de la société. Mais le territory management, c’est quoi ? Eh bien c’est tout simplement l’art de segmenter son business en segment ou micro-segment afin de pouvoir adresser des entreprises avec une proposition de valeur commune et unique. L’objectif ? Permettre aux équipes marketing et sales de s’aligner pour adresser un message clair et précis aux bonnes personnes et au bon moment. Les résultats ? Des performances accrues grâce à une stratégie marketing et commerciale qui permet de mener des actions rapides et très ciblées. Mais en écoutant cet épisode, vous vous rendrez compte que Ugo a bien d’autres cordes à son arc. En effet, avec un tempérament ultra sociable (DISC jaune pour ceux qui connaissent), Ugo a su se créer un réseau et s’entourer des meilleurs pour créer la première formation française sur les métiers Revenue Ops : Albus School. Il en est déjà sa 2ème promotion, avec des retours vraiment très positifs ! Une aubaine pour toutes les personnes qui voudraient se former aux métiers Rev Ops, ou mieux appréhender les enjeux et problématiques de ces fonctions émergentes. Pour en savoir +, je vous invite à vous rendre directement sur le site internet de son école : https://www.albus.school/ Je vous laisse maintenant en compagnie de Ugo pour écouter notre échange et récupérer toutes ses bonnes pratiques et les adapter au contexte de votre boîte. Et comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invité du jour ! Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre. ---------- Références :
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| 17 Jan 2024 | Épisode 1 : les secrets d'une migration CRM réussie - Josselin Dugué | 01:41:52 | |
Avez-vous déjà songé à l'impact colossal d'une migration CRM sur la croissance et l'efficacité opérationnelle d'une entreprise ? Dans ce 1er épisode du podcast Engrenages, nous plongeons au cœur d'une telle transformation avec Josselin Dugué (ex Payfit), cofondateur de Kano, une agence spécialisée en gestion et déploiement CRM et gestion de la Data. Durant 4 ans passés chez Payfit à vivre une croissance vertigineuse (de 100 à 1000 employés et x20 en terme de CA), Josselin s'est attelé à structurer le pôle Sales Ops durant les 2 premières années puis le pôle CS Ops durant les 2 années suivantes. Surtout, il a activement participé à 3 migrations CRM :
Dans cet épisode, il nous détaille le processus méticuleux et les stratégies déployées lors de ces 3 migrations CRM effectuées chez PayFit. Il nous révèle les défis techniques, l’importance cruciale du Change Management, et l’obligation d’impliquer l’ensemble des équipes du CEO aux opérationnels pour assurer un alignement stratégique et une évolution fluide et efficace du projet de migration. Pour finir, Josselin insiste sur l’importance du côté humain et de la communication pour assurer le succès d’une migration CRM. En conclusion, cet épisode est une mine d'or pour quiconque s'intéresse ou est impliqué dans une migration CRM. Abonnez-vous à la newsletter pour être tenu au courant de la sortie des nouveaux épisodes : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations. | |||
| 14 Feb 2024 | Épisode 5 : structurer et déployer sa vision Ops pour accompagner l'hyper croissance d'une boîte - Robin Iss | 01:28:06 | |
Comment construire un système Revenue Ops qui résiste aux tempêtes de l’hyper croissance ? C’est ce que Robin Iss a vécu à plusieurs reprises depuis qu’il a basculé dans le monde des startup. Pour ce 5ème épisode, j’ai eu le plaisir de recevoir Robin Iss, Head of Revenue Operations chez sunday. Avant cela, Robin a fait un bref passage dans le conseil avant de démarrer son aventure dans le monde des startups. En un peu moins de 10 ans, il a eu l’occasion d’accompagner 4 jeunes startups dans leur hyper croissance. Robin apprécie ces environnements parfois un peu chaotiques où son champ d’action a souvent été très impactant pour la croissance des boîtes. Depuis début 2022, Robin a rejoint sunday juste après leur levée de fonds de 100M€. Rapidement, il s’est attelé à structurer la partie Revenue dans un contexte passant d'hyper croissance à l'international à des enjeux de rentabilité devenus clés après le retournement de la Tech américaine fin 2022. Avec Robin, nous avons retracé son parcours de Head of Sales chez Monbanquet à Head of Revenue Ops chez sunday, en passant par Upflow et Vendredi. Il nous partage au micro du podcast Engrenages ses meilleurs conseils pour déployer et structurer une vision et une stratégie Ops et se rendre indispensable dans la croissance d’une boîte. Abonnez-vous à la newsletter pour être tenu au courant de la sortie des nouveaux épisodes : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l'épisode :
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| 19 Jun 2024 | Épisode 16 : l’envol d’un Ops, des aéroports à la Fintech - Victor Rusé | 01:55:56 | |
Dans cet épisode 16 du podcast Engrenages, on découvre ensemble le parcours de Victor Rusé, dernièrement Head of Revenue Operations de chez Alma, et passé auparavant chez Jellysmack et chez Groupe ADP (Aéroport de Paris). Au travers de notre échange, Victor nous distille plein de bons conseils sur des sujets Revenue Ops tels que :
Surtout, il nous partage des cas concrets qu’il a lui même vécu et résolu ! Par exemple : comment ils ont divisé par 2 le coût de production des vidéos chez Jellysmack. Un des points qui m’intéressait fortement en échangeant avec Victor, c’était de comprendre quels étaient ses apprentissages de chez ADP qu’il avait pu répliquer dans le monde des startup, et inversement, qu’est-ce que les groupes comme ADP pourraient apprendre du fonctionnement Ops d’une startup. Finalement, cet épisode est riche en enseignements grâce à l’expertise de Victor sur ces sujets Ops, Rev Ops qu'il a abordés chez ADP et en startup. Foncez écouter cet épisode. Vous devriez vous régaler ! Bonne écoute 🎧 PS : comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le savoir à Victor, et mettez une note 5 étoiles sur votre plateforme d’écoute. Ça donnera de la visibilité à l’épisode et au podcast pour le faire connaître auprès du plus grand nombre. 🙏 ---------- Références :
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| 07 Feb 2024 | Épisode 4 : le rôle d'un Revenue Ops en vente complexe - Thibault Le Bivic | 01:29:56 | |
En vente complexe, on accorde plus d'importance à l'expertise des commerciaux et à leur intelligence relationnelle qu'aux process et aux automatisations. L'approche doit être stratégique et déroulée avec précision par toute l'équipe de vente. Pour ce 4ème épisode du Podcast Engrenages, je reçois Thibault Le Bivic, Revenue Operations Manager chez Trustpair. Après avoir passé 5 ans en tant que consultant RevOps et 2 ans chez Yousign comme Business Operations Manager, il a rejoint les équipes de Trustpair il y a presque 1 an pour déployer toute la partie Revenue Ops. Il y découvre le monde de la vente complexe et ses spécificités où le moindre détail compte + que de mettre en place une myriade d'automatisations. Il nous livre à travers cet échange sa compréhension et sa vision de la vente complexe en tant qu'Ops :
Cet épisode vous permettra de mieux comprendre les enjeux d'un Revenue Ops dans un processus de vente complexe et l'importance d'avoir une vision à 360° pour apporter sa plus value à la vente de grands comptes. Abonnez-vous à la newsletter pour être tenu au courant de la sortie des nouveaux épisodes : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l'épisode :
*Une vente complexe est définie par un cycle de vente long (>6/9 mois), plusieurs interlocuteurs à convaincre et un panier moyen (très) élevé (plusieurs dizaines voir centaines de milliers d’euros). Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations. | |||
| 13 Mar 2024 | Épisode 9 : réduire de 50% ses tickets clients grâce à une stratégie de Customer Education - Simona Dimitrova | 01:48:02 | |
Simona Dimitrova et son équipe Customer Education ont réduit de 50% le nombre de tickets reçus par l’équipe CSM de Pennylane. En moins de 2 ans. Mais connaissez-vous la Customer Education ? En quelques mots, c’est s'assurer que vos clients possèdent les connaissances nécessaires pour utiliser votre produit et en percevoir la valeur. En d'autres termes, créer de meilleurs utilisateurs. Autant vous dire que ça fait partie intégrante d’une stratégie CS Ops pour accompagner la croissance d’une boîte. Et quand c’est bien ficelé, ça améliore l’expérience et l’autonomie de vos clients. Les bénéfices directs :
Que demander de plus ? Savoir comment on met en place une Customer Education efficace ? Ça tombe bien, Simona nous explique tout ça dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages ! En combinant ses études en Économie et en Ressources Humaines, Simona s’est rapidement tournée vers la formation des collaborateurs. Et c’est dans la construction et la mise en place de systèmes de formation performants qu’elle s’est spécialisée. Après ses débuts chez L’oréal, Crossknowledge puis BCG, elle intègre l’écosystème startup en rentrant chez Payfit. Il y a 2 ans, elle rejoint Pennylane en tant que Head of Education & Community ; elle y déploie son expertise de Customer Education. Pour l’anecdote, c’est quand elle m’a expliqué la complexité du produit Pennylane que j’ai compris à quel point sa mission est indispensable ! Mais la Customer Education, ce n’est pas qu’un enjeu de complexité de produit. Si vous avez un produit qui se vend tout seul et s’utilise en autonomie ou tout simplement que vous voulez faire gagner du temps à vos Customer Success Manager, il est urgent de vous intéresser à la Customer Education et à l'onboarding de vos clients. Alors bonne écoute ! 🎧 Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l’épisode :
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| 28 Feb 2024 | Épisode 7 : les coulisses de l'Excellence Opérationnelle ou comment structurer une équipe Revenue Ops performante - Jean-Baptiste Ronssin | 01:40:07 | |
Une équipe Revenue Ops est censée sublimer votre business et vous aider dans vos objectifs de croissance et de rentabilité. Mais comment s'assurer qu'elle soit performante et qu'elle apporte la valeur attendue ? Pour ce nouvel épisode, Jean-Baptiste Ronssin nous emmène dans les coulisses de l'Excellence Opérationnelle et nous décrypte tous les secrets d'une équipe Revenue Ops performante. Pour vous présenter Jean-Baptiste en quelques mots, il a d’abord eu un passé de Head of Sales notamment chez The Keepers ou Luckey Homes (racheté par Airbnb). Ensuite, il s’est tourné vers des fonctions plus Ops chez Lifen et Skello. Fort de ces expériences et d'un travail personnel acharné, il a développé une véritable expertise Business Ops qu'il déploie aujourd'hui au travers de sa propre boîte de conseil (JB-P) en accompagnant les plus grandes startup de la French Tech sur leur stratégie Ops. En bref, il faut voir cet épisode comme une session de conseil d’expert avec Jean-Baptiste ! On y aborde de nombreux sujets avec toujours en ligne de mire cette notion de Performances des équipes Rev Ops, et de l'alignement entre stratégie ops et stratégie commerciale. Voici quelques questions auxquelles j'ai confronté Jean-Baptiste et pour lesquelles il a pris le temps de nous partager toute sa science :
Retrouvez l'ensemble de ses réponses dans ce nouvel épisode disponible sur vos plateformes d'écoute habituelles. Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l’épisode :
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| 15 May 2024 | Épisode 11 : passer de 0€ à 100M€ de CA / an, de la théorie à la pratique sous l’angle d’un Revenue Ops - Romain Dalmasso | 01:32:05 | |
Dans cet épisode du podcast Engrenages, le premier de la saison 2, nous nous attardons avec Romain Dalmasso sur les stratégies de développement commercial à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de revenus par an. Vous ne connaissez pas encore Romain ? Je vous le présente en quelques lignes ! Romain a été un des premiers employés de Spendesk. De Head of Sales à Director of Operations & Enablement, pour finir COO en 7 ans. Il a grandement participé à la réussite commerciale de Spendesk, en France comme dans le monde. Il a vécu la vertigineuse ascension de la société jusqu'au renommé titre de licorne. Romain m’a finalement fait le plaisir d’accepter de prendre du temps pour nous dévoiler tous ses apprentissages en terme de business (Sales / Customer success / Marketing / Revenue Ops), recueillis chez Spendesk ou bien au travers des différentes start-up qu'il a pu accompagner. Pendant 1h30, nous avons donc pu échanger sur les stratégies ops et business à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de CA / an ! Retenez ceci, il y a 3 grandes étapes par lesquelles une start-up passera pour atteindre ces résultats :
Vous êtes entrepreneur, Head of Sales, Chief Revenue Officer, ou vous êtes tout simplement responsable de la croissance de votre boîte ? Foncez écouter cet épisode ! Vous y apprendrez plein de KPIs types et de tips concrètement actionnables. Et pour ceux qui aiment les approches très scientifiques, vous allez adorer cet épisode ! Pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l’épisode :
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| 05 Jun 2024 | Épisode 14 : comment améliorer son système de ticketing et aléger l'activité maintenance des dev (Product Ops) - Morane Shemtov | 02:04:37 | |
Dans l’épisode du jour, je reçois Morane Shemtov de chez Payfit, pour parler de son rôle en tant que Product Ops. Après un début de carrière dans la Finance chez la BNP et HSBC en tant que stagiaire, Morane rejoint rapidement l’univers startup en intégrant Payfit où elle évolue d’abord dans l’équipe CS Ops pour optimiser la productivité de l’équipe Customer Success. Puis elle intervient en tant que Sales Ops en soutien de l’équipe commerciale, avec notamment pour objectif de déployer le nouveau CRM Salesforce, sujet longuement détaillé par Josselin Dugué dans le tout premier épisode du podcast Engrenages : https://smartlink.ausha.co/engrenages/episode-1-les-secrets-d-une-migration-crm-reussie-josselin-dugue En 2 ans, Morane a eu le temps de découvrir les différentes problématiques des équipes Sales et CSM et notamment leur lien avec les équipes Product & Tech de Payfit. Elle intègre finalement l’équipe Product en tant qu’Ops afin de pouvoir renforcer les liens avec les Customer Success et améliorer la communication et l’efficacité de leur collaboration. En bref, Morane est là pour “casser les silos” et faire en sortie que les équipes travaillent mieux ensemble. Elle a notamment réussi à réduire drastiquement les tickets remontés par les clients, ce qui a permis d’améliorer le quotidien des Dev et de réduire le risque de turnover au sein de cette équipe, à cause d’une activité Maintenance devenue trop ingrate et rébarbative. Finalement, que ce soit en politique avec la création du parti Allons enfants, chez Payfit pour optimiser les process et la communication entre les équipes, ou encore chez Riverse où elle évolue aujourd’hui en tant que Chief of Staff, Morane excelle dans le fait de rassembler autour d’un projet et de coordonner les actions et les responsabilités de chacun. Découvrez justement dans ce nouvel épisode ce qu’elle a mis en place chez Payfit et comment elle l’a mis en place pour vous aussi optimiser le nombre de tickets remontés par vos clients. Et comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invitée du jour ! Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre. Bonne écoute ! 🎧 Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ------------ Les références de l’épisode :
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| 06 Mar 2024 | Épisode 8 : comment bien définir son lead scoring pour assurer l’alignement entre son produit et ses besoins clients - Antoine Leprince | 01:18:26 | |
Négliger son lead scoring, c’est mettre en péril sa boîte. Et pourtant, le lead scoring est (trop souvent) négligé. Mais, pas de panique ! Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, on a longuement parlé de cette technique avec mon invité, Antoine Leprince. Antoine est actuellement Global Senior Director of Rev Ops chez Botify. Avant cela, il est passé par la Finance en tant que VC Analyst. Ensuite, il rejoint Easy Movie, d’abord en tant que Global Sales Ops puis en évoluant au poste de Global Rev Ops. En 2022, il intègre les équipes de Botify où il y gère aujourd’hui l’ensemble des activités Rev Ops & Enablement. Au cours de notre échange, on a notamment pris le temps de détailler l’importance de bien définir son Ideal Customer Profile (ICP) et son lead scoring afin d’aligner les besoins de ses clients avec la valeur que son produit/service est capable de délivrer. Voici justement 3 éléments à retenir sur ce sujet : • Il faut prendre le temps d’identifier l’alignement entre le besoin de ses clients et la valeur apportée par le produit/service • Il est important de faire évoluer son Ideal Customer Profile selon l’évolution de vos produits/services • Il est indispensable de mettre à disposition des Sales des supports adaptés au scoring des prospects Mais Antoine ne s’est pas arrêté là ! Grâce à son parcours, il regorge de bonnes pratiques et d’erreurs à éviter. Une en particulier a retenu mon attention : Quand vous découvrez un produit qui a tout pour booster la productivité de ses équipes, vous l’achetez ? Antoine, non. Il en crée une réplique. Il développe une version Minimum Viable Product (MVP) des outils qu’il déniche pour en tester l’usage auprès de ses équipes chez Botify. Je vous laisse découvrir dans cet épisode les avantages d’une telle pratique. 😉 En bref, que vous soyez en plein dans un travail de Go to Market (GTM) et de redéfinition de votre stratégie commerciale ou juste à l’affût des meilleures techniques Revenue Ops, cet épisode est fait pour vous ! Alors bonne écoute ! 🎧 Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l’épisode :
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| 17 Jul 2024 | Épisode 20 : les Rec Ops, le futur du recrutement ; comment recruter un dev 2x plus vite - Dorian Liégeois | 01:27:26 | |
Dans ce 20ème et dernier épisode de la saison 2, je reçois Dorian Liégeois Talent Acquisition Expert et Responsable du service RecOps chez In Residence de WEFY group. Après quelques années à la tête d’un logiciel SaaS dans le monde du recrutement, Dorian s’est fortement intéressé aux outils utilisés par les Sales et les Sales Ops pour augmenter la productivité des équipes de recrutement chez ses clients. Le CRM, les outils de scraping, les workflows, les messages automatisés… ça y est, Dorian avait découvert le monde des Rec Ops (Recruitment Operations). Les Rec Ops, au même titre que tous les Ops, ont pour rôle d’augmenter la productivité des équipes qu’ils supportent. Ils sont là pour définir des process, mettre en place des outils, et s’assurer qu’ils soient bien utilisés pour en retirer des données qui permettront d’analyser la performance des Talent Acquisition Manager (TAM). Dans cet épisode, on plonge directement dans le concret d’un Rec Ops et d’une équipe de recrutement pour y découvrir le rôle de chacun. Dorian nous explique notamment l’importance des KPIs dans le monde du recrutement, données qui sont encore trop peu suivies et analysées. Pourtant, de + en + d’outils se développent et viennent spécifiquement en soutien des recruteurs. On va notamment parler d’ATS, de CRM recruteurs, d’outils de scraping ou de solutions d’outreach comme Waalaxy, Sales Navigator, Lemlist ou encore La Growth Machine. Dorian nous donne par exemple son process pour réduire de 20 jours le temps moyen de recrutement d’un développeur. Je vous laisse avec l’invité du jour pour découvrir tout cela. Bonne écoute ! 🎧 ---------- Références de l’épisode :
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| 31 Jan 2024 | Épisode 3 : comment déployer un système de forecast précis et efficace - Clément Abadie | 01:00:43 | |
Connaissez-vous les principes de base d'un forecast précis et efficace ? Le forecast, ou prévision des ventes, est un élément capital pour gérer sa stratégie commerciale et sa stratégie marketing court terme. Les projections du CA atteignent les objectifs avant la fin du trimestre ? On peut baisser les dépenses marketing. Les projections du CA n'atteignent pas les objectifs fixés ? On peut déployer un système de remise exceptionnelle, un challenge entre les commerciaux ou toute autre action permettant de booster la génération de revenu par une animation commerciale motivante. Après un passé de laborantin, puis de directeur de laboratoire de géologie, Clément Abadie s'est tourné vers le monde des Ops qu'il a découvert grâce à la formation sales Iconoclass et à Livementor. Aujourd'hui, Clément évolue en tant que Sales Ops chez Cegid où il est responsable des projets Business Ops transverses, dont la définition, l'animation et la maintenance de leur système de Forecast avec l'outil Pigment. Au micro du Podcast Engrenages, il nous livre son retour d'expérience sur l'intérêt d'avoir un bon système de prévision des ventes et comment le mettre en place. Ce que vous découvrirez dans cet épisode :
Voici les références de cet épisode :
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| 24 Jan 2024 | Épisode 2 : du lead au churn, comment bien définir son cycle de vie client - Fabien Duclos | 01:40:34 | |
"En fait, le cycle de vie client, pour moi, ça va être le parcours de ton client, de la relation que tu as avec lui du début jusqu'à la fin. Et pour moi, pour aller même plus loin, c'est un cycle de vie qui ne s'arrête jamais." Dans ce 2ème épisode du podcast Engrenages je reçois Fabien Duclos, Sales Ops expert chez in Residence [WEFY Group], ex-Avizio. Au cours de cet épisode, Fabien nous partage :
Cet épisode vous sera utile si vous souhaitez revoir votre cycle de vie client, de la génération d'un lead aux différentes phases de votre cycle de vente (ou process de vente), et jusqu'à la vie de votre client après la signature du contrat et à ce qu'il se passe après un churn. Avant de rejoindre in Residence, Fabien a enchaîné les missions en tant que Revenue Ops Manager et Sales Ops Manager au sein de différentes startup, avec souvent pour objectif d'améliorer les process et le CRM (Hubspot / Salesforce). Aujourd'hui Fabien est un expert Rev Ops et il poste très régulièrement du contenu sur Linkedin sur des sujets Business Ops. N'hésitez pas à le suivre ! Voici les références de cet épisode :
Bonne écoute ! 🎧 Abonnez-vous à la newsletter pour être tenu au courant de la sortie des nouveaux épisodes : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations. | |||
| 10 Jul 2024 | Épisode 19 : comment les Ops peuvent permettre d’atteindre l’excellence commerciale - Coralie de Robert | 01:47:22 | |
Dans cet épisode du podcast Engrenages, j'ai le plaisir de recevoir Coralie de Robert, ancienne Sales Director chez Salesloft et nouvelle Directrice Go to Market chez Lonescale. Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie. Elle a débuté comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et Réservoir Prod avant de "céder à la pression du paternel" et de rentrer en école de commerce. C’est durant ces études qu’elle effectue un stage à Londres, d’où elle ne repartira jamais. De fil en aiguille, elle découvre la vente, se forme, fait ses preuves et gagne sa légitimité, notamment chez Peakon (racheté par Workday), aux côtés de Neil Ryland et Chris Ritson. Presque 10 ans plus tard, Coralie est toujours à Londres, mais elle est maintenant Sales Director chez Salesloft, un des outils d'exécution commerciale les plus plébiscités du marché, et démarre prochainement chez Lonescale, une plateforme d'intelligence commerciale pour booster la productivité des équipes Sales. Avec Coralie, dès notre première rencontre, j'ai le souvenir d'une personne sociable, curieuse, empathique et sûre d'elle. Je n'ai donc été qu'à moitié surpris de ses méthodes de vente lorsqu'on a parlé d'excellence commerciale durant l'enregistrement de cet épisode. En effet, Coralie joue beaucoup sur son réseau et son honnêteté. Cela lui permet de nouer de vraies relations avec ses prospects et clients, et d'en faciliter leur conversion lorsqu'il s'agit de vendre son outil. Je suis pour ma part convaincu que l'humain a un énorme rôle à jouer dans la vente, et je pense sincèrement que Coralie en est un très bel exemple ! Dans cet épisode, nous explorons comment les Sales Ops et Revenue Ops peuvent sublimer les performances d'une équipe commerciale. Nous avons discuté du partage des responsabilités entre les RevOps et les Directeurs Commerciaux, ainsi que de l'organisation type d'une équipe Sales : SDR + AE ou Sales full cycle ? Et vous, quel est votre avis ? À travers cet épisode, Coralie résume l’excellence commerciale par le framework, ou méthodologie, des 3P (ou PPT) :
Mais elle ne s’arrête pas là et continue à nous distiller plein de conseils actionnables tout au long de notre conversation. En bref, un épisode incontournable pour tous ceux qui s’intéressent à la vente et aux performances commerciales. Bonne écoute ! 🎧 ---------- Références de l’épisode :
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| 03 Jul 2024 | Épisode 18 : les secrets des Go to Market de OSS Ventures - Ashok Azhagarasan | 01:40:38 | |
Ce 18e épisode du podcast Engrenages vous propose de découvrir les secrets d’un des startup studios les plus connus du monde industriel français : OSS Ventures. Créé il y a 4 ans, leur objectif est de lancer 5 startups par an sur un business model de SaaS B2B pour disrupter le monde vieillissant de l’industrie. Ils sont à l’origine de sociétés comme Mercateam, Juno ou encore Fabriq. Et pour ce nouvel épisode, j’ai eu le plaisir de recevoir Ashok Azhagarasan, 3ème salarié de OSS Ventures et actuel Head of Growth. Son rôle consiste à accompagner toutes les startups de OSS Ventures dans leur lancement sur la partie Growth, Revenue Operations et Développement Commercial. Cela passe dans un 1er temps par le fait de valider une idée business en s’assurant de générer au moins 500k€ sur les 9 premiers mois d’activités. En parallèle, Ashok est également en charge de rechercher les prochains founders (CEO/CTO) qui s’associeront au startup studio pour le lancement des prochains projets. Et pour le coup, ils reçoivent plus de 6000 candidatures par an pour seulement 10 personnes sélectionnées !! Enfin, Ashok s’occupe aussi de la partie Growth en ce qui concerne la recherche de financement de leur fond d’investissement. Car OSS Ventures s’associe aussi à des startups déjà existantes pour les aider à grandir grâce à leur expertise et leur réseau. Bref, que de sujets passionnants ! Dans cet épisode, j’ai également été très surpris par le parcours de Ashok ! Au cours de notre échange, en off, j’ai découvert que Ashok côtoie depuis un certain temps le sport de haut niveau, en tant que sportif et en tant que sélectionneur de l’équipe d’Inde (ultra trail). Il a également passé son enfance entre l’Inde et l’Angleterre, a un diplôme d’avocat qualifié en Angleterre, à New-York et à Hong-Kong ! Et pour finir… il a été numéro 1 de Warcraft 3 durant sa jeunesse (jeu vidéo esport). Bref, un épisode passionnant pour moi qui suis très curieux et qui me suis déjà pris d’intérêts pour les jeux vidéos, le sport, et le business. Durant cet échange, on parle peut être moins d’Ops ou de Revenue Ops, mais je peux vous assurer que Ashok est un puit de savoir et de productivité que je pourrai questionner pendant des heures. Son mantra ? Il n’y a pas recette magique pour performer. C’est la rigueur au quotidien et la façon dont on structure notre vie qui permet d’élever son niveau de performance. Autrement, que retenir de cet épisode mis à part le parcours exceptionnel de Ashok ? Eh bien en écoutant cet épisode vous aurez accès à toute la méthodologie de OSS Ventures pour définir leur Go to Market et lancer avec succès 5 nouvelles boîtes par an grâce à leur expertise Rev Ops et leur réseau dans le monde industriel. En conclusion, cet épisode est VRAIMENT passionnant ! À vos écoutes 🎧 ---------- Références de l’épisode :
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| 21 Feb 2024 | Épisode 6 : booster sa performance commerciale, ou comment faire x2 sur son CA sans recruter 2x plus de sales - Charles Tenot | 02:21:29 | |
Booster sa performance commerciale, ou comment faire x2 sur son CA sans recruter 2x plus de sales. Voilà un des enjeux d’une équipe Revenue Ops. Et pour traiter ce sujet, j’ai eu le plaisir de recevoir Charles Tenot au micro du podcast Engrenages. Charles, actuel COO chez lempire, est avant cela passé par des postes de VP Business Operations, Chief Revenue Officer ou encore Chief Business Officer dans dans des boîtes qui ont connu l’hyper croissance (Botify, Assoconnect, Skello, Spendesk). Après un début de carrière comme consultant puis un 1er job de CFO en startup, il se rend rapidement compte que pour avoir + d’impact, il lui est nécessaire de rentrer dans le détail du CRM et de la performance commerciale. C’est à partir de ce moment là que son rôle évolue et que son champ d’action devient de plus en plus large au fil de ses expériences. Booster les performances commerciales des équipes Sales ? C’est un sujet qu’il affectionne particulièrement et pour lequel il obtient de très bons résultats alors même qu’il n’a jamais réellement vendu de sa vie. Pendant 2h30 d’échange, on revient donc sur l’ensemble de son parcours et il nous partage tous ses secrets et nous livre bon nombre d’informations très concrètes :
En bref, cet épisode est une véritable masterclass pour toutes les personnes qui s'intéressent tant soit peu à la vente et aux performances commerciales. Abonnez-vous à la newsletter pour être tenu au courant de la sortie des nouveaux épisodes : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1 ---------- Les références de l’épisode :
---------- Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï. Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet. Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux. Vous recherchez un partenaire expert pour vous accompagner dans vos projets CRM Salesforce ? Je vous invite à les contacter directement grâce au lien qui suit : bit.ly/3S1SdSe | |||
| 29 May 2024 | Épisode 13 : le no code au service du marketing, dans les coulisses d'un Market Ops - Hugo Cornu (Alegria.group) | 01:46:40 | |
Qu'est-ce que le Market Ops ? Comment utiliser le no code et l'IA en tant que Ops ? Quelles astuces pour décupler les performances d'une équipe ? Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, Hugo Cornu nous donne sa vision de l'Ops et nous explique concrètement comment le no code lui a permis de décupler les performances de ses actions marketing. Après être passé chez Klox, Hugo évolue aujourd'hui chez Alegria.group en tant que Growth lead. Mais dans la finalité il a un vrai profil d'Ops à la recherche de la performance, au même titre qu'un Sales Ops, qu'un CS Ops, qu'un Product Ops... enfin bref, au même titre que n'importe quel Ops qui cherche à améliorer la productivité de l'équipe qu'il soutient. Mais Hugo est multi-casquettes ! Il est aussi une référence sur Linkedin sur tous les sujets no code et IA pour permettre aux boîtes de gagner en productivité et en efficacité. Et il prend du temps pour transmettre son savoir à des étudiants en intervenant en tant qu'enseignant dans des écoles et en étant le référent Growth & RevOps chez Scalezia. C'est un épisode à ne pas manquer si vous vous intéressez au Marketing et aux performances de vos actions Marketing. Vous aurez ici tout pour devenir vous aussi un véritable Market Ops, ou pour vous inspirer des pratiques de Hugo. Bonne écoute ! ---------- Les références de l’épisode :
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations. | |||